Повеление представителей компании во время переговоров как источник информации o корпоративной культуре
Рассмотрим конспективно (поскольку этим проблемам уделяется много места в рамках нового научно-прикладного направления — конфликтологии) группы факторов и некоторые организационные вопросы, внимание к которым способствует позитивному восприятию делового партнера и успешному сотрудничеству.
Группы факторов успешного взаимодействия (по М. Винер и К. Рей):
- факторы, связанные с окружающим миром: история сотрудничества или кооперации в обществе (культура общения в обществе); сотрудничающие группы, которые являются лидерами в этой области в глазах общества (наличие репрезентативных групп, фактором успеха которых является сотрудничество, позитивные социальные примеры); благоприятный политико-социальный климат (общественное согласие, социальная ориентация власти, гражданское общество, эффективные регуляторы поведения);
- факторы, относящиеся к членам сотрудничества: взаимное уважение, понимание и доверие; подходящие контакты членов сотрудничества; участники сотрудничества видят в нем свои интересы; способность к взаимным уступкам (этика общения, нацеленность на сотрудничество, высокая культура, совместимость по разным параметрам);
- факторы, связанные с процессом сотрудничества: члены группы благоприятно воспринимают как сам процесс, так и результат (единство мнений относительно целей и средств); многоуровневость принятия решения (коллективное принятие решений с участием работников всех уровней иерархии); гибкость позиций (многовариантность решений и сценариев); эмпатия (умение взглянуть на проблему глазами партнера, «влезть в его шкуру»); отсутствие догматизма, твердолобости; развитие и обогащение исполняемых конкретных ролей и политики в целом; приспособляемость, адаптивность;
- факторы коммуникации: открытые и частые встречи; организация информирования и формальных коммуникационных связей;
- факторы цели: наличие конкретных целей и объектов и общего стремления к ним; общая точка зрения; наличие особой задачи, цели, позволяющей отделить себя от других групп, почувствовать себя «особенными»;
- факторы ресурсов: доступность финансирования, материальное обеспечение; опытные, умелые руководители (качество менеджмента).
По мнению Э. Шострома, исследователя творчества Д. Карнеги и стратегий делового общения, среди деловых партнеров можно выделить две противоположные группы — актуализаторов и манипуляторов.
Основные контрастные черты актуализаторов и манипуляторов (по Э. Шострому):
- актуализаторы: честность (прозрачность, искренность, аутентичность), осознанность (отклик, интерес, жизненаполненность), свобода (спонтанность, открытость), доверие (вера, убеждение);
- манипуляторы: ложь (фальшивость, мошенничество), неосознанность (апатия, скука), контроль (закрытость, намеренность), цинизм (безверие).
Полезно рассмотреть четыре подхода к разрешению конфликта при различных уровнях осознания сторонами своих силы и слабости и учета интересов другой стороны:
- Выигрыш-проигрыш. Конфликтующая сторона стремится к выигрышу за счет оппонента. В социальной сфере это может принять форму преследования инакомыслящих, терроризма, геноцида народов.
- Проигрыш-выигрыш. Пораженческий настрой конфликтанта (затем может последовать отмщение с его стороны, социальный взрыв или взрыв эмоций, «распрямление сжатой пружины»).
- Проигрыш-проигрыш («Пусть я погибну, но и он погибнет тоже»). Иногда к такому результату, в конце концов приходит конфликт типа выигрыш-проигрыш: «Хотели, как лучше, а получилось, как всегда».
- Выигрыш-выигрыш. Сотрудничество, зачастую обеспечивающее сторонам неожиданно высокие результаты, поскольку продуктивное участие другой стороны позволяет увидеть проблему лучше, не с одной, а с нескольких сторон.
Выигрыш-выигрыш — этот подход эффективен с оппонентом, ориентированным на любую стратегию, особенно на эту же или на выигрыш-проигрыш.
Выигрыш-проигрыш — эффективен в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
Проигрыш-выигрыш — может быть использован намеренно, если результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуются иные цели. Может быть проявлением коварства.
Проигрыш-проигрыш — самый неудачный подход, применение его не заслуживает оправдания. Рассмотрим переговорные стили, которыми часто пользуются дело-вые партнеры во время переговоров: жесткий стиль, мягкий стиль, торговый стиль, сотруднический стиль.
Жесткий стиль. Сводится к демонстрации силы. Ультимативная тактика (специальные приемы: рассчитанная задержка, выбор из двух зол, тактика затвора, ультиматум как способ перехода к насилию); так- тика выжимания уступок (позиционное давление: закрытая дверь, пропускной режим, визирование, внешняя опасность; психологическое давление: принижение оппонента, искажение общепринятых норм контакта, запутывание оппонента, «чтение в сердцах», искусственное затягивание переговоров, уловка «последнего требования»). Противодействие тактике жесткого стиля — держать удар, нейтрализовать манипулятивные приемы и уловки, обращать давление противника на вас против него самого.
Мягкий стиль:
- самокритика;
- «поглощение стрел»;
- улаживание инцидента;
- мягкое критическое замечание.
Торговый стиль. Схема позиционного торга: точка желаемого результата, точка отказа, интервал ваших возможностей (имеется обычно у каждой стороны).
Планирование позиционного торга: подготовка к переговорам (потребности, проблемы, альтернативы, точка отказа, точка желаемого результата), программа переговоров (исходное предложение — точка желаемого результата, промежуточное предложение, резервное предложение, последнее предложение — точка отказа).
Приемы позиционного торга: тактика сокрытия и открытия информации, разведка, игра промежуточными предложениями, имитация мягкого стиля (так вел переговоры с Собакевичем и Плюшкиным Чичиков). Сотруднический стиль раскрывается на примере применения метода принципиальных переговоров.
Метод принципиальных переговоров (по Фишеру и Юри). В основе метода — четыре основных понятия:
- люди (отделите человека от проблемы: обсуждайте проблемы, а не друг друга);
- интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях [статусах]);
- варианты (изобретайте взаимовыгодные варианты),
- критерии (настаивайте на использовании объективных критериев).
Знание основ конфликтологии позволит вам правильно диагностировать поведение делового партнера и выстроить свою линию поведения. Особого внимания заслуживает этап подготовки к переговорам. Вот как его представляют американские специалисты:
- Слагаемые убеждения
- Факторы формирования команды
- Понятие и особенности групп в организации
- Заготовка для разработки коллективного договора
- Международные регуляторы трудовых отношений
- Социальные признаки этичной корпорации
- Примерные правила внутреннего трудового распорядка российской корпорации
- Культура речи корпорации (культура деловой переписки)
- Деловое общение посредством визитной карточки
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу