Главная » Справочник » Экономическая конфликтология » Понятие и сущность переговоров

Понятие и сущность переговоров

Переговоры — это особая форма коммуникации. Следовательно, определение легче всего дать в коммуникационном контексте. Коммуникация — базовое понятие, означающее информационный обмен между людьми с целью сообщить что-то, побудить к действию др.

Цель такой коммуникации — получить согласие на что-то и вызвать со стороны контрагента какое-либо действие. Такое определение применимо ко множеству ситуаций, возникающих в ходе переговорного процесса. Например, в ситуации купли-продажи результатом — действием — будет покупка. Когда согласие достигнуто в общих чертах, наступает непосредственно этап переговоров.

В рамках переговоров являются важными взаимоотношения участников и согласование общих интересов. Начинается процесс торга, во время которого закладывается основа будущего договора, т.е. определяются условия, на которых будет заключена сделка. Рассмотрим элементарный пример.

В классической ситуации переговоров по поводу повышения зарплаты работодатель стремится достичь соглашения (сохранить рабочую силу и обеспечить функционирование предприятия). Работники также хотят договориться (наконец прекратить разговоры и вернуться к работе, оплачиваемой теперь по новой ставке). Таким образом, в ходе переговорного процесса должны быть сбалансированы интересы сторон.

В ситуации купли-продажи на первом месте стоит достижение соглашения (с точки зрения продавца — “получение желаемого”), но, помимо этого, процесс переговоров предполагает поиск “наилучшей возможной сделки”. Таким образом, если вы покупаете автомобиль, то в ходе переговоров речь идет не только об автомобиле как таковом, но также и о наборе определенных дополнительных услуг.

Эти дополнительные выгоды могут включать условия оплаты, скидки, устанавливаемое оборудование (например, кондиционер), доставку, возможность обмена старого автомобиля на новый с доплатой и т.п. Итак, сфера использования переговоров достаточно широка.

Понятие и сущность переговоров

Переговорный процесс характеризуется следующими факторами:

Это процесс взаимодействия сторон и согласования интересов, результат которого, по определению, должен быть приемлем для обеих сторон (однако необязательно, чтобы это был наилучший результат для одной из сторон); обычно такой исход описывают как “выигрыш-выигрыш”.
Этому процессу присуще внутреннее противоречие, так как каждая сторона стремится получить для себя самые выгодные условия. Американский сатирик Эшли Бриллиант (Ashleigh Brilliant) как-то сказал: “Я всегда побеждаю. Ты всегда проигрываешь. Что может быть справедливее этого?” Этот момент необходимо учитывать; если о нем забывают на некоторое время, переговоры превращаются в перебранку, где обе стороны выдвигают требования, на которые никто не соглашается — так что достижение соглашения отодвигается на неопределенное время.
Важнейшей частью переговорного процесса является торг. Иными словами, обсуждаемые сроки и условия — их еще называют переменными — становятся объектом торга типа “если я соглашусь на это, вы позволите мне то”
Во время переговоров речь идет о справедливом соотношении “уступок” и “приобретений”; обсуждение всех “за” и “против” требует времени; переговоры нельзя подгонять (это особенно важно для некоторых культур)
В процессе переговоров присутствуют элементы ритуала, переговоры рассматриваются как способ правильного, законного решения обсуждаемого вопроса; важным элементом переговорного процесса является время, наряду со множеством процедурных моментов.

Процесс переговоров предусматривает манипулирование тремя ключевыми элементами: информацией, временем и властью (преимуществом).

Ниже подробно рассматривается каждый элемент:

Информация. Ставшее банальным изречение о том, что “знание — сила”, несомненно, применимо и к переговорному процессу. Обе стороны пытаются разузнать как можно больше друг о друге — о человеке (людях), с которыми они имеют дело, их потребностях, приоритетах, намерениях и подходах. Лучшее понимание противоположной стороны способствует более эффективному применению технических приемов и дает неоспоримые преимущества в процессе переговоров.
Время. Время всегда поджимает, и заданный срок окончания переговоров часто не зависит от воли участников. Например, руководство одной стороны устанавливает сжатые сроки, не всегда объясняя причины спешки. Точно так же, на сроки могут повлиять внешние обстоятельства, например, для менеджмента может быть важным заключение соглашения о зарплате до публикации годового отчета компании — то есть до объявления результатов ее деятельности. С другой стороны, во время переговоров особое внимание уделяется согласованию сроков и графиков (выполнения работ, доставки и т.д.), и есть доля истины в выражении, что еще не было “окончательного” срока, который не переносился.
Власть. Многие факторы дают значительное превосходство участнику переговоров. Ситуации, когда одной из сторон переговоров “выкручивают руки”, не так уж и редки. Преимущество в ходе переговоров достигаются благодаря.
Сила прецедента. Наличие прецедента довлеет над нами, подобно предсказанию, которое обязательно сбудется — опыт прошлого подсказывает нам, что определенное действие недопустимо. В результате мы даже не затрагиваем соответствующую тему во время переговоров, и силовые преимущества переходят к противоположной стороне. Переговоры требуют открытости, сообразительности, тщательного поиска новых возможностей. Способность рискнуть, не упустить шанс — это неотъемлемая составляющая переговорного процесса, и умение использовать все возможности, без оглядки на существующие прецеденты, дает нам преимущество и увеличивает шансы на успех.

Сила закона. Это преимущество, вытекающее из властных полномочий. Отношение человека к предмету переговоров зависит, в частности, от того, когда и от кого исходит инициатива переговоров. Так, мы безоговорочно принимаем информацию, изложенную в официальном объявлении, или выполняем инструкции, предписанные служебным циркуляром. Или, к примеру, кто из нас оставляет незаполненными некоторые графы в регистрационных бланках, поселяясь в гостиницу?

Таких смельчаков совсем немного; большинство априори считают эту процедуру обязательной. Однако опыт показывает, что если уточнить у регистратора, то окажется, что для поселения достаточно ответить на несколько основных пунктов. Важно заметить, что преимущества в споре могут быть реальными или предполагаемыми (приписываемыми). Другими словами, сила — это привнесенное извне преимущество, которое делает чьи-то позиции весомее в процессе согласования интересов. Это проявляется и в мелочах.

Вам говорят: “Это не согласуется с нашей политикой”, и вы внезапно теряете уверенность при обсуждении вопроса. Даже если обе стороны понимают, что ими манипулируют, в дискуссию привносится дополнительный элемент — необходимость постоянно оценивать реальную силу тех, кто находится за столом переговоров.

Предыдущая статья Организация переговоров за рубежом Следующая статья Сотруднический стиль и метод принципиальных переговоров

Статьи по теме