Закрытие сделки

Закрытие (closing) — это момент, когда продавец предлагает купить или заказать продукт. Если все предшествующие этапы были выполнены верно, закрытие продажи — закономерный этап раз­вития событий. Продавец должен знать — когда и как закрыть сделку.

Продавец должен уловить сигналы готовности покупателя купить. Покупатель, вероятно, уже готов купить, если он не в первый раз рассматривает продукт или контракт, если выражает согласие с утверждениями продавца или задает вопросы о ценах и условиях покупки, доставки, гарантии.

Существует несколько методов, или приемов, закрытия сделки, в том числе пробное закрытие, предпо­лагаемое закрытие, неотложное закрытие.

Пробное закрытие (trial close) предполагает просьбу к кандида­ту сделать решение по некоторым аспектам покупки. «Какую мо­дель вы бы предпочли — голубую или серую?»; «Какой вы носите размер?» Наводящие вопросы облегчают движение потребителя к решению купить продукт.

Предполагаемое закрытие (assumptive close) представляет собой просьбу к кандидату сделать выбор в отношении средства и време­ни доставки, формы оплаты или других вопросов (следующих за покупкой) в предположении о том, что соглашение о сделке уже достигнуто. «Пожалуй, на первое полугодие вам будет достаточно десяти упаковок».

Неотложное закрытие (urgency close) используется для быст­рого достижения согласия купить путем ссылки на ограниченность времени или возможности покупки. Например: «Скидки действу­
ют только до конца недели». Или: «Это последний экземпляр, сле­дующая партия будет только через месяц».
Закрытие-концессия, или закрытие-уступка (concession close;предлагает покупателю дополнительные выгоды – дополнитель­ную скидку или рекламный зачет.

Закрытие-щенок (puppy dog close) – вручение предмета ошмг Дания покупателю до того, как он решил иметь его. Потребителю сложно отказаться от того, что он уже имеет. Так же как от щенка, который уже появился в доме до того, как человек решил завеет собаку.

Прямое закрытие (direct close) используется, когда кандидат очевидно готов купить. Продавец просто предлагает сделать заказ. «Вам, очевидно, стоит купить именно эту модель. Будете брать?»

Если потенциальный покупатель настроен не покупать что-либо, заключить сделку очень трудно и избыточная настойчивость про­давца способна окончательно сорвать сделку.

Физическое закрытие (physical close) требует некоторых физи­ческих действий от покупателя, таких, например, как принятие ручки у продавца для подписи заказа или примерка или осмотр распакованного продавцом товара. Эти действия символизируют закрытие сделки до того, как оно реально произошло.