Убеждающая речь

Коммуникативная цель убеждающей речи — убедить собеседника в правильности какого-то положения, заставить его изменить свои взгляды, мнения. Убеждающая речь связана с такими понятиями, как тезис, аргументы, демонстрация.

Сравнительно небольшое количество жанров убеждающей речи — свидетельство их жанрового однообразия (особенно это касается речей первого вида, где различающиеся лишь нюансами обоснование, совещательная речь и речь в прениях фактически монопольно занимают все жанровое поле).

Предметом любой убеждающей речи является спорный вопрос, то, что вызывает разногласия. Чтобы речь оказалась успешной, необходимо для начала ясно представить себе, с чем именно мы будем бороться, о чем спорить. Поэтому речь должна начинаться с четкой формулировки проблемы. Если речь относится к собственно убеждающим, формулирование проблемы помогает точно уяснить предмет обсуждения.

Из формулировки проблемы вытекает задача речи. Так, например, если проблема заключается в том, что среди чиновников и депутатов много непрофессионалов, то задача — убедить в том, что выбирать в мэры нужно того, кто умеет руководить, знает эту работу.

Если пункт разногласия в том, что именно «кн. Вяземский — начинщик брани», а вы с этим не согласны, то задача состоит в том, чтобы убедить аудиторию, что кн. Вяземский никогда не переступал черту литературных прений и не оскорблял личность оппонента.

В качестве образца убеждающей речи можно привести слова Д. С. Лихачева из «Письма тринадцатого. О воспитанности»:

Оратор видит проблему не в том, что люди не читают книг о хороших манерах; не в том, что они неуважительно относятся к другим людям; и не в том, что они не хотят пользоваться правилами этикета. Проблема в том, что они не могут запомнить сотни этикетных правил. Отсюда задача: убедить слушателей в том, что одно главное правило (уважительное отношение к людям) заменяет сотни этикетных правил.

Убеждающая речь связана с такими понятиями, как тезис, аргументы, демонстрация. Тезис — мысль или положение, истинность которого требуется доказать.

Тезис — это стержень высказывания, который оратор постоянно держит в памяти, чтобы сохранить смысловое единство речи.

Наиболее тесно тезис связан с целью выступления и является по существу одним из возможных ответов на вопрос, поставленный в речи. Например, задача речи — побудить слушателей покупать акции определенной компании (Почему они должны купить именно наши акции?). Тезис: По сравнению с другими эта компания гарантирует самый высокий доход, так как вкладывает деньги исключительно в высокорентабельные отрасли. Или задача речи — побудить мальчиков записываться в секцию бокса (Зачем им нужны занятия боксом?). Тезис: Занятия боксом дадут возможность научиться защищать себя и своих
друзей от хулиганов.

Отсутствие четко определенной цели часто приводит к тому, что в речи нет и ясно выраженной основной мысли, объединяющей весь текст — тезиса. Результат — общая риторическая неудача.

На эту особенность формулирования тезиса указывал еще Аристотель:

С другой стороны, в формулировке тезиса должна быть ясно видна проблема, которую собирается разрешить оратор. «А что и тезис — проблема, это ясно, ибо из сказанного необходимо вытекает, что относительно тезиса или большинство расходится во мнении с мудрыми, или внутри каждой стороны мнения расходятся, потому что тезис есть предположение, не согласующееся с общепринятым». Причем рассматриваться могут только такие проблемы, которые действительно подлежат доказательству, а не такие, которые могут быть разрешены с помощью наблюдения:

Суждение о том, что тезис — это мысль небанальная, мысль, в разрешении которой заинтересована аудитория, подчеркивают и современные исследователи: интерес зарождается тогда, когда человек воспринимает изложенное сообщение как новое и важное для себя лично. Интерес аудитории складывается из отдельных личностных интересов.

Поэтому лучше всего, когда в качестве тезиса предъявляется новый взгляд, новый ракурс, новый подход к разрешению наболевшей проблемы.

При подборе и использовании аргументов необходимо учитывать параметры аудитории, законы психологического восприятия живой речи.

Среди аргументов выделяются следующие типы:

• сильные и слабые аргументы. Сила аргумента — понятие относительное, так как многое зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и других факторов. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве случаев: научные аксиомы, положения законов и официальных документов, законы природы, заключения экспертов, статистические данные, ссылки на авторитетные источники;
• аргументы «к делу» и «к человеку». Первый тип аргументов называют рациональным, воздействующим на разум слушателей (это, в первую очередь, факты, которые не требуют доказательств), второй — иррациональным, психологическим, взывающим к чувствам.

Психологические аргументы не являются таковыми в строгом значении этого слова, более того, как самостоятельные доказательства они могут считаться логической ошибкой, состоящей в подмене тезиса: вместо того, чтобы подтверждать или опровергать утверждение по существу, психологические аргументы направляются на личность говорящего. Вместе с тем логические и психологические доводы часто выступают в единой системе, и это оправдано, поскольку цель речи — воздействовать на слушателей, а воздействие связано с обращением не только к разумуно и к чувствам человека.

Иногда думают, что основное в аргументации — найти как можно больше доказательств, аргументов. Это не совсем так.

Оптимальным числом аргументов при доказательстве считается три. Подобрав аргументы, важно правильно расположить их, от того, в какой последовательности они предъявлены, зависит воздействие на слушателей. Существуют различные способы расположения аргументов.

Нисходящая и восходящая аргументация. При нисходящей аргументации сначала приводятся самые сильные аргументы, затем менее сильные, а завершается выступление выводом или эмоциональной просьбой, побуждением к действию. При нисходящей аргументации слабые аргументы, выступая как дополнение к сильным, а не как самостоятельные, выглядят более убедительно.

Односторонняя и двусторонняя аргументация. Односторонняя аргументация предполагает использование аргументов одной направленности: либо позитивные, поддерживающие данную точку зрения, либо негативные, излагающие противоположную позицию. При двусторонней аргументации излагаются и позиция «за», и позиция «против», что дает возможность аудитории сопоставить обе точки зрения и выбрать одну из них. Оппонент при двусторонней аргументации может быть как реальным, так и вымышленным.

Индуктивная и дедуктивная аргументация. При использовании индуктивной аргументации изложение построено от анализа конкретных фактов к выводу. Приводимые факты должны быть типичными, истинными и связанными с выводами, их количество должно быть достаточным для обобщения. Особое внимание следует обратить на наличие отрицательных примеров, не подтверждающих основной вывод. Дедуктивный метод предполагает рассуждение от общего к частному, от вывода к аргументам. Познавая мир, человечество использует этот метод постоянно, поскольку ряд явлений, которые уже открыты, приобретает значение общего правила. Это правило становится общим положением для следующего познавательного процесса и т. д.

С опорой на общие положения строятся силлогизмы — умозаключения.

Пример силлогизма: Все граждане России имеют право на отдых. Иванов — гражданин России. Иванов имеет право на отдых.

В этой рекламе пропущена большая посылка: Выбирайте порошок хорошего качества по выгодной цене.

Следует иметь в виду, что речи, использующие только метод дедукции, не очень хорошо воспринимаются аудиторией, так как в них чувствуется назидательность, навязывание мнения выступающего.