Японский стиль ведения переговоров

Особенности национальной японской культуры и системы воспита­ния оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров.

Так, если японец сказал, например, что будет в назначенном месте в опреде­ленный час, то можно быть абсолютно уверенным, что он появится там за две минуты до назначенного времени.

Именно на такой предельной точности и обязательности основаны переговорная практика японцев и их деловое общение.

Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны луч­ше узнали друг друга, обсудили возможно больше деталей будущих соглашений.

Во время официальных переговоров японская сторона стре­мится избегать столкновений позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров.

Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим парт­нерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны парт­неров по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматри­вают это как проявление уважения к себе.

Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.

В переговорах с японцами следует помнить, что они избегают гово­рить слово «нет». Свое несогласие они выражают улыбкой. Даже от­казываясь от второй чашки чая, японец вместо привычного для запад­ника «благодарю Вас, нет» употребляет выражение, дословно означающее «мне уже и так прекрасно».

Японцы всячески демонстрируют все свое внимание, слушая собе­седника. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения.

На самом же деле предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» («да») вовсе не означают согласия.

Это всего-навсего подтверждение того, что сказанное услышано или понято, это побуждение собеседни­ка продолжать. Получается, что ради учтивости японец жертвует точ­ностью и ясностью выражения своих подлинных мыслей и намерений.

Это может послужить основанием для того, чтобы заподозрить его в коварстве или нечестности. В действительности же он просто соблюда­ет нормы вежливости, принятые в Японии.

Замечено, что они стремятся избегать столкновений во время офи­циальных переговоров, любых нарушений гармонии, достигнутой с дру­гими участниками переговоров. Для них характерно пристальное вни­мание к развитию личных отношений с партнером.

Они стремятся устанавливать с партнерами человеческие отношения, особенно осно­ванные на личном знакомстве.

Наблюдения показывают, что японская сторона может дать положительный ответ при весьма нечеткой пози­ции на переговорах или появлении расхождений во мнениях участников переговоров только ради поддержания внешней стороны единства и гар­монии.

Характерная черта японского стиля ведения переговоров — их вы­сокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «лицо» означает чрезвычайно много в японской культуре. Исключительно ве­лико у них явление «спасения лица».

Мировой практике известны неадекватно высокие в материальном плане компенсации с японской стороны тех или иных накладок в выполнении принятых ею на себя обязательств во имя так называемого «сохранения лица» или того, что на западный манер называют имиджем фирмы.

«Спасение лица» почти всегда имеет весьма мощный эмоциональный компонент.

В ходе переговоров их участники зачастую удерживаются от каких- либо шагов не потому, что предложение заведомо неприемлемо, а про­сто потому, что хотят избежать впечатления, будто они сдаются другой стороне.

Если же содержание предполагаемого решения представить несколько иначе, а именно так, чтобы оно выглядело как справедливый выход из создавшегося положения, они могут принять его. Душевное равновесие их не будет нарушено.

Японцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в деловом мире или в обществе в целом. Поэтому с первой же встречи они выясняют, сопо­ставимы ли уровни представительств участников переговоров.

Несо­ответствие уровней хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, не котируется в деловом мире или высту­пает в роли просителя.

При встречах на переговорах необходимо быть очень пунктуальны­ми. Японцы весьма болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны.

Предельная точность и обязатель­ность в деловом общении японской стороны широко известны миру. Что касается переговоров, то точность во всем — во времени их начала и окончания, выполнения обещаний и взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля.

На официальных заседаниях японская сторона обычно старается обсудить темы, не имеющие особой значимости. Японцы никогда не начнут переговоры с обсуждения главного вопроса повестки дня. К нему подходят постепенно, часто намеками выясняя отношение парт­нера.

Чем серьезнее стоящие на повестке дня переговоров вопросы, тем больше внимания уделяют японцы малозначащим деталям.

За этим стоит традиционное японское стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить так важное для них взаимопо­нимание. Когда все второстепенные вопросы решены, они приступа­ют к главным. Форсировать переговоры в таком случае не рекомен­дуется.

Тщательное обсуждение малозначащих деталей японской стороной означает на самом деле ее серьезное отношение к предмету перегово­ров. Японцы не спешат переходить к главному вопросу предмета пере­говоров, пока не будет хорошо подготовлена для этого почва.

Обсуждение предмета переговоров они предпочитают вести в кулу­арах, неофициально, непринужденно и откровенно.

Именно такая об­становка является наиболее благоприятной для них, позволяя им созда­вать почву для будущих соглашений. Большинство сделок они заключают в баре или ресторане, а затем за столом переговоров их уже подписывают.

Специалисты отмечают практическую бесполезность применения угроз против японской стороны. Однако сами японцы на переговорах с более слабым партнером могут прибегать и к угрозам.

Для японцев характерна особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц — от руководителя до ря­дового сотрудника, на что уходит довольно много времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений.

Механизм принятия решения у японцев отличается высокой степе­нью сложности согласований и утверждений, что нередко ведет к затя­гиванию переговоров. Международная практика свидетельствует, что решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

* * *

В последние годы в мире имеет место интенсификация переговоров при известном размывании национальных границ. Происходит взаим­ное проникновение национальных стилей в практику переговоров.

Подобная суб­культура формируется главным образом у тех, кто постоянно участвует в переговорах, например у дипломатов. В других случаях сбрасывать со счета национальные особенности ведения переговоров было бы оши­бочно и нецелесообразно.