Особенности B2B структуры в электронной коммерции

Объединение крупных предприятий в единую сеть позволяет оптимизировать процессы транспортировки сырья и готовой продукции, снизить трансакционные издержки, связанные с переговорами, заключением контрактов, контролем их выполнения и т.д.

Если внедрение технологий электронной коммерции в B2C-модели призвано повысить эффективность коммерческой деятельности компании, то в B2B-модели этот процесс, как правило, направлен на повышение производительности и сокращение издержек.

В В2В-модели сделки совершаются с использованием сети Интернет, в некоторых областях с применением электронной подписи.

Автоматизация процесса сделок избавляет компании от необходимости переводить информацию и документы из цифрового формата в бумажный. Автоматизация процесса заключения сделки позволяет снизить коммуникационные издержки, связанные с обсуждением условий. Снижается количество встреч, сокращаются транспортные и временные издержки за счет того, что процесс обсуждения может проходить дистанционно.

После совершения сделки происходит обновление баз данных участников с помощью специальных программ. Это позволяет в кратчайшие сроки внести изменения в базы данных о товарных запасах, бухгалтерскую отчетность и т.д.

Если компании требуются услуги грузоперевозок, то они обращаются к соответствующему сайту-агрегатору и могут просмотреть полную информацию о представленных на нем продавцах услуги. Если же компания сама занимается грузоперевозками, то она может быть представлена на этом сайте, тем самым для нее повышается шанс найти покупателя.

Раньше, как правило, информацию о компании предоставлял отдел маркетинга, теперь же, благодаря таким сайтам-агрегаторам, компания может перераспределить функциональные обязанности среди сотрудников и, например, акцентировать больше внимания на потребностях целевых клиентов.

Участники модели B2B могут искать партнеров для сделки самостоятельно, пользуясь сайтами-агрегаторами или собственными базами данных, но могут воспользоваться услугами посредников, которые снижают затраты на поиск, создавая Интернет-площадки для взаимодействия покупателей и продавцов. Тем самым, у всех участников рынка появляется доступ к информации о других участниках и широкому ассортименту предлагаемых товаров и услуг.

Основные затраты посредников связаны с созданием площадок и маркетингом. Рост числа покупателей и продавцов на Интернет-площадке приводит к привлечению все новых пользователей, которые, работая на ней постоянно в режиме поиска партнеров для заключения сделок, способствуют росту количества и масштабов заключаемых сделок.

Новые компании, желающие выйти на данный рынок, с высокой вероятностью будут искать продавцов или предлагать собственные товары и услуги на крупных площадках, где уже представлено множество фирм. В результате компании оптимизируют свои издержки, связанные с заключением сделок и работой с посредниками.

В первом случае на Интернет-площадке в единую систему включаются все участники процесса создания ценности – от компаний, занятых добычей ресурсов до компаний по их обработке и изготовлению готовой продукции. Такая система предоставляет участникам доступ ко всей интересующей их информации, новостям и данным по поставкам. В такие вертикальные цепочки, как правило, входят компании одной отрасли; система также упрощает процесс контроля и оценки качества, послепродажного обслуживания и т.д.

В случае с горизонтальной цепочкой поставок в систему на Интернет-площадке объединяются поставщики, чьи услуги могут быть использованы в различных отраслях. Компании-посредники, внедряющие такие системы на своих Интернет-площадках, оказывают широкий спектр услуг. За счет этого достигается узнаваемость этих компаний и растет объем выручки.

Кроме указанного, Интернет-площадки могут быть созданы различными участниками рынка, которые преследуют свои интересы при создании онлайн-ресурса (например, онлайн-рейтинги, сайты-агрегаторы, созданные усилиями некоторых компаний). Так, можно выделить: buyer-driven, supplier-driven и third-party-driven площадки.

Эти Интернет-площадки создаются для привлечения на них поставщиков, готовых удовлетворять размещаемые там заказы. Такие сайты создаются крупными компаниями с целью оптимизации процессов закупок или расширения торговых контактов.

Основная цель их создания – увеличение количества клиентов и снижение затрат на заключение сделки.

Обе эти площадки создаются, как правило, крупными компаниями, которые диктуют свои условия в процессе купли-продажи. Новым компаниям сложно выйти на эти сайты со своим предложением, поэтому они пользуются услугами сайтов, созданных третьей стороной.

Такие площадки создаются специалистами, которые хорошо ориентируются на данном рынке. Они могут предоставлять простые услуги посредников в сделках поставщиков с вендорами, либо могут тесно сотрудничать с ведущими предприятиями, представляя их интересы в онлайн-пространстве.

На этих площадках возможно ознакомиться с каталогами предлагаемых товаров и каталогами заявок на приобретение продукции, ознакомиться с документацией и сведениями о компании, отзывами и оценками других участников площадки. Также возможно осуществлять расчет по соглашениям, получать информацию о статусе заказа, сроках поставок и т.д. Такие площадки, как правило, оказывают наиболее широкий спектр услуг на онлайн-B2B-рынке.

Процесс работы Интернет-площадки, создаваемой третьей стороной, представлен на рисунке 2.2.

Вне зависимости от того, кто является организатором Интернет-площадки, все указанные онлайн-ресурсы в зависимости от вида организации сделок можно разделить на две группы: по каталогам производителя и по запросам покупателей.

Такие сайты являются аналогом Интернет-магазинов, они удобны тем, что у потребителей имеется возможность ознакомиться с ассортиментом производителей. На таких сайтах упрощены процессы покупки, составления договора и оплаты. На таких сайтах обычно применяют системы, автоматически загружающие уже внесенную клиентами информацию при размещении заказа.

Это повышает точность составления заказа, так как сокращается риск ввода неверных или неполных данных, сберегается время покупателя, что повышает вероятность повторного посещения им данного сайта. При этом, если компания внедряла систему электронной коммерции, то в нее могут быть интегрированы все участники цепи поставок. Тем самым, на сайте могут сразу же отображаться результаты последних действий (например, приходит автоматическое уведомление клиента о поступлении товара на склад и т.д.).

В этой системе заказы обрабатываются в реальном времени, исчерпывающая информация от поставщиков сразу же предоставляется в применяемой ими электронной системе заказчику. Таким образом происходит оперативный обмен информацией, и договор о поставке заключается по заранее оговоренным условиям.

Ряд компаний и в Интернет-среде осуществляют посредническую деятельность. Такие компании позволяют фирмам быстрее находить партнеров для заключения соглашений купли-продажи, являются агрегаторами всей необходимой информации (новости, статистика, маркетинговые исследования и т.д.). К таким компаниям относятся: оптовые торговые предприятия, дилеры, дистрибьюторы, комиссионеры, агенты, товарные биржи и Интернет-аукционы.

Для всех представленных компаний при организации электронной коммерции является актуальным снижение возможных рисков, связанных с работой в Интернет-среде. Риски электронной коммерции на B2B-рынке можно разделить на технологические и бизнес-риски.

Как и на B2C-рынке, эти ситуации приводят к потере времени клиентами и владельцами ресурса, потере доверия к компании и дополнительным издержкам, связанным с восстановлением системы. Однако на рынке B2B в связи со значительно большей ролью доверия во взаимоотношениях с партнерами подобные риски могут привести к расторжению крупных контрактов, восстановить потери на данном рынке значительно сложнее, в том числе и из-за ограниченного количества участников B2B-рынка.

Эти риски могут быть снижены за счет выбора провайдера, готового взять на себя часть обязательств по обеспечению безопасности и качества связи. Поэтому часто в качестве конкурентных преимуществ некоторые провайдеры указывают минимально возможное количество дней, в которые сервер будет недоступен клиентам; в случае, если провайдер нарушает эти обязательства, то он выплачивает компаниям компенсацию.

Некоторые Интернет-площадки предоставляет своим участникам возможность заключения анонимных сделок купли-продажи. Такой подход к ведению бизнеса крайне важен в нефтепромышленной и энергетической отраслях, автомобилестроении, при разработке инновационных товаров и т.д. В противном случае при раскрытии содержания сделки компании указанных отраслей могут потерять свои конкурентные преимущества.

К бизнес-рискам также принято относить и возможные потери от качества работы собственных серверов или предоставляемых провайдером, так как недоступность сайта может привести к потери потенциальных контрактов.

Еще одним значимым бизнес-риском является смена алгоритмов поисковых систем (Google, Yandex и др.). Изменения в алгоритмах может привести к снижению эффективности уже применяемых методов SEO (search engine optimization) продвижения, а также к резкому снижению посещаемости сайта компании. В результате это может привести к росту издержек, связанных с продвижением компании в сети Интернет.