Главная » Справочник » Распределительная логистика » Основные задачи и функции в области сбытовой деятельности

Основные задачи и функции в области сбытовой деятельности

Классическая схема функций управления включает обычно следующие позиции: прогнозирование — планирование (подразумевающее среди прочего и постановку целей, и выработку стратегии, которые являются не функциями, а как бы структурными элементами управления) — принятие решений — организация исполнения — контроль исполнения — оценка результатов.

Основные задачи в области сбытовой деятельности:

формирование портфеля заказов;
участие в формировании производственных планов — оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
выбор рациональных каналов распределения и товародвижения;
минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

В рыночных условиях изменилось содержание основных функций сбыта.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы: функции планирования; функции организации; функции контроля и регулирования.

В свою очередь, функции планирования включают:

анализ и оценку конъюнктуры рынка;
разработку перспективных, текущих и оперативных планов продаж (поставок);
формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;
выбор каналов распределения и товародвижения;
планирование транспортной сети (выбор вида транспорта, транспортного средства, оптимизация маршрутов доставки товаров, режим работы и т.д.);
планирование складской сети (принятие решения о стратегии складирования, определение числа складов на территории, определение функций и размера складов, определение оптимального месторасположения складов, планирование системы товароснабжения складов;
планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
организация продаж и доставки продукции потребителям;
организация предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
организация каналов товародвижения и распределительных сетей;
организация проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
организация подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
организация взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Функции сбытового контроля и регулирования включают следующее:

оценка результатов сбытовой деятельности;
контроль над выполнением планов сбыта;
оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних возможностей, изменений и факторов;
оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

Надо сказать, что сбытовые функции предприятий разнообразны.

Особенности их реализации каждым товаропроизводителем определяются такими факторами, как:

номенклатура и масштабы производства;
количество и география потребителей;
численность и интенсивность каналов распределения;
характер и формы организации каналов товародвижения;
имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т.д.

Даже если принять в расчет только номенклатуру товаров, то разнообразие результатов сбытовой деятельности будет эквивалентно товарной номенклатуре.

Поэтому выполнение сбытовых функций с учетом влияния факторов можно рассматривать как способ достижения желаемых и реальных результатов сбытовой деятельности. А результаты могут выражаться в физических объемах продаж, в объемах выручки от продаж, в объемах услуг, оказываемых потребителям, в платежеспособности, рентабельности и т.д.

Предыдущая статья Организация товароснабжения сети складов Следующая статья Основные направления взаимодействия распределительной логистики и маркетинга

Статьи по теме