Тупики в переговорах

Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы.

К тупикам могут привести и собственные действия.

1. Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».
2. Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего».
3. Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».
4. Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».
5. Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.
6. Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?»

Способы выхода:

1. Правильное использование времени: отсрочки, затягивание.
2. Использование различных точек зрения.
3. Совместное исследование альтернатив.
4. Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий.
5. Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.
6. Ограничение количества вопросов для обсуждения.