Получение ценности от целевого рынка

Первые четыре этапа процесса маркетинга ориентированы на формирование устойчивых взаимоотношений с целевой аудиторией, создавая ценность для потребителя. Последний этап предполагает получение ценности от клиента в виде объема продаж, прибыли, лояльных клиентов и т. д. Рассмотрим, какая ценность (кроме получения прибыли) может интересовать компанию. Рост лояльности потребителей. Как мы рассмотрели выше, хорошие компании создают восхищенных клиентов. Восхищенный клиент остается лояльным к компании и, что самое главное, говорит положительно в отношении компании другим людям, т.е. потенциальным клиентам. Таким образом, основной целью компании является не просто удовлетворение потребностей целевого рынка, а именно восхищение клиента.

Увеличение доли компании в покупках покупателей. Хорошие компании не просто создают восхищенных клиентов. Маркетологи заинтересованы в увеличении доли компании во всех покупках потребителя. Другими словами, дифференцируя предложение, маркетологи мотивируют потребителя покупать необходимые ему продукты в одной и той же компании.

Хорошим примером является on-line магазин amazon.com. Изначально являясь on-line магазином по продаже книг, сегодня Amazon предлагает более 45 миллионов товаров по всему миру – игрушки, офисные товары, электронику, принадлежности для сада и т.д. Основываясь на истории покупок потребителя, компания рекомендует товары, которые так же могут быть интересны клиенту. Все это позволяет компании занимать существенную долю в бюджете своих клиентов.

Формирование будущего потребителя. Компания должна фокусировать свое маркетинговое предложение не только на существующей целевой аудитории, но и думать о завтрашнем дне. Важно не просто получать прибыль в краткосрочном периоде. Важно спрогнозировать нужды и потребности целевого рынка в долгосрочном периоде, сформировать маркетинговое предложение, которое будет интересно завтрашнему потребителю, «завоевать» потребителя, «поселиться» в его жизни. Приверженность потребителя в долгосрочном периоде является наилучшим показателем эффективности функционирования предприятия с точки зрения маркетинга. Текущий объем продаж, текущая прибыль, текущая доля рынка являются отражением сегодняшней ситуации. В то время как приверженность потребителя в долгосрочном периоде является показателем развития предприятия, наличия у него будущего.