Сегментирование по поведенческому признаку

В данному случае деление потребительского рынка происходит на основе знаний потребителей, их реакции на товар, приверженности к нему, а также искомых выгод от покупки продукта.

Традиционно для создания финансовых или страховых продуктов компании опирались лишь на расчет финансовых показателей (к примеру, уровень доходов потребителей), не обращаясь к анализу своих клиентов с точки зрения их поведения, мотивов, ожиданий от приобретения услуги или товара.

Но за всеми финансовыми показателями всегда кроются личностные характеристики клиента, игнорировать которые – все равно что игнорировать индивидуальность каждого человека, которая складывается под влиянием культуры, общества, привычек, потребностей и прочее.

Со временем большинство компаний осознали, что знание данных особенностей клиента – ключ к построению взаимовыгодных отношений компании и потребителя. Было установлено, что поведенческие характеристики складываются в основном под влиянием трёх факторов – внешнего, внутреннего, а также особенностей процесса покупки. Схематически это представлено на рис. 5.2.

Рассматривая все эти факторы в совокупности, компании способны спрогнозировать поведение конкретного клиента и, соответственно, предложить ему тот продукт, которые будет идеально сочетаться с его потребностями, ожиданиями и поведенческими особенностями.