Планирование переговоров
Планирование переговоров означает выполнение предварительной работы, но планирование обеспечивает опору, подпитывает в процессе переговоров энергией.
В процессе планирования переговоров необходимо выполнить четыре этапа:
- идентифицировать возможные исходы;
- определить приоритеты исходов;
- установить диапазон соглашения;
- разработать стратегию и тактику.
В конкретных ситуациях могут быть выделены специфические факторы, требующие предварительного анализа.
Можно использовать контрольный список для настройки, чтобы убедиться, что вы привели себя в позицию, сильнейшую из возможных, перед переговорами и в состоянии определить возможные исходы:
- Что вы знаете о партнере по переговорам?
- Какова характеристика фирмы, которую он представляет?
- Каков его опыт переговоров в прошлом?
Стратегия определяет общий подход, планируемый вашей стороной, в то время как тактика представляет собой действия по выполнению стратегической задачи. Стратегия включает в себя понимание того, какой из приоритетов вы хотите выделить.
Тактика может включать в себя понимание того, делать или нет первое предложение; как много предложить; когда делать уступки. Будьте бдительны по отношению к игре партнера. В каждой стадии переговоров имеются логические и эмоциональный аспекты.
Имея в виду эти рассуждения, вы должны сделать три вещи:
- удовлетворить логические нужды партнера;
- удовлетворить эмоциональные нужды партнера;
- убедить партнера в том, что в конечном счете вы нашли хорошее решение.
Часто эмоции более важны в переговорах, чем логика. Если эмоциональные нужды партнера не удовлетворены, это может заблокировать его готовность иметь дело всецело с фактами, накопленными вами.
Так, потребители могут игнорировать логику в своих решениях относительно приобретения, часто они платят больше для собственного удовольствия, по причине престижа и статуса, что не очень логично, но тем самым удовлетворяются эмоциональные нужды.
