Маркетинговые каналы

В процессе маркетинговой деятельности компания создает ценность для потребителя с целью формирования с ним устойчивых взаимоотношений. Однако, компания не может в одиночку создавать ценность. Для выполнения этой задачи предприятие работает в рамках маркетингового канала (канала сбыта, канала распределения).

Таким образом, компания функционирует в окружении целой сети партнеров. Более того, с этими партнерами также важно выстраивать устойчивые взаимоотношения.

Поставщики и посредники являются важной составляющей маркетингового канала компании. При этом необходимо понимать, что все партнеры, являясь частью маркетингового канала компании, могут при этом быть частью маркетингового канала конкурента. Именно поэтому, успех компании на рынке зависит не только от выстроенных устойчивых взаимоотношений с потребителями, но и от выстроенных взаимоотношений со всеми участниками канала сбыта.

Более широкий взгляд на сбытовую деятельность предполагает рассмотрение маркетингового канала как «канала спроса», предполагающего ответную реакцию компании на поступающий запрос с рынка. При взгляде на сбытовую деятельность с точки зрения формирования «канала спроса» стартовой точкой являются нужды и потребности потребителей, на удовлетворении которых компания концентрируется посредством трансформации сырья, материалов, знаний опыта в ценность для клиента.

Однако важно понимать, маркетинговый канал является нечто большим, чем организация сбытовой деятельности компании. Формируя маркетинговые каналы, компании формируют «сети доставки ценности». Сеть доставки ценности состоит из компании, поставщиков, дистрибьюторов и, в конечном счете, клиентов, которые “сотрудничают” друг с другом для повышения производительности всей системы.

«Компания Ford при создании и продвижении, например, внедорожника, управляет огромной сетью людей как внутри самой компании, так и тысячей поставщиков и дилеров за пределами компании, которые эффективно работают вместе, чтобы дать конечным клиентам «самый эффективный внедорожник на рынке». Отдельные компании и бренды не конкурируют, конкурируют их сети доставки ценностей.