Установление размера скидок для стимулирования быстрой оплаты

Наиболее гибким инструментом влияния на скорость возврата денежных средств в оборот предприятия является предоставление скидок за быструю оплату продукции.

Пример. Пусть стоимость необходимой партии товара 20 млн дол. Фирма продает на условиях «2/10, до 30», что означает: если оплата производится в течение 10 дней после выставления счета, то предоставляется скидка 2%, если покупатель скидкой не пользуется, то он должен оплатить товар в течение 30 дней.

Если покупатель воспользуется скидкой, то стоимость товара составит:

20 000 000 × (1 – 0,02) = 19 600 000 дол.

При этом средняя сумма покупки в день:

19 600 000 : 360 = 54 444,44 дол.

Если покупка оплачивается в 10-дневный срок, то сумма дебиторской задолженности составит в среднем:

54 444,44 × 10 = 544 444,4 дол., т.е. фирма предоставляет такой кредит своим клиентам.

Если клиенты не воспользовались скидкой и произвели оплату через 30 дней, то дебиторская задолженность в день составит:

20 000 000 / 360 = 55 555,5 дол., а за 30 дней: 55 555,5 × 30 = 1 666 666,6 дол.

Дополнительная, «излишняя» дебиторская задолженность составит:

1 666 666,6 – 544 444,4 = 1 122 122,2 дол.

Если фирма-клиент не воспользовалась скидкой, то фирмакредитор получит дополнительно:

20 000 000 × 0,02 = 400 000 дол.

Ставка, по которой предлагается коммерческий кредит в случае оплаты с 10-го по 30-й день (приблизительные процентные затраты клиента), составит:

400 000 : 1 122 122 = 36%.

Для расчета выгодности предоставления скидки (С в) обычно используется формула:

С = % скидки × 360 ×100.

в 100 – % скидки Дни неоплаченного кредита – Период скидки

Первая дробь позволяет рассчитать процентную ставку за период, вторая — количество периодов.

Пример. Предоставление скидки 2% на названных условиях означает, что 20-дневный кредит оборачивается 18 раз в году, каждому периоду оборота соответствует ставка 2,041% и стоимость кредита с 10-го по 30-й день равна:

(2 : 98 × 360 : (30 – 10)) × 100 = 36% годовых.

Поэтому если фирма-дебитор может взять в банке кредит дешевле (например, в 2009 г. наиболее распространенной была банковская ставка для краткосрочных кредитов 18—20% годовых) и рассчитаться с кредитором в течение 10 дней, то это будет выгоднее, чем пользоваться деньгами кредитора в течение еще 20 дней.

Можно считать, что дебиторская задолженность подразделяется на бесплатный коммерческий кредит (в течение действия скидок) и дорогостоящий коммерческий кредит (в течение 20 дней). При этом следует понимать, что 36% при условиях «2/10, до 30» — это простые проценты (annual percentage rate, APR). Если проводить расчеты по сложным процентам, то цена кредита возрастает до 44,5%.

В развитых странах скидки за быструю оплату являются очень распространенным инструментом ускорения возврата дебиторской задолженности. Отдельные российские фирмы пытаются пользоваться этим инструментом, однако часто делают это интуитивно, без серьезных расчетов, и совершают ошибки. Например, предоставление скидки в 10% в современных условиях неоправданно, о чем свидетельствуют расчеты табл. 18.1, хотя предоставление такой скидки на практике встречается довольно часто.

Таким образом, при сложившихся кредитных условиях и условиях оплаты дебиторской задолженности предоставление скидки 10% разорительно для предприятия.

Но и оплата по полной стоимости через месяц также невыгодна предприятию, оно теряет 30 руб.

С каждой тысячи рублей. При рассматриваемых условиях предоставление скидки в 2% вполне стимулирует быструю оплату и является наиболее приемлемым для предприятия вариантом. Если клиенты не соглашаются на скидку, для компании — торгового кредитора в данных условиях может быть выгодно взятие кредита и продолжение активных операций.

Расчеты, обосновывающие целесообразность предоставления скидки, можно провести и по-другому — оценивая приведенную стоимость денежных поступлений за определенный период при разной кредитной политике.

Рассмотрим примеры двух вариантов кредитной политики.

Пример. Заданные условия: без предоставления скидки за быструю оплату, ежеквартальная поставка товара с месячной отсрочкой платежа, норма дисконта — 2% в месяц. Произведем расчет приведенной стоимости (PV):

Пример. Рассчитаем приведенную стоимость при условии скидки 2% за предоплату при сохранении условий предыдущего примера:

Расчеты показывают, что при предоставлении скидки в 2% за быструю оплату партии товара при ежеквартальных закупках приведенная стоимость денежных поступлений за год будет выше, чем без предоставления скидки за счет ускорения поступления денежных средств.

Рассмотрим достаточно распространенный на практике третий вариант кредитной политики.

Пример. Предоставление скидки 5% за размер партии больше стандартной на 10% (1100 у.е.) без предоставления скидки за быструю оплату. Стоимость партии в этом случае составит 1100 × 0,950 = 1045 у.е.:

В данном случае (пример) предоставление скидки привело к увеличению продаж на 162 тыс. у.е. по сравнению с предыдущим примером. Обычно такой результат оценивается как положительный, однако выводы о целесообразности предоставления скидки при увеличении партии более корректно было бы делать с учетом динамики затрат, т.е. применение скидок за размеры партии должно быть по возможности точно привязано к потенциальному росту продаж и сокращению затрат.

В противном случае их использование даст обратный эффект, ухудшит финансовое состояние компании.

Определение стоимости дополнительных затрат (Сдоп) при неплатежах в срок можно рассчитывать и по следующей формуле:

Разновидность скидок — сезонная датировка. Например, производитель елочных игрушек продает их на условиях «2/10, до 30» с датировкой 10 декабря. Это значит, что когда бы ни были поставлены игрушки, оплата со скидкой идет с 10 по 20 декабря, без скидок — до 10 января. Такие условия могут быть очень выгодны торгующей организации, так как позволяют делать сезонные запасы, а расплачиваться за них частично из выручки.

Следует отметить, что законодательство ряда развитых стран ориентирует на разработку условий оплаты товара для определенных групп клиентов. Так, например, в США запрещается предоставлять особо льготные условия одному из клиентов. Этот закон известен как закон Робинсона — Пэтмэна.