Динамический потенциал переговоров: признаки и показатели

Структурапереговорноговзаимодействия. Обычноприпере- говорах партнеры редко задумываются  об установлении  правил, упорядочивающих отношения между ними. Тем не менее процесс может быть заранее организован, если руководствоваться определенными принципами.

Поиск альтернативных вариантов решений. На каждой стадии переговоров необходимо выдвигать несколько возможных решений обсуждаемого вопроса. Для окончательного  и  единственного соглашения, приемлемого для всех участников, перебор значительного количества промежуточных вариантов, развернутые  прения по  каждому из спорных вопросов помогут получить продуманный и обоснованный конечный выход.

Убежденность в возможности взаимовыгодных решений. Следует исходить из того, что при обсуждении каждого спорного вопроса можно найти такое результирующее решение, которое будет выгодным для всех участников переговоров. В этом  случае  следует  придерживаться основных правил:

  • не рассматривать ситуацию с позиций, «если не выигрыш, то проигрыш» и «если одна сторона выигрывает, то другая обязательно проигрывает»;
  • не пытаться связывать взаимовыгодный вариант с максимальным значением собственного выигрыша.

Совместное решение проблемы. Чтобы переговоры были не формальностью, но ориентированными на разрешение проблемной ситуации, в спорных случаях важно открыто обсуждать интересы и текущие выгоды каждой из сторон, искать зоны их совпадений или сопряжений. На этой основе легче вырабатывать взаимоприемлемые решения.

Построенная на таких принципах структура переговоров, может рассматриваться в качестве показателя их рациональной организации. Действительно, каждая сторона получает определенные  гарантии  того,  что при выработке окончательного соглашения она будет принимать участие в обсуждении промежуточных альтернатив; ее интересы будут учтены; безопасность будет обеспечена за счет совместного обсуждения проблем.

В проблемнойситуации стороны вступают в переговоры, чтобы путем приложения совместных усилий достичь лучшего, чем прежде,  положения,  сохраняя  при этом свою функциональную автономность. В этом случае их сила определяется, во-первых, четкостью представлений каждого участника о собственных интересах и возможностях  в  отношении  решения проблемы; во-вторых, адекватной оценкой аналогичного потенциала партнера.

Определение собственных интересов  и  возможностей.  Сила позиции в структуре переговоров тем значительнее, чем реалистичнее участники определяют свои интересы, запросы и возможности их реализации в проблемной ситуации. Она возрастает, если имеются некоторые заготовки альтернатив для защиты от невыгодных решений:

—наилучшая альтернатива решения, отвечающая  интересам стороны;

—наихудшая альтернатива решения, не ущемляющая интересы стороны;

—пределы возможных уступок, при которых  переговоры продолжают быть выгодными стороне;

—план действий, связанных с решением проблемы, если не удастся прийти к соглашению и от переговоров придется отказаться;

—тактическая схема уступок.

Наличие такого рода модели обеспечивает имеющей ее стороне ряд силовых преимуществ:

—знание того, что следует делать в случае бесплодности процесса, придаст дополнительную уверенность при отстаивании собственных интересов; обезопасит от непредвиденных и негативных последствий провала переговоров; снизит зависимость от предлагаемых партнерами условий соглашений;

—четкое представление о своих интересах  и  пределах возможностей в ситуации позволит с этих позиций оценить каждое принимаемое решение;

—в совокупности это обеспечит возможность проявлять высокую активность и оказывать силовое давление на  партнеров,  обнаруживая  или скрывая свои резервы, подчеркивая имеющуюся возможность выйти  из переговоров.

Оценка силового потенциала партнеров. Чем больше  сторона  знает об интересах партнеров и вариантах их отстаивания, тем лучше она оказывается подготовленной к ведению переговоров, тем точнее представляет, что можно от них ожидать. Если партнер занимает более сильную позицию, целесообразно в отношениях с ним изначально определить:

—чего он хочет: контролировать ход переговоров, добиться признания собственного авторитета или каких-либо преимуществ и т. п.;

—свои  возможности:  сохранить  определенную степень автономности; повысить статус; извлечь преимущества;

—соотношение тактики уступок и уловок: внешне признавая авторитет партнера, не упускать благоприятные для себя возможности.

Таким образом сторона получает большую свободу в использовании своих ресурсов независимо от согласия  других:  чем  больше автономность от партнеров, тем  меньше  зависимость  от  переговоров, тем больше возможностей влиять на ход и результат процесса.

Ресурсное обеспечение  участников  переговоров.  В  ходе переговоров реализация интересов требует ресурсного обеспечения. Интересы  принято определять как значимые для  людей  социокультурные побуждения, которыми они руководствуются в своих попытках занять конкретную социальную позицию, культурную нишу, контролировать определенные блага,  распоряжаться  на  значимой  для них территории и т. п.

Они связаны прежде всего с фундаментальными адаптационными императивами, такими как жизнеобеспечение, безопасность, принадлежность, признание, автономия.

Определение проблемной ситуации и путей ее преодоления люди всегда осуществляют сквозь призму своих приоритетных интересов.  Те, кто не может решить проблему в одиночку, склонны объединяться в так называемые «группы интересов» на партнерской  основе,  что  позволяет им частично оказывать помощь друг другу.

В то же время  каждый занимает здесь свою позицию, которую можно рассматривать как демонстративное утверждение и обоснование правомерности своих интересов в контексте переговоров.

В ходе взаимодействия имеющиеся у сторон ресурсы — технологические,             организационные,                                          социокультурные              — распределяются между двумя основными процессами: реализация интересов и позиционные споры. Эффективность переговоров с точки зрения преодоления проблемной ситуации оказывается тем выше, чем более они сосредоточиваются на согласовании интересов, а не позиций. Нередко за внешними столкновениями скрываются одни и те же базовые ориентации.

Поэтому обращение к примирению  интересов,  а  не  позиций, исключает  побочные  факторы  и  помогает  экономить ресурсную базу переговоров. Следует  подчеркнуть,  что  за расхождениями в позициях нередко скрываются вполне примиримые интенции, а за общей позицией — различные цели. Обращение непосредственно к интересам позволяет сразу обнаружить это сходство или различие и далее искать компромиссные решения.

Обычно считается, что различия в интересах мешают организации переговорного взаимодействия и создают предпосылки для конфликта. Однако теория и опыт свидетельствуют о том, что они могут способствовать достижению удовлетворяющего всех соглашения.

В проблемной ситуации одна сторона может быть заинтересована в ее экономическом разрешении, другая — в  политическом, третья — в социально-организационном; кого-то могут заботить более частные аспекты ситуации: положение  отдельных  социокультурных групп, технологические вопросы и т. п.

Взвешивая ресурсы, освобождающиеся в каждом случае из-за отсутствия  соперничества, можно перераспределить их рациональным образом. Это становится дополнительным фактором для взаимоприемлемых и взаимовыгодных решений.

Узнай цену консультации

"Да забей ты на эти дипломы и экзамены!” (дворник Кузьмич)