Главная » Справочник » Деловое общение » Планирование переговоров

Планирование переговоров

Планирование переговоров означает выполнение предварительной работы, но планирование обеспечивает опору, подпитывает в процессе переговоров энергией.

В процессе планирования переговоров необходимо выполнить четыре этапа:

идентифицировать возможные исходы;
определить приоритеты исходов;
установить диапазон соглашения;
разработать стратегию и тактику.

В конкретных ситуациях могут быть выделены специфические факторы, требующие предварительного анализа.

Можно использовать контрольный список для настройки, чтобы убедиться, что вы привели себя в позицию, сильнейшую из возможных, перед переговорами и в состоянии определить возможные исходы:

Что вы знаете о партнере по переговорам?
Какова характеристика фирмы, которую он представляет?
Каков его опыт переговоров в прошлом?

Стратегия определяет общий подход, планируемый вашей стороной, в то время как тактика представляет собой действия по выполнению стратегической задачи. Стратегия включает в себя понимание того, какой из приоритетов вы хотите выделить.

Тактика иногда рассматривается как имеющая дело с манипулятивными играми или имеющая скрытый ритуал.

Тактика может включать в себя понимание того, делать или нет первое предложение; как много предложить; когда делать уступки. Будьте бдительны по отношению к игре партнера. В каждой стадии переговоров имеются логические и эмоциональный аспекты.

Имея в виду эти рассуждения, вы должны сделать три вещи:

удовлетворить логические нужды партнера;
удовлетворить эмоциональные нужды партнера;
убедить партнера в том, что в конечном счете вы нашли хорошее решение.

Часто эмоции более важны в переговорах, чем логика. Если эмоциональные нужды партнера не удовлетворены, это может заблокировать его готовность иметь дело всецело с фактами, накопленными вами.

Так, потребители могут игнорировать логику в своих решениях относительно приобретения, часто они платят больше для собственного удовольствия, по причине престижа и статуса, что не очень логично, но тем самым удовлетворяются эмоциональные нужды.

Предыдущая статья Переговоры в практике повседневного общения Следующая статья Подготовка выступлений

Статьи по теме