Советский стиль ведения переговоров

По мнению многих западных специалистов по переговорам, совет­ский стиль ведения переговоров существенно отличался от западного.

Широко распространено мнение, что при обсуждении тех или иных вопросов повестки дня переговоров для советской стороны скорее были важны общие цели, нежели то, как можно решить ту или иную пробле­му.

Хорошо был заметен традиционный для советских участников под­ход к переговорам, в рамках которого они предпочитали действовать осторожно, не рискуя.

В случаях, когда появлялся выбор между более и менее рискованными вариантами решения, советская сторона пред­почитала вариант менее рискованный. Понятно, что ориентация на из­бегание риска, страх неудачи неизбежно влекла за собой ограничение инициативы на переговорах.

Советские участники переговоров предпочитали скорее реагировать на то, что предлагал партнер, нежели выдвигать собственные варианты решения.

Согласно американским авторам, советские участники переговоров часто понимали компромисс как сближение позиций на основе взаим­ных уступок. У американской стороны сложилось твердое впечатле­ние, что компромисс для советских участников переговоров — это вы­нужденная и временная мера.

По мнению западных исследователей, советская тактика ведения переговоров отличалась еще и тем, что советская сторона в самом нача­ле переговоров стремилась значительно завышать свои требования.

Затем уже после длительных дискуссий происходило большее или мень­шее сближение позиций сторон.

Объяснение этого феномена рискует показаться несерьезным, однако представляется, что условия центра­лизованного распределения всего и вся, характерные для командно­бюрократической экономической системы в СССР в течение многих десятилетий, буквально на уровне подсознания приучили всех и каж­дого требовать как можно больше, потому что «дадут» всегда меньше.

Понятно, что этот стиль мышления просто не мог не проявляться и на международных переговорах.) Уступки советской стороны рассматри­вались ею самой при этом как проявление слабости, поэтому они дела­лись весьма неохотно.

Нередко советская сторона прибегала к использованию приемов, направленных на получение односторонних преимуществ. Иногда слу­чались резкие смены настроений в отношении партнера — от проявле­ния дружелюбия до крайне холодного отношения.

Отмечалось, что эмо­циональная сторона ведения переговоров советскими участниками — важная характеристика всего советского стиля ведения переговоров.

Состав и структура советской делегации на переговорах почти все­гда были построены по жесткому иерархическому принципу.

Принятие окончательного решения обязательно требовало согласо­вания с центром, что, естественно, затягивало переговоры. Исполне­ния заключенных в итоге переговоров договоров советская сторона все­гда требовала неукоснительно. Впрочем, и сама взятые на себя обязательства выполняла безупречно.

Однако в 1990-е гг. в России по­явились сотни тысяч новых субъектов экономической и социально-по­литической деятельности, не имевших опыта ведения переговоров.