Маркетинговая поддержка
Понятие и содержание операций, связанных с маркетинговой поддержкой ВЭД. Внешнеторговые операции обычно сложны и дорогостоящи. Этим объясняется необходимость проведения их тщательной маркетинговой проработки и сопровождения.
Маркетинговые операции в сфере внешней торговли включают в себя:
- изучение внешнего целевого рынка;
- принятие решения о способе обработки рынка, маркетинговой стратегии и тактике;
- взаимодействие с внешнеторговыми посредниками.
Виды операций, связанных с маркетинговой поддержкой.
Исследование рынка зависит от решения ряда вопросов:
- какими силами проводить исследование своими собственными силами или посредством аутсорсинга – поручить сторонним маркетинговым исследовательским фирмам?
- каким бюджетом мы располагаем для проведения исследования?
- каким должен быть формат исследования?
Формат операций с посредниками также зависит от ряда обстоятельств:
- объема экспорта предприятия;
- характера экспортируемых товаров;
- специфики целевых покупателей.
Операции по изучению внешнего рынка. Последовательностьмероприя тий, связанных с изучением внешнего рынка, предполагает определенный алгоритм действий собственной команды или действий исследователей – аутсорсеров:
- определение цели исследования целевого внешнего рынка;
- составление Технического задания (ТЗ) для своих маркетологов или для аутсорсеров;
- согласование ТЗ с исполнителем исследовательского проекта;
- согласование бюджета исследования с исполнителем;
- подготовка и подписание Договора о предоставлении информационных услуг с компанией-аутсорсером;
- разработка и согласование с аутсорсером графика контроля за проведением исследования; периодическая промежуточная отчетность;
- завершающий отчет о проведенном исследовании.
Операции с внешнеторговыми посредниками. Если проблемы выбора вида торгового посредника рассматриваются в курсе маркетинга, то здесь изучаются действия компаний, направленные на установление контактов и на особенности взаимодействия с посредниками.
Эти аспекты деятельности предусматривают:
- разработку предложений о сбытовом сотрудничестве;
- ознакомление потенциальных посредников со своей продукцией/услугами;
- разработку соглашения о намерении сотрудничать при реализации товаров\услуг на целевом рынке;
- ознакомление потенциальных посредников со своей фирмой, обучение их особенностям продаж своих товаров/услуг;
- подписание Договора о сотрудничестве в области сбыта;
- согласование отчетности о произведенных продажах;
- рекламная поддержка посредников;
- повышение квалификации персонала фирм-посредников;
- мотивация деятельности посредников;
- контроль их деятельности;
- продление действия Договора о сотрудничестве, если отсутствуют противопоказания для продолжения сотрудничества.
В зависимости от характера сотрудничества с посредником по сбыту Международная торговая палата рекомендует следующие виды соглашений:
- договор случайного посредничества (для брокеров / маклеров): его основное содержание – информировать заинтересованные сторон о возможном бизнесе; назвать имена потенциальных клиентов; сослаться на уже осуществленные сторонами сделки;
- договор агентирования (для коммерческих представителей): следует иметь в виду, что агенты лишь способствуют заключению контракта между принципалом и третьей стороной за счет принципала и от имени принципала. Их вознаграждение – это определенный процент от суммы сделки, заключенной между принципалом и покупателем. Основное содержание договора агентирования – мониторинг целевого рынка, развитие последнего, переговоры по контрактам от имени принципала;
- дистрибьюторский договор предполагает, дистрибьюторы заключают сделку с третьей стороной от своего собственного имени и на свой счет. Основным содержанием договора является предоставление дистрибьютору исключительного права на продажу определенных товаров на оговоренной территории.
В табл. 2 приведены основные статьи дистрибьюторских и агентских соглашений.
- Страхование внешнеторговых сделок
- Внешнеторговые расчеты и финансирование сделок
- Международная логистика и документооборот
- Основное о таможенном оформлении
- Аккредитация представительств и филиалов за рубежом
- Основные определения прямых инвестиций
- Теории зарубежных инвестиций
- Международная кооперация
- Организационно-правовые формы промышленной кооперации
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу