Каналы распределения товаров
Каналы распределения — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Участники канала распределения выполняют несколько очень важных функций:
- информационную: сбор и распространение информации о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;
- продвижение: разработка и распространение обращений к покупателям;
- заказ: заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товара у производителя;
- принятие части риска: несение бремени ответственности, в том числе финансовой и организационной;
- транспортировка: любые перемещения товара от производителя к потребителю;
- «дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, соответствующем потребностям конечных покупателей;
- передача титула собственности: передача прав владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица другому.
В маркетинге как системе большое внимание уделяется оптимизации процесса товародвижения, которая во многом определяется выбором каналов реализации, по которым предприятие-производитель доводит продукцию до конечного потребителя. Совершенствование традиционно существующих и поиск новых каналов сбыта являются постоянной заботой предприятий.
Крупнейшие в мире автомобильные корпорации — американские Ford Motor, General Motors и германская Daimler Chrysler недавно сообщили, что они приступают к созданию крупнейшего в мире специализированного интернет-рынка, с помощью которого они собираются делать закупки необходимого сырья, комплектующих деталей и других товаров, расходы на которые достигнут в год для всех трех компаний примерно $250 млрд.
Директора корпораций полагают, что новая система обойдется в $200 млн, при этом она позволит корпорациям участвовать в тендерах на любой контракт, закупать сырье и оборудование без многораундных переговоров. В связи с этим в ближайшие годы автомобильные корпорации смогут сократить себестоимость закупок на 10%. Кроме того, интернет-рынок будет способствовать ускорению производственного процесса. В дальнейшем будет возможно доставлять покупателям автомобили, изготовленные по их заказу в течение 10-20 дней, а не через два месяца, как сейчас.
Многообразие возможных путей движения товарной продукции от производителя к потребителю изображено на рис.9.9а и 9.96, где отдельно показаны каналы реализации товаров промышленного и потребительского назначения.
Из приведенных рисунков видно, что самым коротким путем в товародвижении является непосредственное взаимодействие производителей с потребителями, минуя всевозможных посредников.
Однако этот путь не всегда бывает в равной степени эффективным, поэтому, когда дело касается товаров промышленного назначения, наиболее часто встречается следующий канал: «предприятие-изготовитель — дистрибьютор (торговец) — потребитель». Для товаров потребительского назначения наиболее распространенным стал канал с участием двух посреднических звеньев — самостоятельных оптовых и розничных фирм.
Выбирая каналы распределения, менеджмент предприятия должен сначала ответить на следующие вопросы:
- какой должна быть интенсивность охвата территории (клиентов)?
- будем ли мы заниматься сбытом самостоятельно или с привлечением посредников?
- Социально-культурная сегментация, или сегментация по стилю жизни
- Социально-демографическая, или описательная, сегментация
- Определение сегментов
- Отбор переменных сегментирования
- Отбор баз сегментирования
- Выбор целевых сегментов
- Этапы построения карты позиционирования
- Позиционирование товара на рынке
- Многоуровневая модель Ш. Кошера
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу