Установки

Установки (installations) — это аналоги специфических про­дуктов потребительского рынка; продукты специфического спро­са. К этой группе относятся здания, тяжелое стационарное обору­дование (турбины электростанций, наземное оборудование теле­коммуникационных систем, станки, прессы), большие самолеты и корабли, сложные программные комплексы (корпоративные ин­формационные системы (ERP), CRM).

Установки — капиталоем­кие продукты и используются длительное время, поэтому пред­ставляют собой наиболее масштабные покупочные решения. Пере­говоры продавца и покупателя длятся несколько месяцев и включают множество участников. Наряду с продуктами в матери­альной форме поставщик обычно предоставляет услуги техничес­кого сопровождения (консультирование, запуск и наладку, обслу­живание).

Важнейшим критерием покупки установок является эффектив­ность продукта и потенциал функционирования в течение много­летнего срока использования. Покупатель стремится минимизиро­вать риск выхода покупки из строя, поскольку простой обходится пользователю дорого – он должен платить занятым, пока они ждут окончания ремонта оборудования.

Поэтому цена установки-обору­дования не доминирует в покупочном решении. Так, например, Аэрофлот нередко предпочитает иностранные самолеты россий-^ским, поскольку они эффективнее в эксплуатации.

Установки часто разрабатываются и производятся специально Для конкретных покупателей. Использование установок может тре­бовать обучения рабочей силы покупателя и значительного после-Продажного сервиса.

Поэтому в маркетинге сложных систем необ­ходимы высококвалифицированные торговые представители с хорошей технической подготовкой. Реклама, если ведется, акценти­рует репутацию компании и направляет потенциальных покупате­лей контактировать с местными торговыми представителями.

Большинство установок маркетируются производителем напря­мую пользователю. Даже однократная продажа может требовать продолжающихся контактов сторон для регулярного обслужива­ния продукта. Некоторые производители предпочитают предостав­лять дорогостоящие установки в лизинг и назначать свой персонал в помощь потребителю по месту его нахождения для обеспечения работы и обслуживания оборудования.

Установки вместе с дополнительным оборудованием относят­ся к группе капитальных предметов (capital items).