Маркетинг и логистика как детерминанты ценности для клиента

В настоящее время рынок товаров и услуг уже перенасыщен и создать уникальное торговое предложение, которое будет продаваться само по себе, очень сложно, предприятиям и организациям необходимо делать акцент на сбытовую деятельность, все больше внимания уделять каналам, которые связывают производителя и потребителя.

Так как в современных условиях коммерческой деятельности «правила игры» диктует уже не производитель, а потребитель, требующий не только повышения качества товара, но и улучшения обслуживания на всем процессе товародвижения от выбора товара до его доставки, производителям необходимо находить способы и пути привлечения целевой аудитории путем не только производства какого-то уникального и качественного товара, но также и с помощью высокого уровня сервиса на всем процессе товародвижения.

Также активно развивается цифровая экономика и электронная коммерция, а также все взаимосвязанные с ней прикладные науки, а значит перед производителями и организациями стоит задача не только изменения бизнес-процессов на предприятии, но и оснащения всех процессов современным оборудованием и программным обеспечением, создающим конкурентное преимущество.

Так как любое предприятие или организация, целью которого является извлечение прибыли, в том или ином виде имеет у себя как отдел маркетинга — то место, где исследуется, анализируется потребность покупателя в товаре, услуге или работе, так и отдел сбыта, в котором, через налаженные и проверенные каналы сбыта продукция доходи до своего потребителя.

Как уже было отмечено ранее, в современных условиях развития организации, для успешного функционирования, необходимо не только знать свою целевую аудиторию, постоянно повышать качество продукции и предлагать уникальный товар, но важно также и наладить процессы по сбыту.

Суть коммерческой деятельности предприятия заключается в организации и налаживания товарного обращения, для достижения высоких коммерческих результатов, которые являются следствием слаженной работы бизнес-процессов, необходимо развивать новые методы сбыта готовой продукции на основе взаимодействия и взаимосвязи подразделений маркетинга и логистики.

Цели и задачи маркетинга и логистики представляют собой части единого процесса, который нацелен на всестороннее удовлетворение потребностей клиентов. Маркетинг ориентируется на спрос, в то время как логистика ориентируется на управление материальными, информационными и другими потоками и ориентируется на эффективное использование мощностей предприятия для удовлетворения потребностей. То есть логистика ориентируется на потоки (информационные, товарные, денежные).

Как в маркетинге, так и в логистике, четко выражена ориентация на потребителя, две эти составляющие процесса доведения продукта до потребителя дополняют друг друга. Тем не менее, стоит отметить, что, хоть функции логистики и маркетинга пересекаются, это не означает, что у данных областей нет четкого разграничения по функциям и задачам.

Если в организации, при взаимодействии отделов маркетинга и логистики, работники не будут понимать своих функций и задач, будет невозможно достичь максимального эффекта от взаимодействия данных подразделений и повышения эффективности их работы. При этом, четкое разделение функций и их выполнение как в обоих отделах ведет к синергетическому эффекту.

Можно также отметить, что отделы логистики и маркетинга являются неотъемлемыми частями системы сбыта товаров и коммерческой деятельности.

Главная задача системы сбыта — превратить потенциальные потребности клиентов в реальный спрос. Система сбыта состоит не только из маркетингового и логистического обеспечения.

Таким образом, логистика и маркетинг тесно связаны друг с другом и с другими частями системы сбыта и переплетаются в процессе удовлетворения потребностей клиентов. Логистика, играя важную роль в процессе физического распределения продукции, играет важную роль в организации продаж. Именно данная функция — распределение товарных запасов по местам сбыта, теснее всего связывает логистику и маркетинг.

Для того, чтобы достичь успеха в коммерческой деятельности, необходимо создать у потребителя положительный потребительский опыт. Основным фактором, от которого зависят потребительский опыт и формирование благоприятной атмосферы для совершения покупок, является применение технологических и других инноваций.

Следует определить, в чем состоит разница между двумя этими понятиями. Так, мультиканальный маркетинг — это сочетание различных каналов сбыта (логистика) и продвижения (маркетинг), объединенных в единую сеть с целью продвижения продукции. Мультиканальный маркетинг позволяет организации общаться с потребителями через такие каналы как почта, социальные сети и физические точки продаж. Но в данной ситуации потребитель начал и закончил непосредственный процесс покупки товара уже в физической точке продаж.

Главное же отличие омниканального маркетинга от мультиканального — это стремление создать у потребителя «бесшовный» потребительский опыт за счет создания платформ, через которые потребитель может заказать, оплатить или купить товар, а позже только забрать его в физической точке продажи. На рисунке 5 проиллюстрирована разница между мультиканальностью и омниканальностью.

Чтобы охватить больший круг клиентов, торговые организации создают новые дистрибутивные каналы, используя интернет-магазины, сайты и мобильные приложения. Так как преимущества онлайн-торговли и онлайн-маркетинга бесспорны, они набирают все большую популярность.

Необходимо учесть и то, что все каналы продаж должны быть логистически и информационно связаны между собой для оптимизации и облегчения процесса получения информации о товаре и его покупки, а не его замедления.

Омниканальность, на наш взгляд, ведет не к тому, что потребитель станет совершать покупки только через Интернет, а к тому, чтобы обеспечить потребителя всей необходимой информацией на уровне онлайн для того, чтобы позже он совершил покупку в режиме офлайн в физической торговой точке, которая ему ближе.

Из-за возросшего уровня требований потребителей к процессу осуществления покупки и развитию омниканальности, организациям приходится приспосабливаться, адаптироваться, меняя характеристики и концепции своих магазинов под то, что хочет видеть их клиент. Одним их самых важных аспектов при выборе места торговой точки является её роль и функция, распределяются задачи в зависимости от местоположения торговой точки.

Используется взаимодействие между торговыми точками разных производителей, предлагающих дополняющий друг друга товар. За счет синергетического эффекта такие торговые площади получают большую прибыль.

Как сам бренд, так и продаваемая продукция, и оформление магазина рассказывают свою историю и принципы существования, создавая линию коммуникации с целевой группой и повышая, при правильной выбранной стратегии, лояльность клиентов. Задачи для магазинов теперь также ставятся в зависимости от их расположения. Магазин, находящийся в центре большого мегаполиса, может иметь более широкий и глубокий ассортимент, так как в нём проходимость и конверсия выше, чем в других магазинах.

Торговую точку, которая открылась первой в городе, можно сделать флагманской. Её задачей будет не максимизация прибыли, а реклама, привлечение внимания к продукции. Торговая точка в небольшом спальном районе, обладающая средней проходимостью, должна осуществлять продажу только необходимых для целевой аудитории данного района товаров. Нет необходимости продвигать через такие магазины новую продукцию, на которую спрос еще не выявлен и не сформирован.

Маркетинг и логистика — это равнозначные части процесса сбыта продукции, это инструменты, оптимальное и взаимосвязанное использование которых повышает качество системы сбыта и степень удовлетворенности клиентов, а значит повышает их лояльность.