Слагаемые убеждения

Кто излагает сообщение — влияние коммуникатора, степень доверия к нему.

1. «Кредитность» (имеет кредит доверия), убедительность, надежность коммуникатора и источника информации; коммуникатор воспринимается как компетентный. Но эффект кредитности действует обычно не более месяца, дальше забывается, а воздействие сообщения даже недостаточно кредитного коммуникатора может возрастать со временем, если оно запомнилось лучше, чем причина неодобрительного первоначального восприятия.

Как повлиять на:

  • восприятие компетентности: начать с утверждений, с которыми аудитория согласна (эффект цепочки «да»), говорить уверенно;
  • восприятие надежности коммуникатора: адекватный специфике аудитории стиль речи, прямой взгляд, искренность, уверенность, готовность пострадать за свои убеждения.

Эффективность убеждения связана с атрибуцией — как мы объясняем позицию коммуникатора, что им движет: эгоизм, пристрастия или приверженность истине. Когда отстаивается неожиданная позиция, мы более склонны объяснять точку зрения ее приверженцев неопровержимостью самой истины (щедрый благотворительный жест вызывает позитивные эмоции, если его делает богатый скряга типа «дяди Скруджа», а скромный — если его делает человек, слывущий щедрым).

Считается, что более быстрая речь звучит убедительнее. Например, американский президент Д. Кеннеди ускорял свою речь до 330 слов в минуту, тогда как обычный темп — несколько выше 110.

2. Привлекательность: качества, очаровывающие аудиторию. Обаятельный коммуникатор зачастую чем-то похож на аудиторию, тогда срабатывает эффект субъективного предпочтения («он один из нас»). Аспекты привлекательности — физическое обаяние: красота, подобие, похожесть на нас (перцептивный аспект).

Когда выбор основывается на личных оценках и вкусах, то лучше действует похожий на нас персонаж, т. е. срабатывает привлекательность; когда речь идет о фактах — непохожий, так как он производит впечатление независимого, компетентного, т. е. в этом случае срабатывает кредитность.

Что повлияет сильнее — сильная аргументация или возбуждение эмоций, — зависит от аудитории, склада ума и аналитических качеств людей, внимательности. При этом может работать эффект хорошего настроения (если люди воспринимают информацию, лакомясь чем-то вкусным) за счет стимулирования позитивного мышления и ассоциаций между хорошим настроением и сообщением (эффект розовых очков).

Работает также эффект страха (на курящих страх болезни действует обычно сильнее, чем доказательства, что они проживут дольше) При этом следует указать канал избежания опасности, иначе воздействие страхом не подействует. Уместная иллюстрация, картинка (пораженные раком легки курильщика) может оказаться действеннее многих слов.

Степень расхождения мнений: интересует ли аудиторию данная проблема или нет, и в какой степени? Степень расхождения во мнениях и сближение мнений, оценок связано с «кредитностью» источника. Только «кредитный» источник, который трудно опровергнуть, будет вызывать значительные изменения в позиции реципиента.
Противостояние обращений: роль контраргументов.

«Передающие сообщение часто сталкиваются с еще одной практической проблемой: как быть с аргументами оппонентов? И в этом случае общие соображения не подсказывают однозначного ответа. Изложение контраргументов может смутить аудиторию и ослабить ваши позиции. С другой стороны, сообщение выглядит более честным и обезоруживающим, если признает аргументы оппонентов».

Когда передающий сообщение полемизирует перед аудиторией сам с собой, то такое «одностороннее» обсуждение воздействует только на тех, кто уже согласен с высказываемым мнением.

Когда у слушателей есть контраргументы, когда имеет место полемика, взаимодействие докладчика и аудитории, то получаемая слушателями информация дольше сохраняется в памяти и сильнее действует (в суде защитник вызывает больше доверия, если сам вызовет неблагоприятных свидетелей и поработает с ними до того, как это сделает обвинитель). Вывод, добытый в процессе живой дискуссии, выглядит убедительнее, чем просто изложенный лектором. Это явление учитывается при разработке активных методов обучения.

Первичность против вторичности: эффект первого впечатления— при оценке личности или черт характера человека часто придается наибольшее значение первому впечатлению, а все последующие сведения, противоречащие ему, игнорируются. Д. Майерс приводит результаты исследования, которые показали, что предъявление одного и того же списка качеств в разном порядке доказывает большую относительную силу влияния первых характеристик перед вторыми.

Но если между предъявлениями блоков информации есть временной разрыв, то реакция осуществляется на более позднюю информацию (эффект вторичности: последняя но времени поступления информация иногда оказывает наибольшее влияние. Эффект вторичности встречается реже, чем эффект первичности).
Фундаментальная ошибка атрибуции — игнорирование влияния ситуации, гипертрофирование роли личностных качеств, предубеждении, эффекта первого впечатления.

Как передается сообщение — канал коммуникации. Канал коммуникации — способ, которым передается сообщение: лицом клипу, письменно, на кинопленке или каким-либо другим образом. Активно пережитое или пассивно воспринятое. Пассивно усвоенные лозунги иногда аффективны, но убедительность снижается при повышении важности проблемы: создать эффективную рекламу аспирину легче, чем убедить проголосовать за кандидата в президенты, за депутата или за вариант решения расовых проблем. Этого можно достигнуть; но не сразу.

Росс и Нисбетт проводят анализ неудачных избирательных компаний, который показывает ошибочность стремления с помощью СМИ изменить стабильные избирательные привычки; борьба должна идти за колеблющихся и за явку (хотя исследования Ньюкомба в Беннигтонском колледже показали, что среда способна со временем изменить политические пристрастия). При частом предъявлении кандидата в СМИ попытается его узнаваемость. Простое повторение может привести к повышению кредитности, кредитная ложь может вытеснить суровую правду.

Противостояние: личное влияние и воздействие средств массовой коммуникации. Личный контакт убедительнее: в 1954 г. С. Элдерсвелд и Р. Додж выявили, что при пересмотре городской хартии проголосовали «за» 19% тех, на кото воздействовали только традиционные СМК, 45% тех, кто получил по 4 письма в поддержку пересмотра, и 75% тex, с кем работали персонально.

Люди больше узнают обычно от друзей, чем из книг и от преподавателей. Это явление следует рассматривать и исследовать как актуальную проблему, поскольку постоянно меняются и поколения людей, и средства массовой коммуникации. Эффект двух канальной коммуникации: СМК воздействуют на «лидера мнений», а он — па окружающих.

Легкие для понимания сообщения более убедительны в видеозаписи, трудные — в печатном виде. Общая система убедительности по убывающей: жизнь, видеозапись, аудиозапись, печать. Для печати существенно наличие наилучшей включенности и запоминания.

Кому адресовано сообщение — аудитория. Сколько им лет. Важно помнить об устойчивости установок, сформированных во втором и начале третьего десятилетия жизни, в период формирования личности. (Беннигтонский эффект: женщины из консервативных привилегированных семей, обучавшиеся в Беннигтонколледже и «заразившиеся» либеральными идеями во время обучения, и через 50 лет сохранили либеральные убеждения, несмотря на опыт последующей жизни в среде консерваторов.)
О чем они думают. (Понять важность этого фактора, учесть его, за-ранее обдумать — значит, подготовиться к наличию и преодолению барьеров непонимания.) Как выяснили американские исследователи, кто предупрежден о теме беседы, тот заранее готовит контраргументацию, менее податлив на аргументы докладчика. В этом случае докладчик может попытаться манипулировать мнением аудитории путем подачи вопросов, содержащих определенное мнение или точку зрения.

Активное восприятие, работа мысли у слушателей способствует повышению убедительности сообщения. Работу мысли каждого из сидящих в аудитории можно стимулировать. В этом могут помочь риторические вопросы, привлечение группы «коммуникаторов» вместо одного, формирование чувства ответственности у слушателей за решение, непринужденные, а не напряженные позы ораторов, многократные повторения одного и того же сообщения, другие методы привлечения внимания аудитории.

При таких технологиях сильное сообщение становится, более убедительным, а слабое (из-за наличия контраргументов) — менее убедительным. К таким выводам пришли американские экспериментаторы. Докладчик должен также учитывать терпимость, толерантность слушателей к неопределенности, их аналитические возможности, потребность сохранить верность самим себе, своим убеждениям.

Узнай цену консультации

"Да забей ты на эти дипломы и экзамены!” (дворник Кузьмич)