Уровень восприятия закупщика
Закупщики по-разному могут отнестись к предложению о приобретении нового товара или услуги.
Существует четыре типа реакции:
- воодушевление;
- тревога;
- равновесие;
- благодушие.
Рассмотрим подробнее эти типы реакции.
Воодушевление. Фактическое положение с течением времени воспринимается как горизонтальная линия, необходимые результаты — как восходящая. Расстояние между ними является расхождением между реальными и желаемыми результатами.
Нельзя путать корпоративный подъем с личным воодушевлением человека — они могут не совпадать. Необходимо отметить, что не существует понятия восприятия компании в целом, но есть восприятие конкретным человеком.
Расхождение в этом случае отличается от расхождения в случае подъема. В состоянии подъема закупщик приветствует постепенные перемены как способ улучшения уже хорошей ситуации. В состоянии тревоги закупщик требует немедленных перемен для предотвращения поражения. Он примет, возможно, не самое дешевое или технически эффективное предложение, но то, которое быстрее всего устранит причину его неприятностей. Когда человек попал в беду, ему не нужны разговоры о товаре, повышающем качество его работы. Он ждет экстренных средств спасения.
Основной способ вызвать заинтересованность закупщика стараться направить закупщика в безразличном состоянии в направление к подъему. Второй способ — попросить другого закупщика (желательно старшего по должности) оказать давление, чтобы первый взглянул на ситуацию по-новому. Хороший вариант — предлагать решения для роста или избежания проблем финансовому закупщику, а потом просить этого человека убедить закупщика в состоянии безразличия. Третий способ — показать закупщику расхождение, которое тот еще не заметил.
Благодушие. Это самый трудный для продажи тип реакции. Фактическая вероятность продажи стремится к рулю. Благодушный закупщик считает, что реальность превосходит желаемые результаты.
Восприятие такого закупщика искажено по одной из двух причин:
- он неправильно понимает ситуацию, принимая желаемое за действительное;
- он установил слишком низкие цели.
При попытке «вернуть» к реальности благодушного закупщика есть риск оказаться «возмутителем спокойствия», а не помощником. При встрече с таким закупщиком имеет смысл выбрать выжидательную позицию, до тех пор, пока реальность не повлияет должным образом. Состояние благодушия очень нестабильно и оборачивается проблемой. К этому моменту необходимо быть готовым для выхода со своим предложением к закупщику.
- Специфика товарного предложения и целевой аудитории
- Специфика рынка информационно-справочных ресурсов
- Диагностика коммуникативной ситуации банка
- Определение целевых аудиторий и выработка коммуникационной концепции
- Коммуникативная политика на рынке банковских услуг
- Ценовая политика банка
- Услуги в банковском предпринимательстве
- Новые подходы к банковской маркетинговой стратегии
- Стратегия банковского маркетинга
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу