Главная » Справочник » Отраслевой маркетинг » Специфика страхового рынка

Специфика страхового рынка

Страховой маркетинг — это система взаимодействия страховщика и страхователя, направленная на взаимный учет интересов и потребностей.

Часто под страховым маркетингом понимают комплекс действий, направленных на максимизацию прибыли страховщика в долгосрочном плане за счет более полного учета потребностей.

Страхование является специфической финансовой услугой, которая удовлетворяет потребности людей в безопасности, в первую очередь в экономической безопасности.

Страховая защита — специфический вид услуги, индивидуальная материализация которой (страховая выплата) для страхователя может произойти, а может и не произойти, и это предусмотрено условиями рискового страхования.

В то же время с момента заключения договора страхования сторонами и уплаты страховой премии страхователем эта услуга для него уже существует в качестве гарантии возмещения убытка при наступлении страховых случаев, предусмотренных договором страхования, что обеспечивает клиенту спокойствие и уверенность в бизнесе и / или в жизни.

Продажа индивидуально нематериализованной страховой услуги (обещания, гарантии защиты) всегда предшествует процессу производства индивидуально материализованной страховой услуги в виде страховой выплаты.

Особенности рынка страховых услуг заключаются в следующем:

Услуга не существует до ее представления. Это делает невозможным сравнение предложений двух разных продавцов даже там, где продукты страховых компаний кажутся идентичными. Сравнение возможно только после получения услуги, тогда как на рынках продукты можно сравнить различными способами: тестирования, пробные покупки, испытания и т. д. Единственное, что можно сделать на рынке страховых услуг, — сравнить ожидаемые выгоды и полученные.
Предоставление страховых услуг требует специальных знаний и мастерства, которые покупателю трудно оценить, а зачастую и понять. Высокая степень неопределенности при предоставлении услуг ставит клиента в крайне невыгодное положение, поэтому клиент зачастую стремится работать с одним и тем же «продавцом»; эта инерция работает на продавца, так как в таком случае покупатели склонны прощать нарушения, когда их замечают.

Страховым, как и другим, услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговых программ:

неосязаемость (неуловимость или нематериальный характер услуг);
неотделимость от источника (неразрывность производства и потребления услуг);
неоднородность или изменчивость качества;
неспособность услуг к хранению.

Неосязаемость услуг вызывает проблемы как у их покупателей (страхователей), так и у продавцов (страховщиков).

Страхователю трудно разобраться и оценить, что продается, до приобретения услуги, а иногда даже после ее получения. Покупатель вынужден верить продавцу услуг на слово.

Одновременно неосязаемость услуг усложняет управленческую деятельность страховщика.

У него возникают две проблемы:

сложно показать клиентам свой товар;
еще более сложно объяснить клиентам, за что они платят деньги.

Страховая компания лишь может описать преимущества, которые появляются в результате предоставления данной услуги, а сами страховые услуги можно оценить только после их выполнения. Этим объясняется то, что ключевые слова в маркетинге страховых услуг — «польза», «выгода», которые получит клиент, обратившись в данную компанию.

Интересно

Для укрепления доверия к себе со стороны клиентов страховщик должен по возможности повысить осязаемость своей услуги, подчеркнуть ее значимость, заострить внимание на связанных с нею выгодах, привлечь к пропаганде своей услуги авторитетных у потенциальных клиентов лиц. Повысить материальность услуги, сделать ее более осязаемой может присутствие элемента товара в услуге в самой разной форме.

Это может быть предоставление клиентам информации о сотрудниках, их опыте и квалификации, качественно оформленные страховые полисы, брошюры, буклеты или другие материальные символы, помогающие понять и оценить услуги организации.

Предыдущая статья Специфика рынка предприятий Следующая статья Специфика товарного предложения и целевой аудитории

Статьи по теме