Специфика товарного предложения и целевой аудитории

В подавляющем большинстве читателями справочников по лекар­ственным средствам, разрешенным к применению в России, являются российские врачи, которых в России более 600 тысяч. Продавать ле­карства при отсутствии информации о них у врачей малоэффектив­но, поэтому производители заинтересованы в распространении их описаний через справочники. Это касается в первую очередь изда­ний, имеющих большие тиражи и авторитет среди врачей.

Как показывает практика, такие справочники являются особым товаром. Еженедельное, а иногда ежедневное обращение к ним вра­чей продолжается три года и более для каждого издания. Снижение обращений после трех лет происходит из-за уменьшения их полно­ты и актуальности в силу прекращения действия разрешения для ряда препаратов и появления новых регистрации. Поэтому справочники переиздаются ежегодно. За это время приблизительно 20% номенкла­туры лекарств меняется. Кроме того, идет активная корректировка со­держания инструкций, утверждаемых Минздравом РФ.

Для эффективного продвижения описания лекарств должны следовать за препаратами, которые поступают в места с платежеспо­собным спросом. Это в первую очередь Москва и другие крупные города России. Поэтому в территориальном плане распределение справочников неоднородно. Большая часть их представлена в наи­более крупных городах России.

Суть взаимодействий между производителями лекарств и изда­тельством, выпускающим справочник, может быть сведена к очень простой схеме. Производители ежегодно передают издательству описания препаратов, оплачивая их тиражирование (размещение в конкретных справочниках конкретного года) и распространение среди врачей.