Главная » Справочник » Распределительная логистика » Выбор и формирование логистических каналов

Выбор и формирование логистических каналов

На выбор конкретного канала оказывают влияние многие факторы, такие, как вид и особенности продукции, ее отраслевая принадлежность, особенности рынка, наличие и состав конкретных каналов распределения. Большое значение имеет число, расположение и размер предприятий — потребителей (розничных, промышленных и т.д.).

Например, размещение розничных торговых предприятий зависит от:

пространственного распределения населения;
уровня его мобильности; состояния транспортных коммуникаций;
покупательского поведения клиентов;
структуры затрат розничной торговли.

Так, пространственное распределение населения в сельских районах не сконцентрировано, количество розничных предприятий небольшое, они маленькие по размеру и рассредоточены. Все это делает продвижение товара и его прямое распределение более дорогим для производителей; в городских районах больше возможностей организации доставки на многочисленные торговые предприятия и продажи товаров.

Если используется оптовый посредник, то он (в зависимости от товарной номенклатуры) может осуществлять торговлю:

замкнутым ассортиментом (товар только для одного производителя);
насыщенным ассортиментом (несколько видов аналогичных товаров многих производителей);
широким ассортиментом (различные виды и группы связанных между собой товаров);
смешанным ассортиментом (различные виды и группы не связанных между собой товаров).

Поэтому при выборе и формировании логистических каналов необходимо учитывать их сравнительные характеристики и исходную информационную базу для принятия обоснованных решений.

Эффективна также постановка целенаправленных вопросов, ответы на которые дают характеристику посредников:

если посредник представляет товар разных фирм, необходимо определить, дополняет ли продукция фирмы-производителя номенклатуру данного посредника;
каковы зона действия посредника и ее границы, не пересекается ли эта зона с зонами других наших посредников — следует избегать дублирования в своей сбытовой сети, чтобы не было конкуренции и конфликтов между посредниками (дилерами, например);
охват рынка в географическом разрезе и по основным группам потребителей;
надежно ли коммерческое положение посредника — финансовые возможности и устойчивость положения (могут определяться продолжительностью работы на данном рынке, структурой капитала, динамикой отчетных показателей за последние несколько лет, средним возрастом и профессионализмом персонала и др.);
репутация посредника (как оценивают его другие фирмы);
опыт ведения бизнеса (например, насколько умело он привлекает клиентов, в том числе новых);
уровень компетентности в технической и коммерческой сферах деятельности;
наличие мощной сбытовой сети (насколько оборудованы его склады, наличие удобных подъездных путей и прочее, т.е. складские помещения должны быть оснащены всем необходимым для переработки грузов);
ведение учета и управления запасами (готовность поставить продукцию потребителям в любой момент, укомплектовано, в полном ассортименте и т.д.).

Кроме того, должно быть уверенное лидерство и агрессивность посредника, т.е. он должен быть настойчивым, напористым и т.д. — это верная гарантия успеха.

При формировании ответов на эти все вопросы следует учитывать и то, что посредники не должны «раздваиваться» между интересами фирмы и ее возможными конкурентами. Отношения между контрагентами закрепляются контрактами, договорами, или соглашениями, в которых оговариваются обязанности и права, ответственность, функции и средства реализации, порядок и условия вознаграждения посредника и т.д.

Необходимость поиска посредников возникает не только при внедрении на рынок новых или традиционных для фирмы изделий, но и при проведении политики диверсификации производства, а также по причинам возникновения трений с ранее используемыми посредниками. Но так как каналы сбыта — это «дополнительный» невидимый «капитал» фирмы, то производители неохотно идут на изменение прежних хозяйственных связей.

Предыдущая статья Виды складов в распределении Следующая статья Границы и функции распределения

Статьи по теме