Стадии переговоров

Переговоры – это коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая сторона имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

Переговоры – это не только обмен мнениями, их задача – выработать приемлемую для сторон позицию при том, что их главные цели могут существенно различаться, в узком смысле переговоры даже иногда понимают как способ урегулирования споров.

Их знание помогает понять общую форму переговорного процесса. Ориентация и нахождение фактов. Эта стадия – определяющая по отношению к результату. Ориентация и нахождение фактов должны начинаться даже прежде, чем стороны сели за стол переговоров.

Сопротивление. Эта часть любых переговоров хотя и предсказуема, но может быть болезненной. Не расстраивайтесь при сопротивлении, с которым столкнетесь при переговорах. Фактически, если вы не встречаете сопротивления, это может быть сигналом того, что реальная заинтересованность в переговорах мала.

Есть сопротивление – есть и интерес, а знание источника сопротивления позволит преодолевать возражения. Чтобы прорвать сопротивление, необходимо настроиться на интерес партнера.

Переформулирование стратегии. При планировании переговоров стороны разрабатывают стратегию их ведения. Когда они получают дополнительные данные, перестраивают предварительную стратегию.

Каковы основные возражения партнера? Как они могут быть преодолены? Какие ключевые исходы привлекаются? Определение интересов партнера становится критическим. Наступает время определить варианты взаимной выгоды, которая явится результатом исхода по типу «выигрыш – выигрыш».

Жесткое следование. Эту стадию часто забывают. При эффективном доведении до цели стороны получают стадию следующих переговоров, организуют отношения на будущее. Партнеры довольны, что они приняли хорошее решение, достигнув соглашения.