Базовая концепция обучения
Тренинговые программы, предлагаемые разными специалистами для разных компаний с разными целями, отличаются друг от друга принципами построения содержания.
В настоящее время наиболее распространены семь концепций построения программ тренинга продаж.
- Процессный подход — учебная программа тренинга продаж базируется на фазовой динамике процесса продаж:
- продавец-ориентированный подход (процесс продажи); <* клиент-ориентированный подход (процесс покупки);
- использование специальных технологий в процессном тренинге, например процессный тренинг продаж, базирующийся на технологиях нейролингвистического программирования.
- Социально-психологический тренинг (СПТ) продаж — программа отталкивается от идеи коммуникативной успешности продавца как определяющей в успешности продаж.
- Программа базируется па определенной формуле успеха, например AID A = внимание (attention) + интерес (interest) + желание (desire) + действие (action), следование которой во время продажи гарантирует продавцу успех.
- Продажа рассматривается как переговорный процесс — продавцов учат грамотному ведению переговоров.
- Продажа рассматривается как презентация продукта и фирмы и самопрезентация продавца — продавцов учат грамотной презентации.
- Продажа рассматривается как процесс консультирования — продавцы получают навыки помощи клиентам в решении их проблем и использовании консультантских стратегий и тактик поведения с клиентом.
- Продажа рассматривается как стратегический процесс деятельности организации, который включает в себя анализ рынка, продукта, клиентских групп, факторов товара, стратегическое планирование продаж, создание видения успешных продаж в компании, выбор модели сервиса и др.:
- тренинг управления продажами и сервисом в компании;
- тренинг управления отделом продаж;
- тренинг управления торговой командой или торговым персоналом.
Перейдем к более подробному рассмотрению каждой из концепций.
Тренинг продаж: процессный подход
Продажа рассматривается как процесс деятельности, который можно разбить на последовательные этапы. Каждый этап подлежит описанию с разных позиций:
- как коммуникативный акт;
- как стадия работы с продуктом;
- как стадия информирования и сбора информации;
- как определенный этап аналитической работы продавца и т. д.
В качестве базы для построения программы тренинга используется та или иная классификация этапов продаж.
Статьи по теме
- Внутренние коммуникации туристской фирмы
- Внешние коммуникации в туристском бизнесе
- Оформление и работа офиса
- Имидж в туризме
- Образ туристского продукта
- Планирование и организация рекламной кампании туристской фирмы
- Организация рекламной деятельности туристской фирмы
- Виды рекламы туристской фирмы
- Назначение и роль рекламы в индустрии туризма
Полезные статьи
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу
Узнайте цену услуг:
Узнай цену консультации
"Да забей ты на эти
дипломы и экзамены!”
(дворник Кузьмич)