Ситуации, благоприятные для переговоров

О качестве переговоров можно судить по  соответствию принимаемых промежуточных и окончательных  решений  ряду  критериев:

• реалистичность, т. е. соотнесенность с силами и ресурсами сторон, выполнимость;
• эффективность, т. е. ориентированность на поддержание или улучшение положения и взаимодействия сторон;
• легитимность, т. е. соблюдение законных интересов каждой из сторон; урегулирование столкновения интересов сторон на основе принципов справедливости, признаваемых ими;
• долговременность достигнутых договоренностей, т. е. выработка механизмов поддержания отношений, установленных между  сторонами в ходе переговоров.

Предпосылкииусловия, определяющие возможность переговоров. Переговорную парадигму можно применять в проблемных ситуациях далеко не во всех случаях. Если  предпосылки  для  нее  можно обнаружить всегда, то для их актуализации нужны определенные необходимые и достаточные условия.

Предпосылки  обращения  к  переговорной  парадигме взаимодействия заложены в стремлении сторон решить проблему таким образом, чтобы избежать разрушения, с одной стороны, и утраты идентичности, полного растворения в более  сильной  системе  —  с другой. Их можно определить через следующие базовые переменные:

• конструктивная ориентация: люди   в   проблемной    ситуации способны сконцентрироваться и действовать таким образом, чтобы последовательно   преодолевать   затруднения   и    адаптироваться    в    ее рамках, если она не преодолима, и изменить ее, если это возможно;

—наличие собственных интересов у членов различных групп в проблемной ситуации: каждая сторона предпочитает участвовать в принятии решений по вопросам, которые ее затрагивают, а не предоставлять это кому-то другому;

—способность к обмену: в процессе взаимодействия, как было показано ранее, люди могут обмениваться разного рода ресурсами таким образом, чтобы их хватило на реализацию интересов (в приемлемых пределах) каждого без ущемления интересов других;

—реципрокная форма отношений: люди могут выполнять дополняющие друг друга функции в процессе  совместного целедостижения таким образом, чтобы поддерживать друг друга в затруднительных обстоятельствах, с одной стороны, и не попадать в полную взаимозависимость — с другой.

Условия, благоприятныедляпереговоров. Такого родапредпо- сылки порождают ситуацию переговоров при наличии необходимых и достаточных для этого условий, когда стороны:

—пытаются добиться хотя бы частичного улучшения собственного положения без стремления разрушить друг друга, но с готовностью к взаимным компромиссам. Поскольку каждая проблема имеет несколько направлений решения, не являющихся взаимоисключающими, они могут идти друг другу на уступки, не имеющие ключевого значения для них самих, но важные для другой стороны, или же найти альтернативные решения, влекущие за собой минимальные издержки для каждого из участников;

—помимо различных, имеют еще и  совпадающие  интересы, значимые для решения проблемы, но не занимают в отношении них позицию взаимной несовместимости, как в случае конфликта, а готовы объединить усилия для их реализации и совместно пользоваться полученными результатами;

—считают возможным достижение  определенных  договоренностей в отношении совместного решения  проблемы  с  сохранением собственных интересов, считая это более выгодным, чем другие альтернативы (конфликт или консолидация). В этом случае предметом переговоров становится примирение интересов сторон;

—готовы вступить в дискуссию  в  поисках  взаимно удовлетворяющих решений, договориться о спорных вопросах и об условиях дальнейшего сосуществования в системе. Чем точнее будут эти договоренности, тем более благоприятными станут последствия принимаемых решений для участников переговоров.

Готовность идти на переговоры, как правило, не скрывается. Стороны обычно открыто предлагают друг другу эту форму взаимодействия при перечисленных условиях как необходимых и достаточных в идеально- типическом смысле.

Их  необходимость  обусловлена  стремлением  сторон избежать разрушительных для себя последствий сохранения или усугубления проблемной ситуации и признанием неизбежности сотрудничества в этих обстоятельствах. Их достаточность определяется тем, что  здесь  предусматриваются  как общие, так и специальные интересы сторон; как их взаимодо- полнительность, так и функциональная автономия.

Участники переговоров.  Участников  переговоров  не  следует сводить к диаде. Их состав значительно шире. Так, даже в двусторонних переговорах возможны вариации,  поскольку  стороны  могут представлять:

• свои личные интересы, например, в ситуациях торга между покупателем и продавцом, наемным работником и нанимателем, руководителем и подчиненным и т. п. В этом случае переговоры имеют непосредственный характер, т. е. участники находятся в  прямом контакте; каждый выступает от своего имени и с этой позиции  вносит свои предложения, принимает решения, несет ответственность за их последствия;
• определенные группы интересов, например, производственные, банковские, административные, профсоюзные, партийные единицы. В таких ситуациях переговоры становятся опосредованными, поскольку стороны выступают не от своего имени, но защищают правомерность направления действий представляемой ими организации или группы в проблемной ситуации.
• Соответственно каждая сторона вносит свои предложения, принимает решения, руководствуясь организационными уставными документами; интересами администрации, олицетворяющей организацию в целом; соображениями выгоды той группы, которую представляет, и своими собственными побуждениями;
• избирателей, т. е. большие и достаточно неопределенные по настроениям, ориентациям, запросам группы людей.  Переговоры  при этом также носят опосредованный характер, однако при внесении предложений и принятии решений стороны руководствуются общими этическими соображениями и  указаниями  руководства  партий  и фракций, к которым они принадлежат.
• Степень  строгости  такого контроля влияет на возможность  в  ходе  переговоров  учитывать интересы как других своих групп  принадлежности  (например,  семья),  так и свои собственные.