Стили переговорного взаимодействия

При необходимости примирения интересов в проблемной ситуации возможны несколько стилей ведения переговоров.

Ориентация на сотрудничество («мягкий» стиль)

В этом случае основной  целью взаимодействия  является достижение взаимовыгодного соглашения с помощью гибкой стратегии, которую характеризуют следующие показатели и признаки:

—дружественные отношения, установление которых облегчает ход переговоров, поскольку создается благоприятная атмосфера для взаимопонимания, откровенных высказываний, совместного обсуждения возникающих неясностей, расширения источников информации.

К их ключевым признакам можно отнести: взаимное  доверие,  проявляющееся в информационной и эмоциональной открытости сторон по отношению друг к другу; постоянный обмен перспективами, т.  е.  рефлексивная оценка собственной позиции с точки зрения другой стороны и желание понять скрытые побуждения и желания друг друга; стремление идти на уступки для поддержания сложившихся отношений;

—ориентация на достижение взаимовыгодного соглашения, позволяющая сторонам понимать интересы друг друга и искать путей преодоления помех их реализации. Первая группа соответствующих признаков связана с выдвижениями предложений:  стороны высказываются охотно, проявляют  инициативу  без  специальных внешних побуждений, относятся к предложениям друг  друга  с  вниманием и интересом.

Вторая относится к поиску каждой стороной таких вариантов решения проблемы и ее отдельных аспектов, которые были бы приемлемыми для другой стороны: готовность нести определенные потери во имя  достижения  взаимоприемлемого соглашения.

Третья предполагает уточнение сходств и различий в интересах. Четвертая обнаруживается в стремлении подчинить весь ход переговоров выработке взаимовыгодного соглашения, а не индивидуальным интересам;

—мягкий курс выработки совместных решений, обеспечивающий возможность их последовательной оптимизации. В этом случае стороны оказываются готовыми не только к рассмотрению альтернатив и новых, неожиданных предложений, но и к корректировке в соответствии с ними собственного поведения.

Этому соответствует следующий набор признаков: избежание взаимного  противопоставления  позиций  и силовых нажимов; готовность считаться с аргументами друг друга, убедительными с точки зрения вклада  в  решение  проблемы; преодоление инерционности своих позиций и изменение их по ходу продвижения к достижению взаимовыгодных соглашений.

Ориентация на сотрудничество позволяет  быстро  достичь  соглашения. Но ей свойственны определенные ловушки, попадая в которые стороны теряют в эффективности переговоров. Например, стараясь избежать конфронтаций и расхождений в позициях, они  упускают  из  виду различия в интересах, и вместо того, чтобы решать связанную с этим проблему, подчеркивают необходимость достижения соглашения.

Результат оказывается размытым и малоэффективным. Нередко в стремлении не ущемить интересы друг друга стороны договариваются о наихудшем или наилучшем варианте, на который они готовы пойти при выработке решения. Когда такой предел устанавливается, им легче достигать промежуточных договоренностей, поскольку имеются общепринятые точки отсчета. Однако по определению — это позиция, которой стороны вынуждены придерживаться. Она закрывает возможности для рассмотрения альтернатив взаимовыгодных согласований интересов, снижает  стимул  к их выработке.

Наконец, ориентация на сотрудничество может сделать стороны уязвимыми к давлению окружения. Если внешние агенты занимают в проблемной ситуации жесткую позицию принуждения, стороны, готовые более  к уступкам,  чем  к  сопротивлению,  оказываются в невыгодном положении и  вынуждены  подчиняться.  В  результате  в ходе переговоров общие интересы могут быть ущемлены внешними обстоятельствами.

Состязательная ориентация («жесткий» стиль). Притакой ориентации каждая из  сторон  упорно  отстаивает  собственные  интересы и на каждой ступени переговоров стремится по возможности к минимальным уступкам и  максимальным  преимуществам. Напряженность в отношениях между сторонами обусловлена тем, что жесткость одной из сторон чаще всего вызывает такую же  реакцию другой.

Она характеризуется позиционными, а не межличностными отношениями сторон, стремящихся  к  достижению  собственных  целей. Но эту ориентацию не следует смешивать  с  конфликтной,  поскольку здесь сохраняются характерные для переговоров ключевые черты взаимодействия: признание некоторых, пусть ограниченных, общих интересов; правомерности компромиссов и взаимных уступок; необходимости установления взаимоприемлемого соглашения.

Эта ориентация распознается по определенному набору  специфичных  для нее показателей и признаков:

• состязательные отношения, при которых на каждой стадии возникает необходимость заново оговаривать позиции. К их ключевым признакам относятся: взаимная настороженность сторон, которая может переходить в недоверие; утаивание друг от друга собственных скрытых побуждений и интересов; обращение к торгу, т. е. требованию уступок в обмен на продолжение отношений;
• стремление отстоять собственные интересы, подразумевающее концентрацию на соображениях безопасности.
• Ему отвечают следующие признаки: демонстрация собственных сил при защите своих интересов, вплоть до угроз; готовность выдвигать и принимать такие предложения, которые вели бы к взаимоприемлемому соглашению, максимально отвечающему собственным интересам каждой из сторон; требование односторонних преимуществ в обмен на согласие с предложением  другого;
• жесткое отстаивание собственной  позиции  вне  зависимости  от ее вклада в решение проблемы, существенно сужающее круг возможных альтернатив при выработке взаимоприемлемых решеыий.
• Об этом свидетельствуют следующие признаки: попытки  каждой из сторон волевым путем принудить партнера принимать выгодные для нее решения; сопротивление партнеров давлению друг друга; отсутствие гибкости в отношении собственных позиций и демонстрация нежелания их менять ни при  каких  обстоятельствах,  даже в ущерб себе.

Состязательная стратегия, как видно из сказанного, связана с повышенной напряженностью в отношениях между сторонами и определяет затяжной характер переговоров. Она может привести к выработке взаимовыгодного соглашения, но в  очень  узких  пределах, либо обеспечить преимущества одной из сторон, но относительно недолгие и непрочные.

Ее применение чревато серьезными опасностями для хода переговоров. Позиционные противостояния отвлекают  стороны от концентрации на решении проблемы, нередко приводят к столкновениям, к постепенной трансформации переговорной  парадигмы  в конфликтную.