Главная » Справочник » Организация коммерческой деятельности » Стратегия и функции коммерческой деятельности организации

Стратегия и функции коммерческой деятельности организации

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность, и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

Цель организации коммерческой деятельности – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов.

Первоочередными факторами, влияющими на деятельность предприятия, являются субъекты и объекты.

Субъекты – лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения.

Свои действия они реализуют через объекты предприятия – основные производственные фонды (пассивные – здания и сооружения, активные – оборудование) и товарно-материальные ценности.

Предприятие поставляет на потребительский рынок товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией, содержащей характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д.

С рынка предприятие получает обратную информацию – данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единая целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой.

Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней среды (это экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, банки, государственные акты и т.д.) и внутренней среды (производственные, технические, экономические и другие ресурсы, функциональные службы и т.д.). Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности.

Задачей организации коммерческой деятельности является реализация целей предприятия, умение их формулировать и направлять коммерческую деятельность в соответствии задачами, стоящими перед предприятием.

Главное в организации коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

полную самостоятельность и равноправие субъектов рынка;
приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;
ответственность перед партнерами по купле-продаже товара за выполнение взятых обязательств;
взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
предвидение коммерческих рисков;
адаптацию коммерческих работников к новым условиям работы;
получение прибыли от реализуемой продукции.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельности, разработать ее стратегию и оценить эффективность.

С учетом экономических факторов и целевой предназначенности предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:

Формирование коммерческой политики – это определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Без четко сформулированных задач невозможно успешное функционирование предприятия. К числу основных задач коммерческой политики относятся: усиление влияния на рынке, выявление и заполнение новых рыночных ниш, расширение ассортиментной номенклатуры, повышение конкурентоспособности и уровня обслуживания.
Комплексный подход к коммерческой работе – формирование коммерческих звеньев предприятия, которые должны работать как единый и слаженный механизм, осуществляя тесную связь с поставщиками, учет структуры рыночного спроса, управление продвижением товара к покупателю.
Управление куплей-продажей товаров и услуг на коммерческой основе – проведение коммерческих сделок, коммерческих операций, товарно- денежного обмена.
Развитие рынков товаров – постоянное изучение состояния рынка, определение мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, что позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынка.
Адаптация коммерческой деятельности к изменениям окружающей среды.
Обеспечение учета издержек, связанных с деятельностью – одна из основных задач организации коммерческой работы, позволяющей сократить затраты на операции по доведению товаров до потребителей.

Стратегия организации коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития предприятия, которая периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.

Стратегия организации коммерческой деятельности обусловлена двумя признаками:

Переходным периодом к рынку.
Рыночной экономикой.

Целями организации коммерческой деятельности являются увеличение доли рынка и минимизация издержек обращения, а неотъемлемым признаком стратегии организации коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики – рост прибыли от продажи товара, что связано с образованием среднего класса, динамичностью рынка и темпами торговли.

Основные положения разработанной стратегии отражаются в целевой программе, предназначенной для практического осуществления предприятием.

Формирование стратегии организации коммерческой деятельности является сложным процессом, так как требует всестороннего анализа и оценки воздействующих факторов, увязанных с задачами предприятия.

Определенная сложность в развитии стратегии обусловлена также изменяющимися условиями внешней среды и возникающими потребностями рынка.

На рис. 1 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности предприятия.

Организация и осуществление коммерческой деятельности на предприятии зависят от множества факторов, которые следует рассматривать во взаимодействии и совокупности.

На рис. 2 представлена модель процесса организации коммерческой деятельности на предприятии. За исходные позиции в модели приняты: факторы внешней и внутренней среды, стратегия коммерческой деятельности, образование коммерческой службы, развитие материально-технической базы, расширение целевых рынков, создание банка данных для информационного обеспечения.

Предыдущая статья Современные тенденции розничной торговли Следующая статья Сущность и основное понятие оптовой торговли

Статьи по теме