Английский стиль ведения переговоров

Английские участники переговоров — одни из самых квалифици­рованных. Их отличает очень высокий профессиональный уровень.

Они умеют тщательно анализировать ситуацию на рынке товаров и услуг, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы, но уступают американским по части долгосрочных прогнозов, где помимо экономи­ческих факторов огромное значение имеют социальные, политические и общемировые факторы.

Это вышколенные эрудированные профи, имеющие высочайшую подготовку. Они наблюдательные, неплохие психологи (социальная пси­хология — один из важнейших предметов в программе обучения), не приемлют фальши и некомпетентности.

Еще в период учебы они получают солидную теоретическую и прак­тическую подготовку по вопросам стратегии и тактики ведения ком­мерческих переговоров.

Им нравится, когда отдают должное их бога­тейшему опыту и просят поделиться им или оказать практическую помощь. Они охотно раскрывают секреты своего успеха, обстоятельно информируют об особенностях того или иного рынка.

Для англичан, участвующих в переговорах, характерен выражен­ный конъюнктурный подход к делу. Замечено, что они проявляют за­видную напористость, когда дело идет о сиюминутной выгоде, о за­ключении сделок, приносящих немедленную прибыль, и очень неохотно идут на вложения, отдача от которых ожидается не ранее чем через 5— 10 лет. При этом весьма позитивно настроены на дальнейшее развитие партнерства и сотрудничества.

Они в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение.

При этом они достаточно гибки. Охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и со­гласование. Импровизаций они обычно не приемлют.

Переговоры ведутся с привлечением фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция. Степень детализации заключаемых соглашений очень высока. Строго фиксиру­ется каждая деталь, каждый параметр будущего соглашения.

Англия — страна классического консерватизма. В ее образе жиз­ни огромное значение придается ритуалам, строго соблюдаемым, и традициям, имеющим многовековую историю. Считается, что англи­чане выработали определенный ритуал переговорного общения, ко­торого тщательно придерживаются.

Так, например, если это коммер­ческие переговоры, то, прежде чем приступить к ним, полезно хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен, тенденцию их движения, по­лучить сведения об особенностях нужной английской фирмы, а также о людях, которые в ней работают.

Крайне важно подчеркивать свое расположение к британскому народу и идеалам, которые они разде­ляют.

Для англичан характерно начинать переговоры с обсуждения от­влеченных проблем, таких как погода, спорт, дети. В отличие от амери­канцев, предпочитающих на переговорах брать быка за рога, с англича­нами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем.

Тем не менее, как и американцы, на переговорах они неред­ко занимают жесткую позицию. Умело и эффективно проявляют и от­стаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по за­ключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда вынуждает английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Особое внимание на коммерческих переговорах англичане уделяют длительности периода контактов с партнерами.

Чем длитель­нее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто друже­скими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену за­ключить сделку, даже с очень небольшой для себя выгодой: за очевид­ной и крупной выгодой они обычно не гонятся.

Во время беседы с английским партнером полезно постараться рас­познать его наклонности и привычки. Все вопросы к англичанам долж­ны быть выдержаны и корректны.

Не менее важно не забывать оказы­вать внимание тем, с кем когда-либо уже приходилось встречаться или вести переговоры.

Для англичан характерно исключительно непримиримое отношение к взяткам. Попытка дать взятку англичанам в ходе переговоров начис­то подрывает их доверие к партнеру, что будет иметь далеко идущие негативные последствия для их исхода. Сами же они, зная традиции России, касающиеся взяточничества, скрепя сердце и действуя по не­обходимости, могут предлагать подарки.