Физические факторы. Реквизит

В одной из глав мы пишем, что для создания образов героев пьес используется костюм. То же можно сказать о реквизите.

Реквизит – вспомогательное средство театральной постановки, нам следует учиться правильно использовать его с наибольшей пользой для себя.

Хотя мы и используем его все время, мы делаем это неосознанно. Мы не представляем себе, что, используя разнообразные предметы, о чем наш противник не догадывается, мы применяем театральный прием.

Главный реквизит – наши записи

Какой реквизит можно использовать? Ранее мы подробно обсуждали один предмет из этой совокупности – записи, превосходнейший реквизит. Давайте посмотрим, что мы можем с ними делать, как их использовать.

Как реквизит записи годятся для привлечения внимания к какой-либо мысли, для того, чтобы прервать поток информации, получить время на размышление. Они могут быть использованы для отвлекающего маневра или для перемены темы разговора. Они позволят вам блеснуть подготовленностью и информированностью. Но – если вам изменит чувство меры, если вы будете действовать неловко, – вы будете выглядеть глупо.

Например – вам захотелось акцентировать внимание на какой-то своей мысли. Вы обращаетесь к своим запискам, которые подтверждают, что суждение верное, точное – и ваш оппонент невольно запоминает его суть.

Таким образом, цитаты и ссылки обретают дополнительную ценность. С другой стороны, если вам захочется показать оппоненту, что какой-то момент в его или ее изложении важен для вас, сделайте соответствующую запись так, чтобы он или она не мог не заметить этого.

Не забудьте попросить собеседника прерваться – ведь вы хотите записать очень точно! Цитирование, запись сказанного уже сами по себе придают особую значимость обсуждаемым вопросам. Они становятся яснее, когда трактуются в разном контексте. К мысли, которую вы выделили подобным образом, вы можете вернуться когда угодно.

Позже, во время новой встречи, вы сможете использовать записи, фиксирующие слова оппонента.

Цитирование – мощное оружие, цитирование же собственных изречений оппонента, когда оно укрепляет ваши позиции, пробивает огромную брешь в его обороне. Записывая слова оппонента, обратите внимание на несообразности его или ее суждений. Ну а если ему или ей по какой-то причине доведется изменить свое мнение, вы можете указать на это и тем самым укрепить собственную позицию.

Использование записей

Не надо хитрить. Используя записи как реквизит, действуйте открыто. Непременно убедите своего оппонента, что вы – аккуратны, основательны, дотошны. При виде ваших постоянных обращений к записям растет уважение к вам как к противнику. Демонстрируя информированность и подготовленность, вы укрепляете свои позиции.

Такая демонстрация коллекции фактов – сильнейшее оружие. Это не только демонстрация знаний – это выигрышное противопоставление себя оппоненту, который говорит: “Мне думается…”, “Я чувствую” или “Мне кажется, что…” Одно дело – основываться на догадках и ощущениях, а другое – на фактах. Чем лучше подготовитесь, чем свободнее будете владеть фактами – тем вернее выиграете.

Как ваши бумаги должны выглядеть?

Могут потребоваться разного рода бумаги и документы: законодательные и политические акты, отчеты, сообщения, доклады и их копии, машинописный и рукописный материал. Сюда добавляются и записи, сделанные во время встречи.

Непременно выделяйте тем или иным способом куски текста. По какой-нибудь желтой линии вверху и (или) красной линии внизу видно, что с документом работали. Это нужно не только для того, чтобы ваш оппонент видел, как тщательно вы просматривали и анализировали материал – вам самому будет легче ориентироваться в нем.

Не стесняйтесь демонстрировать оппоненту все свои пометки! Не читая, по виду бумаг, он поймет, что вы готовились к встрече! На полях печатных материалов сделайте пометки от руки. Будет легче найти нужное место и будет видно, что вы готовились.

Большая часть бумаг должна иметь вид рабочих документов. Одни, наверно, будут аккуратными, другие в беспорядке. И это неплохо – не должно создаваться впечатление, что их приготовили специально для встречи. Даже если это и так, постарайтесь, чтобы это не было заметно. Помните: ваши бумаги – это реквизит, а реквизит в театральных постановках выглядит как “настоящий”. И ваш материал должен выглядеть “настоящим”. Хороший реквизит не похож на реквизит.

Реквизит для реквизита

Последний вопрос, касающийся бумаг как реквизита: в чем их хранить, как их носить? В каждом бизнесе свои правила – чтобы познакомиться с местной спецификой, иногда не мешает провести предварительную разведку. Мы кратко обсудим три типа вместилища для бумаг. Хотя у каждого может быть свой взгляд на подобные вещи.

В большинстве организаций бумаги принято носить в кейсах определенного типа. Они удобны, при необходимости на них можно писать, как на столе, с ними всегда под рукой весь вспомогательный материал. Кейс необходим для переноски объемных образцов.

Простые скоросшиватели обеспечивают легкий доступ к материалам. Если у папки есть кармашки, то можно распределить материал по категориям: “факты”, “главное”, “вспомогательное”.

Третий вариант – клипборд, доска с зажимом, очень распространенная в некоторых отраслях.

Если вы идете в военное ведомство, вас там признают своим.

Туда, где царит атмосфера изысканности, можно прийти с элегантной кожаной папкой.
Если место встречи известно, сложите свои бумаги в то вместилище, которое покажется вам наиболее подходящим, – в кейс, папку, клипборд и т.п. Этот реквизит сослужит свою службу во время встречи.

Бумаги как средство организации паузы

Но вернемся к тем способам использования бумаг, о которых мы писали выше. Мы уже описали, как ими можно привлечь внимание, но их можно использовать и для того, чтобы прервать поток мыслей – ваших или вашего оппонента.

Зачем, скажите на милость, прерывать собственные мысли? Подумайте. Вот вы почувствовали, что потеряли нить рассуждений или начинает складываться ситуация, благоприятная для вашего оппонента, – вам нужна пауза.

Но, если вы просто замолчите, видимо, выглядеть вы будете смущенным, потерянным, что, наверно, и будет соответствовать действительности. Но, сделав паузу, чтобы заглянуть в бумаги, вы получите какое-то время на размышление. Просматривайте бумаги молча. Снова подняв глаза на оппонента, сошлитесь на какое-нибудь место в записях и вернитесь к разговору.

Все мы время от времени осознаем, что “зарываемся”. Чем яростнее мы пытаемся вырваться из такого положения, тем глубже увязаем. На этот случай друг дал мне недавно простой, но мудрый совет: “Если чувствуешь, что начинаешь зарываться, – перестань зарываться”. С такой логикой не поспоришь. Обращение к записям – способ “перестать зарываться”, выход в управляемую ситуацию.

Когда вы обращаетесь к своим бумагам, у вашего оппонента меньше причин для вспышки нервозности, чем в случае, когда вы просто смолкаете. Когда вас пытаются прервать – опережайте, скажите, что вам надо кое-что посмотреть в бумагах. И снова у вас появится время и вы удержите контроль над ситуацией.

Выигрыш времени – третье преимущество, которое дает нам бумага-реквизит. Вы получаете время для размышлений. Конфронтация чревата стрессами, в напряженных условиях трудно думать. Ваши бумаги, ваш реквизит – это тот инструмент, который помогает сосредоточиться. Используйте его для того, чтобы ваша позиция предстала как можно более неуязвимой.

Но всякий инструмент надо использовать обдуманно и осторожно. Когда ищете что-то в своих бумагах – не разговаривайте. Позвольте себе быть спокойным. Когда вы спокойны, вы способны думать. Уже за несколько секунд молчания ваш внутренний компьютер переработает невероятное количество информации. Дайте своему мозгу эти несколько секунд, и вы будете поражены результатом. В первой же стрессовой ситуации опробуйте этот способ.

Бумаги как способ переключения внимания

И, наконец, используйте реквизит для переключения внимания как способ перехода к другой теме. Бумаги помогают нам “перестать зарываться”, если мы чувствуем, что увязаем; помогут они нам и в том случае, если противник громоздит факт за фактом, один неотразимее другого.

Используйте бумаги как инструмент для отвлечения оппонента. Когда непрерывным мощным потоком льются его аргументы, когда дело идет к вполне определенной развязке, тогда вы чувствуете, что ваша позиция слабеет. Но вы, естественно, не склонны терпеливо ждать проигрыша. Напротив, вам хочется вернуться к схватке.

Но, если вы просто попытаетесь прервать его речь, это делу не поможет. Вместо этого может начаться совершенно непродуктивный разговор на повышенных тонах. А если у вас наготове бумаги, необходимость прервать собеседника вы объясните тем, что у вас есть некоторые частные факты. И, если окажется, что записаны они со слов оппонента, – тем лучше!

Но, когда оппонент замолчал, вы можете перейти к другому месту в своих бумагах с целью перемены темы разговора. Путь к победе – так зовется эта игра, и управление потоком информации – наш шанс в этой игре.

Никогда не позволяйте оппоненту так построить разговор, чтобы вы в итоге попали в проигрышное положение. Если натиск слишком силен – используйте бумажный реквизит, он поможет прервать разговор, перевести его в другое русло.

Подготовка

В только что разобранном случае очень важна подготовка. Раньше мы уже говорили: “Точно знайте, какого исхода ждете от конфронтации”. Сформулировав, запишите это, всегда имейте эту запись перед глазами, держите ее среди других бумаг.

Конечно же, ваш оппонент не должен видеть этой записи, зато вы должны видеть ее постоянно.
Предупреждаем: поскольку у вас будут бумаги, вам придется держать их в руках. Чтобы не выглядеть с ними нелепо, следите за своими движениями.

Движения должны быть уверенными; не суетитесь, не спешите. Если почувствуете, как растет внутреннее напряжение, перестаньте говорить, смотрите на своего оппонента, постарайтесь выиграть время.

Практика придает уверенности

Начав неистово жестикулировать, размахивать руками, вы забудете о своих бумагах и даже можете уронить их на пол. Минуты, когда вы будете приходить в себя после этого, станут, наверное, не самыми лучшими в вашей жизни. Такой неприятности можно избежать, если взять на вооружение другой театральный прием. Репетируйте!

Конечно, не нужно проигрывать в подробностях всю встречу, но задайте себе разного рода вопросы, которые могут быть заданы во время разговора. Или пусть кто-нибудь другой задаст их вам. Если вы постараетесь продумать, прочувствовать, что может произойти, и приготовитесь определенным образом на это реагировать, вероятность провала будет меньше.