Комментарии по процедуре маркетинговых исследований

Более подробно раскрывается содержание трех этапов маркетинговых исследований, представленных на рис. 15.2: разработка концепции исследования; создание базы данных; маркетинговый анализ.

Разработка концепции исследования. На этом этапе следует четко сформулировать, в чем заключается основная проблема, которую вы пытаетесь решить. Это могут быть потребность увеличить объем продаж; необходимость выяснить, почему продукт конкурента раскупается лучше, чем наш.

Проблема маркетингового исследования может следовать из вида товара и специфики его потребления, уровня насыщенности рынка, каналов продвижения и действий конкурентов, прогнозирования будущего спроса, эффективности рекламы, уровня цен, необходимого для реализации продукта, определения потенциальных потребителей. Следовательно, задача заключается в исследовании в первую очередь тех проблем, от которых зависят современное состояние и дальнейшее развитие рынка.

Проблемы развития предприятия могут и должны быть своевременно обнаружены, выявлены и сформулированы. Можно выделить формальный и неформальный подходы к выявлению проблем.

Неформальный подход включает:

• анализ путей достижения целей предприятия;
• экспертный опрос экспертов и в том числе руководителей и специалистов предприятия. Методическим обеспечением экспертного опроса являются систематико-логические и интуитивно-творческие методы поиска проблем и принятия решений.

Формальный подход включает контроллинг и мониторинг:

• контроллинг — выявление отклонений от намеченных целей. Контролю подлежат как цели предприятия на различных иерархических уровнях, так и уровни параметров комплекса маркетинга. Информационное обеспечение контроллинга — внутренняя отчетность;
• мониторинг — постоянное отслеживание четко определенного круга данных с целью анализа изменений макро- и микросреды маркетинга. Изменения дают основания для перестройки комплекса маркетинга.

Цель исследования следует из стратегических установок маркетинговой деятельности предприятия и направлена на снижение уровня неопределенности в принятии управленческих решений. Полная программа маркетинговых исследований необязательна для всех без исключения случаев. Здесь следует исходить из степени необходимости информации, затрат на ее получение и ценности для ваших целей.

На данном этапе формулируются объект и предмет исследования. Объект исследования — то, что противостоит субъекту в его предметно-практической и познавательной деятельности. На объект направлена исследовательская деятельность исследователя как субъекта исследования. Объектами маркетинговых исследований являются: предприятия, потребители, семьи, конкретные рынки, отрасли, территории, продукты, конкуренты.

Предмет исследования — все то, что может находиться в отношении или обладать каким-либо свойством. В маркетинговых исследованиях к предмету исследования чаще всего относятся рыночные категории, процессы и явления, например: предпринимательская деятельность в целом, маркетинговая деятельность предприятия, конкуренция, поведение потребителей, спрос.

Одной из стадий разработки концепции является выдвижение теоретической гипотезы — предположения, требующего научного подтверждения или отклонения в результате маркетингового исследования. В гипотезе содержатся предварительные объяснения того или иного события. Она должна поддаваться количественной проверке. Формулирование гипотезы необходимо, прежде всего, по двум причинам:

1. для последующей статистической проверки;
2. для ограничения возможностей манипуляции исследователя.

Следует отметить, что общие проблемы не поддаются решению. Необходимо проанализировать ситуацию, чтобы выявить и определить специфические задачи. Исследователь на первом этапе должен абстрагировать слишком общую сложную действительность в конкретную проблему, над которой можно было бы работать.

В целом задачи маркетинговых исследований сводятся к определению потенциальных покупателей продукта, их местонахождения и размера средств, которые они склонны уплатить за этот продукт, причин его приобретения. Кроме того, нужно знать, какие средства коммуникации можно использовать для обращения к потенциальным покупателям. Потребность в этих данных обусловливается следующими причинами: невозможностью разместить рекламу во всех средствах массовой информации и необходимостью доставки продукта в рамках имеющейся системы распространения. При рассмотрении более подробного алгоритма маркетинговых исследований следует выделять этап структуризации исследования с формулировкой направлений и постановкой задач исследования.

Создание базы данных. На данном этапе могут собираться как вторичные, так и первичные данные. Очевидно, что сбор первичной информации требует значительно больших затрат времени и труда, чем сбор вторичной информации. При принятии решения о необходимости сбора первичной информации следует сопоставить ценность и важность ожидаемых результатов исследования с затратами времени и средств, которые понадобятся для проведения полевого исследования.

Выбор способа получения первичной информации непрост из-за многообразия этих способов (опрос, наблюдение, эксперимент) и конкурентных форм сбора данных. Мы стремимся узнать как можно больше о рынке, поэтому очень важно решить, какой из методов получения информации для исследовательского проекта следует выбрать.

Например, можно использовать почтовый опрос. В этом случае опросный лист рассылается по почте тем лицам, которые, как ожидается, заполнят его и пришлют обратно. Это весьма дорогостоящее мероприятие, требующее значительных затрат времени и приносящее весьма малую отдачу. Люди, как правило, склонны проявлять скрытность в том, что касается личной информации. Кроме того, они не желают тратить время на заполнение письменной анкеты. Их можно понять, потому что анкеты часто бывают слишком длинными, содержащими много вопросов.

Сбор информации связан с использованием телефона, что является весьма сложной задачей. Тем не менее уже проведено множество успешных опросов подобным методом. В первую очередь следует помнить, что вопросы должны быть емкими и конкретными. Но обычно i по телефону трудно получить обширную информацию, поскольку мало у кого хватает терпения отвечать на вопросы.

Еще один важный способ сбора данных — наблюдение. Например, при выборе места расположения магазина розничной торговли можно просто понаблюдать, сколько людей проходит мимо этого места. Большие людские потоки в сочетании с наличием остановки одного или нескольких транспортных средств, а также стоянки для автомобилей обычно являются надежным показателем возможного успеха при размещении магазина. Однако если движение в районе предполагаемого размещения магазина очень интенсивное, но запрещен поворот и нет места для парковки, тогда место выбрано неудачно.

Достаточно популярным является контент-анализ — изучение публикаций (газеты, журналы, справочники, брошюры, проспекты и т.д.). Очень часто это помогает сэкономить время и средства. На Западе, например, имеется ряд изданий, специализирующихся на публикации маркетинговых исследований, которые могут быть весьма полезны маркетологам.

Наиболее действенная форма получения информации для исследовательского проекта — личный опрос. Он может проводиться следующим образом. Интервьюер с опросным листком в людном месте останавливает прохожих и просит поучаствовать в опросе. Если прохожий соглашается, то интервьюер задает свои вопросы и записывает ответы.

У этого метода имеется ряд преимуществ:

1. люди, которым напрямую задают вопрос, как правило, отвечают на него, стараясь быть при этом более честными, чем когда они отвечают на вопросы анкеты письменно или по телефону;
2. можно обратиться к интервьюируемому повторно, за дополнительной информацией;
3. можно сразу проверить, последовательны ли в своих ответах интервьюируемые. А самое главное — такая информация всегда свежая.

Однако и у данного метода имеются недостатки, и в первую очередь это касается затрат. Опрос — это наиболее дорогостоящий вид сбора информации. Кроме того, существует опасность, что интервьюер будет задавать наводящие вопросы, т.е. такие, в которых уже подразумевается конкретный ответ, что может исказить результат исследования.

Для сбора информации может быть проведен эксперимент. Особенно целесообразно применение этого способа сбора данных в ходе пробного маркетинга, когда компания производит опытную партию продукта, выбирает место для реализации и делает попытку реализовать продукт. Осуществляется необходимая рекламная поддержка, находящаяся в соответствии с планом представления продукта в национальном масштабе, затем анализируются результаты. Экспериментальная работа такого рода может быть чрезвычайно полезной. Многие специалисты считают, что это самое эффективное исследование.

Специалист по маркетингу при выборе способа сбора данных должен не только определить потребность в информации, но и обязательно рассчитать затраты, принять во внимание свои возможности по обеспечению исследования необходимым количеством интервьюеров, телефонных операторов и других вспомогательных работников.

После того как выбраны способы получения информации, необходимо разработать соответствующий рабочий инструментарий, что подразумевает систематизацию материала в форме вопросов, которые вы хотели бы задать респондентам. Это может быть, например, анкета или опросный лист. Заметим, что опросный лист потребуется в любом случае независимо от выбранного метода, поскольку необходимо иметь записи результатов опроса. Записывать результаты следует даже при наблюдении.

Инструментарий для сбора информации должен действовать эффективно и результативно. Для этого, например, необходимо задать один и тот же вопрос в разных формулировках, чтобы ответ был надежным и отражал реальное положение вещей. Формулировки должны быть краткими и точными.

На выработку инструментария обычно тратится много времени, в том числе на просмотр и тестирование анкеты компетентными специалистами. Анкета должна быть заблаговременно проверена на наличие ошибок и наводящих вопросов, которые могут исказить результат опроса, заставляя респондента давать как бы заранее подразумеваемые в вопросах ответы, отражающие взгляды того, кто эти вопросы задает. Такая подготовительная работа проводится для того, чтобы обеспечить получение полезного и содержательного материала.

Существует проблема точности полученных результатов и достоверности выводов в связи с ограниченностью объема информации. Каждый, кому приходилось проводить исследование, связанное с большим количеством респондентов, в идеальном случае хотел бы, чтобы все эти люди — потенциальные покупатели продукта компании — были бы охвачены опросом. Однако совершенно очевидно, что это неосуществимо, поскольку никаких средств и времени не хватит на проведение 100%-ного опроса. Таким образом, следует выбрать определенную часть людей — сделать выборку. В выборку может быть включено и совсем небольшое число респондентов, так как все зависит от того, насколько точно она должна отражать общие взгляды и вкусы. Определяется это число при помощи статистических методик. Если при отборе не допускалось ошибок, то число отобранных единиц наблюдения может быть достаточно ограничено. При этом они в конкретных статистически обоснованных пределах будут представлять всю группу людей.

Первый путь — это выборка из всего населения страны без разделения его на элементы. Можно сделать, например, однопроцентную или десятипроцентную выборку в зависимости от имеющихся ресурсов и желаемой статистической точности, причем отбор людей должен быть случайным, т.е. не следует отдавать предпочтение кому-то одному вместо другого по какой-либо причине (этот принцип обязателен при всех типах выборки). Другой возможный путь предусматривает разделение группы по какой-либо характеристике. Например, можно разделить население на две группы: по возрастному признаку (старше 40 лет или моложе 40 лет), а также по половому признаку (на мужчин и женщин) и т.д.

Другая проблема заключается в том, как организовать процесс получения информации. Если будет проводиться личный опрос, то следует выбрать нужных кандидатов для интервьюирования и назначить им встречу. Довольно часто опросы проводят по месту работы или в магазинах, где люди делают покупки. В случае телефонного анкетирования может понадобиться отдельное помещение с несколькими телефонами, чтобы одновременно делать несколько звонков. Как правило, в большое обследование вовлечено значительное количество людей, поэтому необходимо подобрать персонал, обучить его и проконтролировать. В некоторых случаях требуется получить разрешение, чтобы обращаться с вопросами к прохожим на улицах или выполнять другие предусмотренные исследованием действия.

Специалист по маркетингу должен помнить главное условие: независимо от типа опроса ни интервьюер, ни анкета, ни супервизор, контролирующий процесс сбора информации, никоим образом не должны подталкивать респондента к какому-либо конкретному варианту ответа. Иными словами, ответ должен быть как можно более точным и таким, как его сформулировал респондент. Поступать наоборот — это еще хуже, чем просто бросать деньги на ветер, поскольку на основе искаженных данных может быть принято неправильное решение.

Создание базы данных завершается исключением недостоверных данных. Если проводилось анкетирование, то требуется проверка каждой анкеты с целью установления качества ответов на отдельные вопросы. Требуется выявление анкет, которые могут быть неприемлемыми из-за неверного их заполнения, и т.д. Систематизация исходных данных состоит в обобщении данных и подготовке сводных таблиц.

Маркетинговый анализ. Данный этап — использование полученной информации в маркетинговом анализе — начинается сведением полученных данных в сводные таблицы, содержание которых и определяло содержание анкет или иных вопросов. После обобщения данных в таблицах осуществляется предварительный анализ с построением графиков и диаграмм, не требующих привлечения тех или иных статистических методов.

Наиболее сложная и ответственная стадия на данном этапе — решение проблем и задач на основе применения инструментов маркетингового анализа маркетинговых и заимствованных методов и моделей. Применяемые методы и модели позволяют не только проводить анализ, но также и осуществлять синтез — рекомендовать конкретное наиболее приемлемое маркетинговое решение или ряд альтернативных решений, когда окончательный выбор остается за руководителем. Именно на данной стадии выбираются стратегии и рекомендуемые уровни параметров комплекса маркетинга.

На этой стадии существует определенная опасность получить такие результаты, когда они не будут отражать существо дела в истинном свете, поэтому надо действовать очень внимательно и следить за тем, чтобы все полученные результаты были научно обоснованными, достоверными.