Общение как инструмент переговорного процесса

В социально-психологической науке и практике доминирует взгляд на общение как коммуникативную деятельность.

Общение при переговорах представляет собой систему элементар­ных актов, хорошо разработанных в управлении человеческим поведе­нием. Каждый акт определяется рядом показателей:

• субъектом — инициатором общения;
• субъектом, которому адресована инициатива;
• нормами, по которым организуется общение;
• целями, которые преследуют участники общения;
• ситуацией, в которой совершается взаимодействие.

Каждый универсальный акт общения состоит из цепи взаимосвя­занных коммуникативных действий:

• входа субъекта общения в коммуникативную ситуацию;
• оценки субектом общения характера коммуникативной ситуации (благоприятная, неблагоприятная и т. д.);
• ориентации в коммуникативной ситуации;
• выбора другого субъекта для возможного взаимодействия;
• постановки коммуникативной задачи, исходя из особенностей ситуации общения;
• подхода к субъекту взаимодействия;
• пристройки к субъекту — партнеру по взаимодействию;
• привлечения субъектом — инициатором внимания субъекта- партнера;
• оценки эмоционально-психологического состояния субъекта- партнера и выявления степени его готовности к вступлению во взаимодействие;
• настройки субъекта-инициатора на эмоционально-психологиче­ское состояние субъекта-партнера;
• выравнивания эмоционально-психологических состояний субъек­тов общения, формирования общего эмоционального фона;
• коммуникативного воздействия субъекта — инициатора обще­ния на субъекта-партнера;
• оценки субъектом-инициатором реакции субъекта-партнера на воздействие;
• стимулирования «ответного хода» субъекта-партнера;
• «ответного хода» субъекта — партнера по общению.

Из названных выше действий и организуется акт общения. Заме­тим, что для возникновения акта общения нужна инициатива. Субъект общения, который берет эту инициативу на себя, назван нами субъект- инициатор.

Субъект, который эту инициативу принимает, определяется как субъект-партнер.

• функциональный, определяющий область и направленность ком­муникации;
• коммуникативный, обеспечивающий обмен информацией;
• интерактивный, регулирующий взаимодействие партнеров в общении;
• перцептивный, организующий взаимовосприятие, взаимооцен- ку и рефлексию в общении.