Основой деятельности любого банка по каждому целевому сегменту должна быть маркетинговая стратегия.
Стратегия банка детализируется в комплексе маркетинга, включающем товарную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политику.
Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продаж существующих услуг на уже завоеванных рынках.
Для осуществления такой стратегии имеются следующие возможности:
- использовать слабые стороны банковских услуг, предоставляемых конкурентами;
- убедить потенциальных потребителей воспользоваться предлагаемой услугой именно данного банка и привлечь новых клиентов;
- предложить дополнительные услуги, связанные с приобретением, предоставлением и сервисом собственных услуг.
Стратегия развития услуги основана на работе по совершенствованию уже предоставляемых услуг, расширении их модификаций и способов предоставления, что улучшает их потребительские свойства, предоставлении новых услуг.
Для этого:
- Производится дифференцирование банковской услуги, т. е. разработки ряда существенных особенностей услуги, призванных отличить ее от услуг конкурентов. Это означает определение особенностей, характерных черт вновь разрабатываемых услуг в отличие от действующих, от услуг-аналогов или услуг-заменителей.
- Оптимизируется ассортиментная политика банка, т. е. набор предоставляемых услуг, обеспечивающих эффективную деятельность банка.
Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, выход на новые рыночные сегменты с уже существующим набором услуг.
В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, банк предпринимает определенные шаги:
- изучение демографических рисков (для новых социальных групп населения);
- анализ рынка розничных организаций (контрагентов, конкурентов);
- анализ специфики отдельных географических рынков.
Стратегия диверсификации предполагает выход на новые сегменты с набором новых для банка услуг. Эта стратегия является наиболее рискованной.
