Организация маркетингового канала

Каждый партнер маркетингового канала выполняет свою определенную роль в этом канале. При этом деятельность каждого партнера зависит от деятельности других партнеров. Например, компании-автопроизводители зависят от своих дилеров, основная задача которых привлечение и удержание клиентов. В свою очередь дилеры зависят от компаний-автопроизводителей, основной задачей которых является разработка и производство автомобиля, привлекательного по своим характеристикам для целевого рынка.

Возможная не состыковка целей партнеров, их действий в краткосрочном периоде может привести к конфликтам маркетингового канала.

Для того чтобы маркетинговый канал работал эффективно, необходимо определить роль и место каждого партнера в этом канале. При этом важно, чтобы внутри каждого канала присутствовал механизм, определяющий лидерство одного из партнеров с правом управления конфликтом.

Каждый партнер стремиться максимизировать свою прибыль в краткосрочном периоде. При этом ни один из партнеров не имеет контроля над другими партнерами.

Схематично традиционный канал представлен на рис. 7.4.1.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) – состоит из партнеров (производитель, оптовик, розничный торговец), действующих как единая система (рис. 7.4.2).

Один член канала владеет другими, имеет с ними контракты или обладает такой властью, которая обеспечивает сотрудничество всех членов канала. В ВМС могут доминировать производитель, оптовик или розничный торговец.