Французский стиль ведения переговоров

В ходе переговоров французы очень внимательны к тому, чтобы сохранять свою независимость. Это чувство у них болезненное. Они неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка в качестве рабочего на переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства, поэтому и предпочитают имен­но свой язык.

Они высоко ценят в партнерах знание французского народа, его истории и культуры. Бывают польщены интересом, проявляемым к их стране.

Вместе с тем нецелесообразно ради установления духа добро­желательности и благоприятного контакта затрагивать вопросы, каса­ющиеся личности собеседника с французской стороны — его вероис­поведания, служебной карьеры, уровня жизни, состояния здоровья, семейного положения, политических пристрастий и т. п.

Считается, что они стараются избегать обсуждения вопросов с гла­зу на глаз. Однако их поведение может кардинальным образом изме­ниться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

В ходе переговоров полезно учитывать ту большую роль, которую играют во Франции связи и знакомства. Элита делового или полити­ческого мира в этой стране ограничена, «чужаков» близко не подпус­кают, поэтому учет этого фактора возможен, например, при использо­вании института медиации (посредничества).

Французы досконально изучают все аспекты, касающиеся предме­та переговоров и последствий принимаемых решений.

В отличие от аме­риканцев, они стараются избегать рискованных шагов. Они далеко не сразу позволяют убедить себя в целесообразности того или иного вно­симого за столом переговоров предложения. Для них очень важны ар­гументы, подкрепленные фактами, а также политическим, экономиче­ским или техническим обоснованием.

Они предпочитают всестороннее обсуждение и тщательное аргументирование каждой детали предмета переговоров. Французы традиционно ориентируются на логические доказательства и стремятся исходить из «общих принципов».

Большое внимание уделяют предварительным договоренностям. Не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. Им не нра­вится, когда их партнеры вносят вдруг какие-то не предусмотренные ранее изменения в ходе переговоров.

Обычно они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Нередко они перебивают своих партне­ров, высказывают критические замечания, вообще предпочитают конфронтационный тип взаимодействия, правда при этом стремятся со­хранить традиционные для французов учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

Соглашения, заключаемые на переговорах с участием французов, должны быть исключительно конкретными, лаконичными, очень точ­ными в формулировках. Предложения короткие: от 10 до 15 слов.

Французы предпочитают многие важные решения принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом.

Специалисты обратили внимание на то, что для французов харак­терна непохожесть друг на друга, их поведение отличается разнообра­зием: нет единого для всех стиля поведения.

Обед с бизнесменом во Франции есть элемент неформального об­щения.