Стратегии взаимодействия торговых сетей и контрагентов в цепях поставок

В условиях рыночной экономики торговле принадлежит важная роль связующего звена между производством и потреблением. Формирование рынка потребителя, усиление конкуренции, трудности в сбыте продукции вынуждают фирмы большое внимание уделять изучению конъюнктуры рынка и снижению трансакционных издержек. Это неизбежно приводит к усилению роли торговли в достижении этих результатов.

Управление взаимоотношениями с поставщиками и клиентами, направленное на достижение более высокой потребительской ценности при меньших совокупных издержках, является основным назначением управления цепью поставок в сетевой торговле.

Обеспечить такой уровень управления невозможно без достижения партнерских отношений сетевой торговли с контрагентами, что, в свою очередь, характеризуется:

  • признанием взаимозависимости;
  • совместным формированием и использованием информации;
  • координацией и планированием деятельности;
  • общей выгодой и общими рисками;
  • общими стратегическими и тактическими целями;
  • совместимости основных корпоративных принципов и технологий.

Обеспечить такое взаимодействие – задача исключительно сложная. Российский рынок из рынка, на котором доминировали производители, превратился в рынок потребителя. Выступая от лица потребителя, сетевая торговля диктует условия производителям и поставщикам, часто переходя за грань разумного и дозволенного. Именно разыгравшиеся аппетиты ритейлеров стали предтечей выхода Федерального закона №381 «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации».

Закон, определяя основы регулирования, затрагивает различные аспекты деятельности торговых сетей. Отметим некоторые из них. Сетям и поставщикам запрещено создавать препятствия для доступа на товарный рынок или выхода с него другим хозяйствующим субъектам и нарушать установленный нормативными правовыми актами порядок ценообразования.

В цену договора может быть включено вознаграждение покупателю за то, что он приобретает у поставщика определенное количество продовольственных товаров, но его размер не может превышать 10% от цены продовольственных товаров. На социально значимые товары (из перечня Правительства РФ) выплата вознаграждения не допускается. До принятия закона обыденной практикой работы торговых сетей были требования к поставщикам о 30% вознаграждении. Закон установил также требования к соблюдению сроков оплаты за товары, дифференцированные исходя из сроков годности товаров (от 10 до 45 календарных дней).

Доля хозяйствующего субъекта, осуществляющего розничную торговлю продовольственными товарами посредством организации торговой сети, не должна превышать 25% объема всех реализованных продовольственных товаров в денежном выражении за предыдущий финансовый год в границах субъекта Российской Федерации.

При условии превышения этого процента торговая сеть не вправе приобретать или арендовать в границах соответствующего административно-территориального образования дополнительную площадь торговых объектов для осуществления торговой деятельности. Даже под охраной федерального закона, вступившего в силу 1 февраля 2010 года, поставщики не смогли добиться равноправного положения во взаимоотношениях с торговыми сетями.

В конце 2013 года потребовалось обратиться к Кодексу добросовестных практик, который подписали АКОРД (ассоциация включает все крупнейшие сети), «Русбренд», «Руспродсоюз» и другие крупные объединения производителей продовольствия.

Крупные торговые сети и поставщики договорились о том, как вычислять штрафы за недопоставленный товар и каким должен быть максимальный штраф. Согласно договоренности, розничные сети не могут штрафовать поставщиков за неполное выполнение заказа больше, чем на 15% от его суммы, а сами поставщики смогут штрафовать магазины, если те не приняли товар вовремя.

До этого Федеральная антимонопольная служба (ФАС) обращала внимание на дискриминацию поставщиков торговыми сетями – «Ашан» и «Атак» установили штраф на уровне 30% от стоимости недопоставки, а Х5 Retail снизила под влиянием ФАС максимальный штраф за недопоставку с 100 до 50%. Согласно общему решению, штрафы должны устанавливаться одинаковые для всех поставщиков сети, а если недопоставка товара произошла на сумму менее 5% всего заказа, то штрафовать поставщиков не должны вовсе.

Для производителей все большее значение приобретает эффективная дистрибьюция, проникающая во все торговые точки, занимая лучшие места на полках, и постоянно поддерживающая запасы. Способы повышения такой эффективности в российских условиях далеко не однозначны. Сокращается количество посредников – остаются наиболее эффективные дистрибьютеры и развивается работа напрямую с розницей.

Производители считают, что собственный торговый аппарат более эффективен, особенно с точки зрения контроля за ситуацией в рознице и повышения рыночного потенциала компании.

Важное значение придается контролю цены для покупателя на месте продажи. Таким образом, крупные игроки инвестируют в собственный дистрибьютерский ресурс. Такой же стратегии придерживаются производители скоропортящихся товаров и товаров, требующих расположения в прикассовой зоне.

Другой подход – отказ от самостоятельных продаж и развитие аппарата менеджеров, формирующих и поддерживающих панель ключевых заказчиков. При этом ключевые заказчики, обычно сетевые структуры, превращаются в региональных дилеров, которым и делегируется дистрибьюция.

Сети вытесняют другие виды – открытые рынки и мелкие магазины, среду, питающую дистрибьютеров, но сами не желают становиться их добычей. В таких условиях компании-дистрибьютеры имеют две возможности выживания и развития: качественное изменение оптово-дистрибьютерского бизнеса или создание новых видов бизнеса. Первая предполагает смещение акцента с оптовой перепродажи на логистику: терминалы, доставка, системы обработки заказов и отлаженная работа в цепи поставок.

Новые виды бизнеса могут быть в сфере розничной и мелкооптовой торговли, консалтинга в области торговли и логистики, производства собственной продукции. «Любой оптовик мечтает стать производителем» – афоризм США 30-х годов прошлого века, весьма модный в среде российских дистрибьютеров.

Отечественный рынок знает много примеров, когда оптовики превратили свой торговый капитал в производственный: «Талосто» (заморозка продуктов), «Три Поросенка» (заморозка продуктов и полуфабрикаты) и т. д. Такие успешные розничные сети, как «Находка», «Дикси», «Мегамарт» вышли из оптового торгового капитала.

Несколько лет тому назад в написании учебника «Основы логистики» нами были сделаны предположения по поводу будущего отрасли товаров повседневного спроса, которые полностью сбылись. В сфере розничной торговли побеждают сети, прежде всего в крупных и средних городах. Они охотно покупают квалифицированные логистические услуги.

На рынок выходят интернациональные логистические и дистрибьютерские компании, интерес которых направлен на компании подобного профиля, обладающие налаженными связями с клиентами и умением работать в местных условиях. Отечественные неспециализированные оптовики останутся вне игры. Динамично развивающимися каналами стали HORECA (рестораны и кафе) и электронный рынок.

Узнай цену консультации

"Да забей ты на эти дипломы и экзамены!” (дворник Кузьмич)