Убеждение и самоубеждение

Убеждение и самоубеждение — это вербальные приемы воздействия, направленные на актуализацию осознания и логического осмысления проблемной ситуации, разработку или корректировку программ поведения, отношений, мотивов и др.

Самоубеждение является диалогом человека с самим собой, в котором он самостоятельно анализирует ситуацию, оценивает отрицательные и положительные стороны, устанавливает причинно-следственные связи.

Самоубеждение происходит в форме рассуждения, дискуссии, спора с самим собой.

Искусство убеждения используется с древних времен. Знаменитый древнегреческий философ Сократ, сам прекрасно владевший убеждением, обучал этому умению своих учеников с помощью диалогов с определенной последовательностью вопросов. Впо- следствии этот метод вошел в историю как сократовский диалог (сократовская беседа).

В начале ХХ века П. Дюбуа реставрировал сократовские беседы и внедрил их в практику лечения нервно-психических расстройств как метод рациональной терапии (Дюбуа, 1912).

Технологии убеждения разрабатывались и совершенствовались в рамках рациональной терапии (по Бехтереву — разъяснительной) известными отечественными специалистами для лечения неврозов, психопатий, алкоголизма и наркомании (Бехтерев, 1911; Консторум, 1962; Панков, 1975).

Убеждение происходит в форме диалога и занимает больше времени, чем внушение, так как убеждающему необходимо не только привести свои доказательства, но и выслушать доводы убеждаемого.

В процессе диалога убеждающий должен сориентироваться в проблемной ситуации, разобраться в субъективных трудностях убеждаемого и постараться увидеть проблему его глазами. Также убеждающему важно продемонстрировать убеждаемому понимание его проблем и трудностей.

Для повышения эффективности убеждения можно использовать: данные статистики (таблицы, графики, диаграммы); сообщения из газет, журналов, видео; факты из биографий известный людей, столкнувшихся с аналогичными проблемами; примеры из жизни и др.

Важно, чтобы приводимые аргументы затрагивали важные для убеждаемого сферы, вызывали эмоциональный отклик и стимулировали соответствующие переживания.

В ходе убеждения необходимо, с помощью вопросов и утверждений, постепенно направлять убеждаемого к созданию новой программы поведения, а не давать готовый рецепт, даже если убеждающий абсолютно уверен, что и как нужно делать.

Убеждающий должен проявлять тактичность: в процессе диалога убеждаемый может понять, что он был неправ, в чем-то ошибался и т. п. При этом важно, чтобы самооценка убеждаемого не понизилась, чтобы он не чувствовал себя глупым, нелепым и т. п. Для поддержания самооценки и уверенности, что можно справиться с проблемой, убеждающему необходимо акцентировать внимание убеждаемого на сильных сторонах его характера, на уже сформированных навыках и т. п.

Эффективность убеждения зависит не только от мастерства убеждающего, но и от того, воспринимается ли он убеждаемым как человек, которому можно доверять. Также известно, что если убеждающий вызывает симпатию у убеждаемого, то его аргументы воспринимаются последним как более весомые, чем в тех случаях, когда симпатии нет (Кондрашенко, Донской, Игумнов, 1999).

Самоубеждение, так же, как и убеждение со стороны, нацелено на корректировку мотивов, отношений, целей, программ действий и др. При этом убеждающий себя в чем-то человек опирается на свою логику, свои принципы и правила.

Для проверки своих доказательств убеждающий себя человек нередко озвучивает их в беседе с другими людьми. Например, женщина, убеждающая себя в том, что ей стоит развестись с мужем, обсуждая эту ситуацию с подругой, приводит факты из совместной жизни с супругом и аргументы в пользу данного решения.

Также самоубеждение применяется для самооправдания и повышения уверенности в себе: в тех случаях, когда самооценка человека находится под угрозой, он убеждает себя, что поступил правильно, не сделал ничего плохого и т. п. (Steele, 1988).