Мотивация и компенсация
Работа продавца часто нелегка и требует от менеджера по продажам психологической и материальной поддержки. Процесс продаж можно рассматривать как процесс решения проблем. Не всегда успешный, он может вести к стрессам и фрустрации продавца. Продажи часто происходят только после неоднократных обращений к клиенту и могут иметь длительный период завершения, особенно для новых потребителей и сложных технических продуктов.
К усилиям менеджеров по продажам, мотивирующим продавцов, относятся заслушивания отчетов продавцов, разделение информации с продавцами о деятельности компании, а также психологическое и финансовое вознаграждения.
Психологическим вознаграждением является обращение к эмоциональным потребностям продавца, таким как уважение, признание и поддержка его достижений. Для эффективной мотивации продавцов менеджер по продажам должен знать, что конкретно мотивирует каждого продавца.
Каждый продавец должен знать, что от него ожидается — цели продаж, стандарты сервиса, правила поведения. Каждому продавцу может устанавливаться квота — объем продаж, который продавец должен достичь за планируемый период (месяц, квартал, год).
Цели работы продавца должны быть достижимыми. Работа продавца должна иметь обратную связь, направляющую тех, кто нуждается в помощи, и поощряя тех, кто работает успешно.
Оплата работы продавца ведется по трем основным схемам: комиссия, оклад или их комбинация. Продавцы могут получать компенсацию на затраты, связанные с продажами. Дополнительные выплаты и льготы могут включать оплату отпуска, выплаты по болезни и несчастным случаям, пенсии и страхование жизни.
Комиссии (commission) — это выплаты, привязанные непосредственно к величине продаж или прибыли, достигнутой продавцом. Например, продавец может получать 6-процентную комиссию на все продажи в пределах квоты и 8-процентную комиссию после превышения квоты.
Комиссия усиливает стимулы продажи, однако может побуждать продавцов сокращать свою вне-продажную активность — повышение квалификации, подготовку отчетов, доставку промоциональных материалов и обслуживание текущих клиентов, помощь продавцам-новичкам.
Оклад (salary) — это фиксированные выплаты, которые периодически получает занятый. Компания должна балансировать преимущества и недостатки выплаты окладов для менеджеров и продавцов. Фиксированный оклад позволяет менеджеру уделять больше внимания управлению штатом продавцов, однако не стимулирует расширения продаж.
В результате многие фирмы разрабатывают комбинированные схемы компенсации, включающие как оклад, так и комиссию.
Компании могут компенсировать продавцов в рамках программ участия в прибыли компании, частичной или полной оплаты образования в университетах. Программы вознаграждения могут ориентироваться на команды продавцов или бизнес-единицы компании.
