Стратегии ценообразования
Любая компания имеет широкий выбор способов определения стратегии ценообразования. Предположим, вы открываете магазин розничной торговли и планируете торговать бытовой стереоаппаратурой, проигрывателями компакт-дисков, автомобильными магнитолами и сопутствующими товарами. Прежде всего вам надлежит решить, по каким ценам вы будете торговать, и в этом отношении перед вами следующий выбор:
Кроме того, вы будете уязвимы для ответных мер ваших конкурентов. Другой подход к конкурентному ценообразованию — показать, в чем состоит ценность вашего товара по сравнению с более дорогостоящими марками. Сравнительное ценообразование. Вы можете дать объявления о новой стереосистеме, в которых будут указаны типовые цены, и рядом — ваши сниженные.
Но, постоянно сравнивая свои низкие цены с типовыми, вы рискуете произвести впечатление торговца со скидкой на все товары. “Снятие сливок”. Если ваш магазин — единственный торгующий этим видом товара в вашем районе, вы можете начать с высоких цен, чтобы быстро окупить расходы, связанные с открытием и оборудованием магазина, оформлением его
интерьера, приобретением запаса товаров и рекламой.
В рекламных объявлениях можно подчеркнуть удобство и качество обслуживания в вашем магазине. Впоследствии вы можете понизить цены, если у вас появится конкурент.
Проникающее ценообразование. Некоторые магазины, открывшись, сразу
предлагают пониженные цены. Они надеются быстро проникнуть на рынок через
мгновенное создание движения товаров и их продажу.
Приобретая постоянных клиентов, они постепенно поднимают цены до более прибыльного уровня. Первоначальная реклама может делать акцент на низких ценах, тогда как
впоследствии в большей степени подчеркиваются качество обслуживания и самого товара, широкий выбор последнего или удобство совершения покупки.
Продвигающее ценообразование. Чтобы внедрить новую гамму оборудования или распродать старое, можно воспользоваться методами продвижения. Обычными среди этих методов являются продажа двух предметов по цене одного или распродажа в конце месяца: названные способы поддерживают движение товара, стимулируют спрос на него и освобождают место для новых товаров.
Ценообразование “с потерей на лидере” — особая стратегия продвижения товара, нередко практикуемая в розничной торговле. Вы можете выбрать один комплект стереоаппаратуры и поместить его в рекламе по цене на 100 долларов ниже стоимости.
Делается это с целью привлечения покупателей для продажи им других ваших товаров по вашей обычной цене. Здесь, однако, возникает проблема, поскольку вы даете рекламу “на живца”, что само по себе незаконно и неэтично. Если уж вы предлагаете один товар “с потерей”, то должны иметь запас таких товаров и быть готовым продавать их согласно собственной рекламе, не пытаясь отговаривать покупателей от их приобретения.
Престижное ценообразование. Вместо ценовой конкуренции вы можете предпочесть торговлю самой современной стереоаппаратурой, предложить покупателям наивысшее качество обслуживания, бесплатную доставку, услуги вежливых продавцов и уютный интерьер магазина.
Все это будет иметь целью привлечь избранную клиентуру, способную позволить себе высокие цены в обмен на удобство, приятное обслуживание и высокое качество. Какую же стратегию избрали бы вы для своего магазина стереоаппаратуры? Почему? Каковы преимущества и недостатки каждой из них? Как они повлияют на вашу рекламу?
