Предподход

Предподход (preapproach) — это определение возможностей и планирование путей конвертации, или превращения, кандидата в покупателя или клиента. На этом этапе личных продаж продавец собирает всю информацию о кандидате в покупатели, имеющую отношение к покупке.

Это жизненный стиль (деятельность, инте­ресы, мнения); покупочные привычки (что, где, как и когда, по­чему покупает). Выявляются общие интересы продавца и покупа­теля. Предварительная подготовка обращения к кандидату в поку­патели необходима для формирования стратегии коммуникаций с учетом вероятных сценариев развития событий.

Продавец розничной точки часто не успевает реализовать этап предподхода. Однако он может компенсировать недостаток такой возможности, задавая наводящие вопросы для выявления поку­почных предпочтений кандидата.

Бизнес-маркетеры, т. е. продавцы бизнес-бизнесу (В2В), имеют гораздо больше возможностей со­брать информацию о кандидате и должны просмотреть ее до на­значения даты первого контакта по продажам. Анализ вторичной информации (Интернет, журнальные и газетные статьи, собствен­ные публикации потенциального покупателя) и маркетинговые исследования позволяют ответить на такие вопросы, как:

• что представляют собой члены аудитории; в чем заключает­ся их повседневная работа?
• каков их уровень знаний? Информированы ли они уже об идее, которую собирается представить продавец?
• что они хотят услышать? Хотят ли они услышать детальную техническую информацию, либо общую информацию?

4) что им необходимо услышать? Нужно ли им больше узнать о вашей компании или больше — о товаре или услуге, предостав­ляемой вашей компанией? Нужно ли им больше узнать о доступ­ности и затратах на ваш продукт или о том, как продукт реально работает?

Для продаж на деловом рынке продавец должен иденти­фицировать: роль кандидата в принятии решения о покупке (на­пример, влиятель или лицо, принимающее решение), необходи­мые для него критерии покупки и восприимчивость кандидата к формальной или неформальной презентации.