Задачи продавца

Продавец может решать различные задачи. По характеру задач продавца можно выделить такие виды продаж, как прием заказов^ добывание заказов (креативные продажи), миссионерные продажи.

Прием заказов (order taking) — пассивная форма продаж; про­давец принимает заказы от готовых к покупке потребителей. Про­давец не ищет покупателей, не убеждает их купить, не решает сложных проблем работы с потребителем.

Приемщик заказов об­рабатывает рутинные или повторные заказы для продуктов, кото­рые уже были проданы компанией ранее. Основная обязанность приемщиков заказов — сохранение продолжающихся отношений с существующими потребителями и поддержание продаж. Прием­щики заказов ведут внешние и внутренние продажи.

Внешние прием­щики заказов посещают потребителей и пополняют запасы на пол­ках перепродавцов (оптовиков и розничников). Внутренние прием­щики заказов, или клерки по продажам/заказам, не покидая компании, отвечают на несложные вопросы, принимают заказы и оформляют сделки с потребителями.

Приемщики заказов представ­ляют простые продукты ограниченного выбора — кондитерские изделия, подписку на журналы и стандартные промышленные продукты. Продажи через прилавок относятся к группе внутреннего приема заказов; здесь продавец (клерк) обслуживает посетителей, обратившихся за покупкой.

Добывание заказов (order getting) — процесс продаж, включа­ющий поиск потенциальных потребителей и конвертацию их в покупателей. Добывание заказов — более сложный вид продаж в сравнении с приемом заказов, он требует специальной квалифи­кации продавца. Добывание заказов предполагает идентификацию перспективных потребителей, обеспечение их информацией и

Убеждение их купить продукт, закрытие сделки и обслуживание (отслеживание) использования потребителем продукта. Добыватели заказов могут быть как внутренними (продавец автомобилей, ин­формационных систем), так и внешними (продавцы программных продуктов, образовательных программ).

Этот вид продаж использу­ется в продажах сложных продуктов (товаров и услуг), технических продуктов с большим выбором параметров. Поэтому продавцу необ­ходимы существенные знания продукта и соответствующее обуче­ние продажам.

В ситуации модифицированной или новой закупки добыватель заказа разрешает проблему потребителя, определяя, как конкретный продукт может удовлетворить нужды потребителя. Если приемщик заказов просто поддерживает объем продаж, то добыва­тель заказов формирует новый объем продаж компании.

Миссионерные продажи (missionary selling) — включают презента­цию продукта, но не включают собственно прием заказа и заключе­ние сделки. Задача продавца-миссионера — распространение инфор­мации о продукте, обучение потенциальных потребителей.