Выбор цели ценообразования

Эти этапы включают:

1. Выбор цели ценообразования.
2. Определение спроса на товар.
3. Анализ издержек производства.
4. Анализ цен конкурентов.

В условиях рынка наиболее распространенным целями ценообразования на предприятии являются:

• обеспечение выживаемости фирмы и предотвращение ее банкротства;
• увеличение сбыта продукции;
• максимизация прибыли (на коротком отрезке времени);
• сохранение стабильного положения на рынке;
• вытеснение конкурентов;
• внедрение на рынке новой продукции и т. д.

В общем случае на предприятии могут быть сформированы следующие ценовые стратегии:

1. Стратегия высоких цен (или стратегия «снятия сливок») применяется в том случае, если фирма убеждена, что существует определенный круг покупателей, готовых заплатить повышенную цену за определенную марку товара.
2. Стратегия низких цен (другое название – стратегия «ценового прорыва», «проникающее ценообразование» – penеtration) наиболее эффективна на рынках с большими объемами производства и высокой ценовой эластичностью, когда покупатели резко реагируют на снижение цен и увеличивают спрос. Здесь фирма за счет массового производства товара выдерживает низкий уровень цен.
3. Стратегия средних цен (или стратегия «нейтрального ценообразования») наиболее характерна для фирм, которые рассматривают получение прибыли как долгосрочную перспективу. Эта стратегия исключает «ценовые войны», не приводит к появлению новых конкурентов и позволяет долгое время получать стабильную прибыль на вложенный капитал. Следует отметить, что зарубежные крупные и сверхкрупные корпорации в большинстве случаев довольствуются 8–10% прибыли к вложенному капиталу.
4. Стратегия целевых цен применяется в основном крупными корпорациями. Она рассчитана на получение постоянной массы прибыли независимо от изменения объемов продаж.
5. Стратегия льготных цен направлена на работу с покупателями, в которых заинтересовано предприятие, которое предлагает им товар по льготной цене.
6. Стратегия дифференцированных цен предполагает установление цены в сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню цен.
7. Стратегия гибких (эластичных) цен предполагает установление цены в зависимости от возможностей покупателя, или, как говорят, в зависимости от его покупательной силы.
8. Стратегия стабильных, неизменных цен нацелена на сохранение постоянного уровня цены на протяжении длительного периода. Поскольку за этот период издержки производства возрастают, то фирма вместо пересмотра цен изменяет состав товара, уменьшает размер упаковки. Например, вместо повышения цены буханки хлеба снижается ее масса. При этом считается, что потребитель предпочитает росту цен подобные изменения товара.
9. Стратегия «следования за лидером» предусматривает установление цены на новые изделия в строгом соответствии с уровнем цен ведущей компании на рынке. Например, если компания имеет на рынке небольшой объем продаж данного вида продукции, то ей лучше всего устанавливать цены по аналогии с ценами на изделия ведущих компаний отрасли. В противном случае крупные товаропроизводители объявят конкуренту «войнцен» и вытеснят его с рынка.
10. Стратегия цен массовых закупок применяется, например, в период
11. массовых осенних закупок сельскохозяйственной продукции.
12. Стратегия неокругленных (психологических) цен. Это снижение цены против какой-либо круглой суммы, например, не 10 000 руб., а 9 999 руб. При этом считается, что у потребителей возникает впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены и устанавливает их на минимальном уровне. Покупателям нравится получать сдачу.