Сотруднический стиль и метод принципиальных переговоров
Сотруднический стиль. Этот стиль переговоров, как нетрудно понять, соответствует стратегии сотрудничества. При ведении переговоров в таком стиле участник конфликта ставит своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы оппонента.
Поскольку одна сторона конфликта проявляет заботу о его интересах, постольку можно надеяться, что вторая сторона поддержит усилия первой найти взаимовыгодное решение спора. Результат, на который рассчитывают участники конфликта, — «выигрыш—выигрыш».
Если одна сторона проявляет достаточное искусство ведения переговоров, хорошее владение методикой переговорного процесса в данном стиле и необходимую находчивость, и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока.
Хотя переговоры происходят каждый день, вести их должным образом нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким.
Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки, которые часто оборачиваются ощущением ущемленности и обиды.
Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно настаивающая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако подобное поведение часто вызывает ответную жесткую реакцию, которая изматывает собственные жизненные ресурсы и портит отношения с другой стороной.
Есть третий путь ведения переговоров — это позиция, объединяющая и слабость, и твердость – это метод принципиальных переговоров.
Этот метод предполагает стремление найти взаимную выгоду везде, где это возможно, а там, где интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.
Четыре элемента метода принципиальных переговоров:
- Люди. Необходимо разграничивать участников и предмет переговоров. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.
- Интересы. Стоит сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Цель переговоров состоит не в отсутствии высказанных позиций, а в удовлетворении подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего участник конфликта в действительности хочет, и мешает достижению собственных истинных интересов.
- Варианты. Прежде чем решить, что делать, понадобится выделить круг возможностей (разработать взаимовыгодные варианты). Успеху переговоров часто мешают дефицит времени и стремление отыскать единственно правильное решение. Поэтому важно найти время для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли интересы несовпадающие.
- Критерии. Результат экономического конфликта должен основываться на какую-то объективную норму. Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Однако можно противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от «железной» воли каждой из сторон.
Эти нормы, принимаемые всеми договаривающимися сторонами, играют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами, или объективными критериями, могут быть общие подходы, общие ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры (прецеденты) и пр.
Данный период можно разделить на три отдельные стадии: анализ (сбор информации, осмысление ее, постановка диагноза ситуации), планирование (составление плана действий, последовательности высказывания предложений, аргументов, контрдоводов) и дискуссия. Далее подробнее рассматривается каждый из четырех упомянутых элементов метода принципиальных переговоров.
Элемент 1. Не смешивать людей и обсуждаемые проблемы:
- Участник переговоров — прежде всего человек. Неспособность восприимчиво относиться к другим людям как к личностям с их особенностями может катастрофически отразиться на переговорах.
- Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Переговоры преимущественно ведутся в контексте отношений, имеющих продолжение, поэтому каждый раунд переговоров важно проводить так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и будущих переговоров, а не мешал им.
- Отношения обычно увязываются с проблемой. Главное следствие «человеческого фактора» в переговорах состоит в том, что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. Обе спорящие стороны — выдвигающая требования и отклоняющая их, — как правило, относятся к людям и проблеме как к одному и тому же фактору. В семье замечания, такие как «в кухне беспорядок» или «на нашем счете осталось мало денег», могут быть сделаны просто с целью обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личное обвинение.
- Не делать вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Не принимать страхи за намерения другой стороны.
- Проблемы одной стороны конфликта — не всегда вина другой. Обвинять других — самый легкий метод, особенно в том случае, когда участник конфликта чувствует, что другая сторона действительно ответственна за что-то. Но даже если обвинения справедливы, они обычно непродуктивны. Наступление вынуждает другую сторону занимать оборонительную позицию и не соглашаться с тем, что ей хотят сообщить. Возложив на кого-то вину, означает прочно увязать людей с проблемой.
- Обсуждение восприятия друг друга. Смело, четко и убедительно говоря о том, что беспокоит, и обсудив все, что беспокоит противоположную сторону, тем самым вносится в переговоры наилучший вклад, какой только может сделать участник.
- В выработке решения должны принимать участие все заинтересованные стороны. Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной мере вовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результаты.
Если необходимо, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения. Стоит обращаться чаще к другой стороне за советом. - Внимательно слушать и показывать, что слышали то, что было сказано. Эффективное средство – использование техники активного слушания.
- Говорить ради достижения цели. Иногда проблема возникает не из-за недостатка общения, а от его избытка. Когда раздражение и неправильное восприятие чрезмерно велики, лучше не высказывать некоторые мысли.
- Личное знакомство облегчает переговорный процесс. Гораздо легче приписывать низменные намерения неизвестной абстракции под названием «другая сторона», чем кому-то, с кем лично знакомы. Чем быстрее незнакомый человек станет знакомым, тем вероятнее облегчение переговоров: появится возможность создать основу доверия в сложной ситуации.
- Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми. Оптимальная стратегия состоит в рассмотрении друг друга как партнеров в совместных поисках справедливого соглашения, удовлетворяющего всех.
Элемент 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях:
- Интересы определяют поведение людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиции. Позиция — это нечто, о чем уже приняли решение. Интересы — это нечто, что заставило принять решение. Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.
- Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте интересов.
- За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.
- Необходимо иметь в виду: у каждой стороны — множество интересов. Наиболее сильные интересы — это основные человеческие потребности: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью. Эффективный механизм составьте перечень интересов на бумаге.
- Говорить об интересах. Другая сторона может не знать, каковы интересы у её оппонента, а оппонент может не догадываться о том, каковы интересы другого. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.
- Объясняя собственные интересы, стороны показывают их жизненную важность. Необходимо быть точными. Конкретные детали не только вызывают доверие к описанию, но и придают ему вес.
- Эффективным шагом в переговорах будет признать интересы другой стороны частью проблемы.
- Сначала сформулировать проблему, а затем предложить решение, учитывающее интересы обеих сторон.
Элемент 3. Разработка взаимовыгодных вариантов.
В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов:
- Преждевременное суждение. Нет ничего более неэффективного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда стороны постоянно готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждение препятствует воображению.
- Поиск единственного ответа. Стремление с самого начала найти единственно верный ответ создает нечто вроде короткого замыкания в разумном процессе решений, который позволяет выбирать из большего числа возможных ответов.
- Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Мастерство в изобретении вариантов — самое полезное качество в переговорах. Хороший «переговорщик» сначала «увеличивает пирог», прежде чем разделить его.
- Мнение, что «решение их проблемы — их проблема». Если ведущий переговоры хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересам других.
Для создания творческих подходов к поиску вариантов решения конфликта существуют следующие рекомендациями:
- Отделять этап поиска вариантов от этапа оценки.
- Расширять круг вариантов за столом переговоров, вместо того чтобы искать единственный ответ.
- Искать взаимную выгоду.
- Изобретать такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение.
Элемент 4. Настаивать на использовании объективных критериев. Как бы хорошо не были поняты интересы другой стороны, как бы искренне не изобретались пути для согласования интересов, как бы высоко не оценивались продолжающиеся взаимоотношения, почти всегда сталкиваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов.
Вряд ли могут быть эффективными или дружественными переговоры, если противопоставлять собственную волю воле оппонента. Попытки урегулировать различные интересы на волевой основе часто обходятся слишком дорого. Выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, не зависимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев. Постоянное сражение за доминирование угрожает отношениям; принципиальные переговоры защищают их.
Гораздо легче иметь дело с людьми, которые обсуждают объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того чтобы пытаться заставить друг друга отступить. Люди, применяющие объективные критерии, склонны использовать время более эффективно, обсуждая возможные нормы и решения. Независимые стандарты особенно важны, когда в переговоры вовлечено несколько сторон.
Существует самый общий список, который легко дополнить критериями из конкретной области возможных переговоров:
- общие подходы, общие ценности, моральные принципы;
- обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;
- законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;
- экспертные оценки;
- прецеденты и т.д.
Помимо объективных критериев, важно использовать и справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Классический пример справедливой процедуры — древний способ деления пирога между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.
Другие варианты справедливых процедур — принятие частичных решений по очереди, использование жребия, привлечение для решения третьего лица — эксперта, руководителя.
- Управление переговорным процессом
- Организация переговоров за рубежом
- Характеристика переговорных стилей
- Понятие и сущность переговоров
- Характеристика правовых средств регулирования и разрешения экономических конфликтов
- Характеристика методов управления экономическими конфликтами
- Характеристика функций управления экономическими конфликтами
