Стимулирование продаж образовательных услуг
Стимулирование продаж образовательных услуг – это разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на потенциальных потребителей образовательных услуг и/или деловых партнеров образовательного учреждения с целью ускорить и/ или увеличить продажи этих услуг.
Стимулирование продаж позволяет:
- пробудить или временно повысить интерес потенциальных потребителей к образовательным услугам вуза;
- провести ограниченную во времени, имеющую строго определенные задачи акцию, в основе которой предложение абитуриенту какого–то «плюса», льготы (краткосрочное воздействие);
- предложить какие–либо исключительные льготы, подразумевающие активное сотрудничество абитуриентов;
- персонализировать мотивацию;
- повысить объем продаж образовательных услуг.
Как правило, стимулирование продаж образовательных услуг включает:
- средства поощрения потребителей – скидки, купоны, компенсации, снижение цен, призы за победу в организованных
- образовательным учреждением конкурсах, гранты на обучение, определенные условия предоставления образовательных услуг, совместное стимулирование с деловыми партнерами, бесплатные первые занятия, возможность участия в специализированных семинарах и т.д.
- средства поощрения деловых партнеров и посредников – предоставление региональным представительствам образовательного учреждения учебно–методического комплекса и технологий обучения по сниженным ценам или бесплатно, участие в коммерческих выставках и съездах, организация соревнований региональных представителей, специальная реклама в виде сувенирной продукции и т.д.
Рис. 6.4. Стратегии «протаскивания» и «проталкивания» образовательных услуг.
Средства поощрения потребителей используются при стратегии «протаскивания» (стратегия «на себя»), а средства поощрения деловых партнеров и посредников – при стратегии «проталкивания» (стратегия «от себя») (рис. 6.4). Стратегия «протаскивания» направляет маркетинговые усилия на конечного потребителя и пытается «протащить» образовательную услугу через весь канал, поддерживая тем самым спрос на образовательные услуги всех филиалов и представительств вуза.
Одним из эффективных способов продвижения образовательных услуг является стимулирование в месте продажи (мерчен-дайзинг, от англ. mеrсhаndising – искусство торговать). Несмотря на то, что этот метод зародился в сфере розничной торговли потребительскими товарами, он может использоваться и при продвижении образовательных услуг.
Дело в том, что учебные аудитории, помещение приемной комиссии и т.п. являются тем местом, где у образовательного учреждения есть последний шанс рассказать потребителю об образовательной услуге, показать ее материальные свидетельства (интерьер и техническая оснащенность учебных помещений, вежливость и квалификация персонала; грамотное размещение рекламной продукции, демонстрация учебно–методических комплексов и т.д.); повлиять на выбор потребителя; подтолкнуть его заключить более выгодный для образовательного учреждения договор на обучение (конечно, при условии соразмерной выгоды и для потребителя).
Разработка программы стимулирования продаж включает следующие этапы:
- определение желаемого уровня интенсивности стимулирования и установление определенного его минимума;
- формулирование условий участия потребителей и деловых партнеров в программе стимулирования;
- определение сроков мероприятий по стимулированию в соответствии с оптимальной частотой и продолжительностью проведения мероприятий;
- выбор способа распространения сведений о программе в зависимости от необходимой степени охвата аудитории и уровня издержек;
- разработка общего бюджета программы стимулирования.
Программа стимулирования разбивается на конкретные мероприятия, и подсчитывается стоимость каждого из них.
В процессе проведения мероприятий по стимулированию продаж образовательных услуг службе маркетинга вуза необходимо постоянно отслеживать динамику следующих показателей:
- доля продаж, совершенных в рамках мероприятия по стимулированию;
- затраты по заключению договора на обучение на каждый рубль от продаж;
- доля возмещенных купонов;
- число запросов (заключенных договоров) после проведения дня открытых дверей и подобных мероприятий.
Оценка результатов программы стимулирования продаж образовательных услуг имеет решающее значение. Обычно используется один из трех методов измерения эффективности стимулирования продаж: метод сравнения показателей продаж образовательных услуг до и после реализации программы; метод опроса потребителей о приемлемости предложенных мер стимулирования; метод экспериментов для более объективной оценки эффективности различных средств стимулирования.
- Управление стрессом
- Подготовка курсовой работы в учебном процессе
- Пояснительная записка
- Стратегия конкуренции
- Реализация плана маркетинга
- Стратегия роста образовательного учреждения
- Разработка плана маркетинга образовательного учреждения
- Анализ рынка образовательных услуг
- Элементы системы управления
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу