Воздействие на баланс сил

Влияние сторон на ход конфронтации меняется во времени. По мере того, как то одна, то другая сторона укрепляет аргументами свою позицию, баланс сил меняется соответственно в пользу то одного, то другого участника конфронтации. Вначале одна сторона сильнее, потом – другая. И так – до завершения противоборства.

Чувствовать ситуацию

Что важно в подобных случаях? Важно уметь оценивать эти изменения и своей реакцией сохранять превосходство собственной позиции. Вы должны постоянно следить за балансом сил. Вот момент, когда вы сильнее. А вот момент, когда нужно что-либо делать для укрепления своего пошатнувшегося положения.

Давайте же посмотрим, как складывается баланс сил, как можно влиять на него.

На “родной земле”

Любой человек просто физически ощущает особую крепость своей позиции, будучи на “родной земле” – в собственном ли доме, в своем ли учреждении.

Если хотите, чтобы встреча с самого начала складывалась благоприятно для вас, назначьте ее в своем офисе, у себя дома. Оппонент вынужден будет “сражаться на чужом поле”. И, как говорят, “дома и стены помогают”. Вам обеспечено преимущество. Окружающая обстановка обеспечит вам мощную психологическую поддержку. Оппонент будет лишен этого.

Потребуются дополнительные материалы, дополнительная информация – они к вашим услугам.

Вы можете пойти и взять их без промедления либо вам их тут же принесут. Зато ваш оппонент не сможет сразу же воспользоваться дополнительным материалом. Ему нечего будет противопоставить вашим новым сведениям – значит, вы получили еще одно преимущество, используйте его и без колебаний и промедления направьте переговоры к благополучному для вас исходу.

Способность влиять на окружающую обстановку означает и способность в значительной степени влиять на ход встречи.

На “чужой земле”

А как сложатся дела при встрече на “чужой территории”? Как влиять на баланс сил и укреплять свою позицию? Чтобы выступать на равных и рассчитывать на успех, придерживайтесь тактики, которая свела бы к минимуму преимущества, провозглашенные пословицей, – “дома и стены помогают”.

Лучший способ сделать это – использовать то в окружении вашего оппонента, что может укрепить ваши позиции. Точнее говоря: используйте то, что существенно для вашего оппонента, таким образом, чтобы это служило вам в достижении намеченной цели.

Для этого надо как можно больше узнать об оппоненте, гораздо больше, чем он сам сможет узнать о вас. Чем больше вы о нем знаете, тем он более уязвим для вас, тем больше шансов на успех.

Знакомство с территорией

Предположим, для примера, что предстоит встреча в ее или его офисе. Вы многое можете узнать сразу же, как только вошли. Уже размеры, расположение кабинета, его отделка расскажут вам о положении этого сотрудника в учреждении. И это поможет вам в дальнейшем определить необходимость тех или иных действий.

Если, например, “кабинет” вашего оппонента – стол в большом помещении среди множества других столов, значит, этот человек лишь один из многих, выполняющих одинаковые либо сходные функции. И, если появится необходимость “дойти до начальства” или обратиться к служащему более высокого ранга, у вас проблем не будет – над ним почти вся иерархическая лестница.

Но, если пришлось пройти сквозь строй секретарей, прежде чем вы попали в личный кабинет где-нибудь в углу лучшего этажа здания, – знайте: над этим человеком скорее всего никакого начальства нет. И, поскольку перед вами босс, возможности маневра ограничены.

Пошире откройте глаза

Помимо размеров, расположения и отделки кабинета, при внимательном наблюдении можно выяснить еще много чего.

Все мы любим выставлять напоказ свою индивидуальность. Картины, сувениры, буклеты и брелки много могут рассказать о жизни, интересах, хобби и пристрастиях человека. Рассматривая все эти вещи у него в кабинете, вы имеете возможность проникнуть во внутренний мир этого человека, он же лишен такой возможности. Вы сами выбираете, что рассказать ему о себе, зато обстановка его кабинета расскажет вам о многом. Будьте наблюдательны, используйте то, что вам открылось.

Пример использования наблюдательности

Позвольте на примере из собственного опыта показать, как окружающая обстановка способствовала успеху встречи, которая, по всем признакам, должна была закончиться плачевно.

Некоторое время назад я был приглашен для проведения исследований в средний по величине город в центральной части штата Иллинойс. Нужно было получить кое-какую информацию у людей определенной категории.

Была запланирована встреча с председателем правления самого крупного городского банка. Она должна была состояться в пятницу, в 4.30 пополудни. Неудачное время для любой встречи, для руководителя же такого ранга просто невозможное. Почему он согласился на это, известно только ему самому да тому, кто составлял план.

Встреча была назначена в банке, в кабинете председателя. Войдя туда, я сразу заметил, что у меня будут проблемы. Стол был абсолютно чист, пуста была корзина для бумаг. Дела на сегодня были закончены! Когда я появился в дверях, он посмотрел на часы. Мне подумалось – проверяет, не опаздываю ли я. Я не опаздывал.

Поздоровавшись, он снова посмотрел на часы и спросил: “Ну, что же вы хотели узнать?” Никакого вступления, никакого открытого гамбита, ничего – лишь форсированное начало встречи.
Он ждал – молча, – пока я вынимал свои бумаги и вопросник. И лишь пристально смотрел на меня, не проявляя ни малейшей готовности продолжить общение.

Когда я задавал вступительные вопросы общего характера, он отвечал кратко, сжато и снова смотрел на часы. И на последовавшие вопросы были получены такие же односложные ответы – “да”, “нет”. Мне еще почти ничего не удалось выяснить, кроме малозначащих общих фактов, а по его реакции было видно – он готов закончить встречу. Беседа не получалась.

Зазвонил телефон, он взял трубку. Обычно я испытываю досаду, когда звонят в “мое время”, но тогда я был благодарен судьбе за паузу, которая давала мне возможность собраться с мыслями. Возможно, удастся придумать, как спастись от неминуемого провала.

В первый раз я смог осмотреть кабинет в поисках предметов, которые помогли бы мне подобрать ключи к этому человеку. С момента, когда я вошел в дверь, и до того, как я задал свой первый вопрос, у меня не было для этого времени.

Оглядывая помещение, увидел обычные вещи: семейные портреты, вставленные в рамку благодарственные письма известных клиентов, картины. И вдруг – вот он, “ключ”!

Картина с кораблем висела на стене, на видном месте. Да, это был настоящий ключ, и не потому, что на картине был корабль, а потому, что это был корабль вполне определенного класса. Я был уверен, что узнал, на какой верфи корабль строился, и, видимо, неспроста картина с кораблем оказалась здесь, на Среднем Западе. Стоило попробовать.

Телефонный разговор закончился, и, указав на картину, я спросил: “Это не “лидер”?”

Он выпрямился в кресле, сказал: “Да, а как вы догадались?”

Я задел за живое!

Я рассказал, что вырос на Восточном побережье и очень часто видел там “лидеры”. Их делают на Востоке, и по большей части там они и плавают. У “лидера” очень своеобразная форма корпуса с очень красивыми обводами. Я сказал ему, совершенно искренне, что считаю “лидер” самым красивым судном из всех, которые когда-либо бороздили моря.

Он согласился со мной, рассказал о своем “лидере”, о том, как перегонял его сюда, на Средний Запад, о том, что это лучшее судно в их яхт-клубе, о своих дальних плаваниях и т.д. и т.п. И ни разу не посмотрел на часы. Который час, уже не имело для него значения в этот поздний вечер последнего рабочего дня недели. Мы говорили о судах. О его судне. Он был в экстазе!

По прошествии какого-то времени он все же посмотрел на часы, но на этот раз сказал: “Я отнял у вас много времени, а вы еще не закончили сбор информации. Чем я могу помочь?”

Беседа прошла исключительно хорошо, я получил не только все необходимые сведения, но и некоторые советы, весьма способствовавшие правильному истолкованию результатов исследования.

Я больше не был для него тем, кто просто собирает сведения по казенной надобности, мой вопрос о судне превратил меня в информированного, любознательного, интересного гостя, знавшего кое-что в той области, в которой никто в тех местах не был осведомлен. И это было очень важным для него.

В той ситуации мне повезло по нескольким причинам: повезло, что своевременно раздался телефонный звонок, повезло, что он взял трубку, что там была та картина, и я решил, что узнал изображение, и самой главной удачей было то, что я не ошибся. Но то, что я взялся за поиски и смог использовать их результаты, – это не только везение.

Как искать “ключ”

В каждом офисе “ключи” есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны находят точки соприкосновения, общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет иную направленность.

Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров – ищите их. Это могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы – любая вещь.
В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие “ключи”. Ищите, а самое главное – используйте их.

Умелое использование такой информации внесет свою лепту в достижение успеха.

Пример удачного выбора “оружия”

Давайте рассмотрим другой пример, показывающий, как можно влиять на обстановку. Заодно увидим, какое значение могут придавать окружающие нашему внешнему виду.

Мы все выглядим по-разному: кто-то, например, высокого роста, кто-то не очень, но главное не это, главное – и это нам необходимо представлять – как другие воспринимают наш внешний вид, поскольку из этого можно извлечь пользу. Рассмотрим для примера, как действовал некто, добиваясь своей цели. Будем называть его Ларри.

У Ларри была редкая способность: все, что ему было нужно, он мог узнать до тонкостей, даже если другим было выгодней помалкивать. Удачливый добытчик, он снабжал клиентов самыми сокровенными сведениями, получаемыми в крупных корпорациях. Если хотели узнать, почему дела не идут или благодаря чему они идут успешно, обращались к Ларри.

И почти всю информацию он добывал в личном общении. Он неизменно добивался успеха, хотя нередко встречались люди, которые вначале бывали настроены к нему недружелюбно и даже враждебно.

Что же способствовало успеху? Его внешний вид – в дополнение, разумеется, к острому уму и сообразительности (внешний вид, конечно, может играть очень важную роль, но это, разумеется, еще не все).

Мы знаем: у многих сила ассоциируется с ростом. Высоким людям легче добиться успеха.

А Ларри был маленьким, тщедушным, лысым, с гнусавым и в то же время тонким голосом. Не слишком боевой и не очень внушительный вид, не так ли? Но как раз эти свои качества Ларри успешно противопоставлял физическим достоинствам представителей корпораций – их могучему сложению, высокому росту, их мужественным голосам. Всему, что успешно служило им в соперничестве с людьми такого же импозантного облика.

А тут какой-то Ларри!

Свой успех он объяснял так: “Меня никто не боится. Я – маленький, худой, кажусь смешным. Я никому не страшен, и они рассказывают все, что мне нужно. Они меня и за противника-то не считают – им ведь ничего не стоит одолеть меня в чем угодно. Им, наверно, даже жалко меня, такого хлипкого.

Поэтому-то они все рассказывают мне. Им и в голову не придет, что они поступают неверно, что я могу в чем-то получить преимущество над ними. Да и как такой маленький может в чем-то превосходить “больших парней”?” А очень просто – влияя на обстоятельства. Есть много путей использовать свои возможности.

Открытая конфронтация не всегда даст нужный результат. Ларри начинал с того, что обезоруживал своих противников. Ну, а если противник без оружия, – победа за вами.

Это кажется парадоксальным, но сила Ларри была в его мнимой слабости. “Большим и сильным” в физическом смысле он не мог быть, но он был силен в другом. И, что бы он ни делал, он всегда делал это очень хорошо.

Делайте ставку на свои положительные качества

Занимайтесь самоанализом. Честно скажите себе, в чем ваша сила, где ваши слабости. Не пытайтесь подражать кому-либо только из-за того, что у него есть качества, отсутствующие у вас.

Присматривайтесь к другим, учитесь у них, но не пытайтесь просто копировать их. Используйте свои сильные стороны, какими бы они ни были, против сильных сторон своего оппонента, в чем бы они ни выражались.

И непременно беритесь за то “оружие”, которым можно добыть победу, как это делал Ларри.

Вы слушаете, но слышите ли?

Пусть и время и место вы выбрали правильно, и “оружием” пользуетесь подходящим, но все же остается еще один способ влиять на ситуацию во время конфронтации, это:
Слушать! Слушать очень внимательно!

Способ этот кажется очевидным. И реакция на подобный призыв, как правило, однозначна: “Я всегда слушаю. А как еще узнать, что говорит другой, готовясь ему отвечать?”

Но правда в том, что большинство людей на самом деле не слушает, что им говорят во время разговора или спора. Им гораздо интереснее обдумывать свои мысли, нежели выслушивать идеи и мысли других. Ученые Чикагского университета называют такую ситуацию – “дуолог”. Это совсем не то, что “диалог”.

“Диалог” – это, когда два человека разговаривают. Это обмен и взаимообмен мыслями.

“Дуолог” же – это ситуация, когда процесс “говорения” не связан с обменом мыслями. “Дуолог” протекает примерно так: один говорит, другой в это время обдумывает, что ему сказать, когда первый кончит говорить. Оба говорят по очереди, но ни тот, ни другой не слушают собеседника. Каждому интересней не то, что говорит другой, а то, что скажет он сам.

Хотите влиять на ситуацию – слушайте, что говорит партнер. Он может сказать нечто весьма ценное. Слушайте внимательно, извлекайте из этого пользу. Для этого концентрируйте внимание на определенных моментах. Вот они:

• Слушайте, чтобы найти ключевые слова.
• Слушайте, чтобы найти ключевые идеи.
• Слушайте, чтобы определить узкие места.
• Слушайте, чтобы определить возможность маневра.
• Слушайте, чтобы найти противоречия в рассуждениях собеседника.

Поразмышляйте над этим перечнем, попробуйте его расширить или улучшить.

Ключевые слова

Слушайте, чтобы выявить ключевые слова. Во всяком разногласии (а конфронтация подразумевает разногласие) есть свое яблоко раздора: цены, сроки, количество, условия платежа. Внимательно слушайте – вам надо знать, что же действительно требует противная сторона, на что она рассчитывает. Оставьте в стороне эмоции. Вам нужны факты и только факты – слушайте же внимательно.

Ключевые идеи

Слушайте, чтобы выявить ключевые идеи. Надо знать истинные намерения, действительные цели оппонента. Эмоции не должны мешать вам мыслить здраво. Определите: нужна ли вашему оппоненту только победа? Или он удовлетворится ничьей? Между этими исходами большая разница.

Когда человеку достаточно лишь не проиграть, он склонен к компромиссу. При этом возможен поиск приемлемого для обеих сторон выхода из затруднительной ситуации и, как правило, такой выход находится – выход, нужный обеим сторонам.

Узкие места

Слушайте, чтобы выявить узкие места. А не ограничен ли ваш оппонент в решении данной проблемы определенными рамками? Не установлен ли ему срок в решении вопроса? Нет ли ограничений с финансовой точки зрения, не тяготят ли его финансовые заботы? Не заинтересован ли он в скорейшем решении проблемы?

Возможен ли компромисс? Может ли оппонент действовать без одобрения свыше? Насколько он авторитетен в своей организации? Кто его начальники, где они находятся? Будет ли у вас, в случае необходимости, доступ к ним? Предполагает ли, уверен ли ваш оппонент, что вы можете обратиться к его начальству?

Эту информацию можно получить, лишь внимательно слушая, вникая в детали, сопоставляя детали.

Возможность маневра

Слушайте, чтобы найти возможность маневра. Не пропустите признаки, которые скажут вам: вот прекрасная возможность договориться. В начале конфронтации были две разные позиции: ваша и вашего оппонента.

Изложив свою позицию и выслушав слова, которыми оппонент обрисовывает свою позицию, будьте внимательны, чтобы уловить признаки того, что он или она склонны несколько изменить свою точку зрения. Даже если оппонент не хочет в этом открыто признаться, может быть дан намек, что он или она готовы обсудить какое-либо деловое предложение. Уловив такой момент, немедленно ухватитесь за него!

Сформулируйте свои предложения, делающие вашу позицию более приемлемой для оппонента. Если у него нет заинтересованности в скорейшем решении проблемы, он не сделает шаг навстречу. Но, если такая заинтересованность есть, и вы убедились в этом, – действуйте быстро.

Противоречия

Внимательно слушайте, чтобы выявить противоречия. Внимание к подробностям, изложенным вашим оппонентом, позволит уловить малейшие нюансы его позиции. И если вам предлагается возможность маневра, компромисса, то противоречия, несообразности его точки зрения вам необходимо выявить самостоятельно.

Если ваш оппонент смущенно и путано объясняет некоторые частности проблемы, вы можете сделать вывод, что его позиция не отличается твердостью. Если же он уверенно оперирует фактами, его позиция – непоколебима.

Но, если он заикается, говоря вначале одно, потом другое, – он уязвим. В этом случае тщательная запись его “фактов” может сослужить добрую службу – у вас сразу же появятся сильные аргументы. Зачитывая запись собственных слов оппонента, указывая на их противоречивость, несообразность, вы заставляете его перейти к обороне. А это почти выигрыш.