Характеристика переговорных стилей

Переговоры в экономических конфликтных ситуациях — это особый частный случай переговоров. Поэтому все, что сказано в предыдущей главе об искусстве переговоров, относится и к переговорам в конфликтной ситуации.

Но в условиях экономического конфликта вести переговоры, разумеется, сложнее, чем в обстановке нормальных, неконфликтных отношений. Здесь приходится иметь дело с партнером, который занимает противоположные вашим позиции по предмету переговоров и потому настроен на сопротивление. Вам надо с самого начала учитывать это. Одной из главных ваших задач является преодоление этого сопротивления.

К переговорам необходимо заранее подготовиться. Требуется, прежде всего, составить себе достаточно ясное представление, во-первых, о том, чего хотите и на что можете рассчитывать вы, и во-вторых, чего хочет и на что может рассчитывать ваш оппонент. Как ни странно, но часто конфликтующие стороны сами плохо знают, чего они, собственно, желают и возможно ли в принципе осуществить желаемое, хотя им кажется, что тут все ясно и задумываться нечего. А непонимание замыслов и намерений своего противника встречается еще чаще.

В зависимости от того, как вы определите ваши, а также и вашего оппонента намерения и оцените возможности их осуществления, вы можете выбрать наиболее подходящий для вас стиль ведения переговоров. Опираясь на схему Томаса Килмена (Рис. 2), описывающие различные стратегии поведения людей в конфликте, можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации.

Жесткий стиль. Соответствует стратегии соперничества (конфронтации). Ведя переговоры в этом стиле, участник экономического конфликта непоколебимо настаивает на своих требованиях, не идет на уступки, добивается победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который он рассчитывает, выражается формулой «выигрыш – проигрыш» (т. е. собственный выигрыш и проигрыш оппонента).

Мягкий стиль. Соответствует стратегии приспособления. Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для одной из сторон важнее, чем отстаивание занятой в конфликте собственной позиции. Сторона проявляет уступчивость, идет навстречу желаниям оппонента.

Торговый стиль. Этот стиль соответствует стратегии компромисса. Сторона экономического конфликта стремится в переговорах добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить его главные требования. При переговорах в торговом стиле участник конфликта должен идти навстречу интересам партнера, «выторговывая» у него взамен уступки в свою пользу.

Схема Томаса—Киллмена предусматривает еще одну стратегию поведения в конфликте — избегание. Однако нет смысла рассматривать соответствующий этой стратегии стиль ведения переговоров, так как человек, придерживающийся такой стратегии, как правило, просто уклоняется как от втягивания в конфликт, так и от переговоров по его разрешению. Существует ещё один переговорный стиль – сотруднический стиль, о нем будет говорится в следующем разделе.

Существует множество отдельных технических приемов, которые могут быть эффективными для различных стилей ведения переговоров. Конфликтологами разработаны также специальные методики для каждого из перечисленных четырех переговорных стилей. Определив стиль, в котором вы собираетесь вести переговоры, целесообразно, с учетом позиций, намерений и поведения оппонента, использовать соответствующие этому стилю методические средства и приемы.