Структура переговорного процесса

Переговорный процесс весьма условно можно разделить на несколько этапов, поскольку с момента встречи за столом переговоров каждый партнер вправе вносить «принципиально новые предложения» и любой непредсказуемый ход требует и осмысления, и ответных действий, способных «переиграть» всю структуру переговоров.

Подчеркнем, что начало официальных переговоров совпадает с пиком информационной кампании, когда все действия партнеров за столом переговоров активно комментируют СМИ, стараясь «повернуть» общественное мнение в ту или иную сторону. Поэтому «подача позиции» на переговорах, чтобы иметь необходимый информационный резонанс, должна быть четко согласована с определенными комментариями в СМИ. Известны четыре основных способа подачи позиции, которые могут принимать самые разные комбинации: подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях; открытие позиции; закрытие позиции.

Заметим, что на переговорах партнеры, как правило, никогда не «открывают карты» полностью: что-то всегда остается недоговоренным или сознательно замалчивается. При всей уникальности каждой переговорной ситуации психологически правильно для создания атмосферы сотрудничества начать подачу позиции с подчеркивания общих моментов. Однако мотивы участников переговоров могут быть самыми разными: иногда партнеры приходят на переговоры не только без серьезного намерения договориться, но даже с целью избежать соглашения. В этом случае происходит откровенное подчеркивание разногласий и закрытие позиций. Но в большинстве случаев партнеры все-таки стремятся договориться, поэтому на первом этапе вносятся и обосновываются предложения каждой из сторон, выдвигаются аргументы в их поддержку.

Предложения важно четко сформулировать, чтобы партнеры могли хорошо осознать ваши приоритеты и уточнить выдвинутые требования. Постепенно происходит взаимное выстраивание «образа партнера», определяются зоны возможного компромисса. В результате стороны могут наметить переговорную область, в которой будут проходить дискуссии на следующем этапе, и обозначить рамки возможного соглашения.

На втором этапе переговоров происходит активное обсуждение обозначенных проблем и в ходе полемики предлагаются наиболее приемлемые варианты их решения. Успешность этого этапа во многом зависит от эффективности информационной поддержки, сумевшей (или не сумевшей) склонить общественное мнение в нужную сторону. Если кому-то из партнеров удалось получить решающее информационное преимущество над оппонентами, то и за столом переговоров его аргументы будут выглядеть более весомыми и значимыми. Необходимо иметь в виду, что на данном этапе возможны «вброс» в СМИ компромата, раскрутка сенсаций и скандалов вокруг участников переговоров, что способно значительно осложнить полемику и даже «переломить» общественные настроения.

Если переговоры возобновляются, то стороны постепенно приближаются к определению возможных рамок соглашения. Здесь важнейшее значение приобретает выработка компромиссного решения, которое в большинстве случаев является результатом процесса взаимных уступок.

Если компромисс найден, стороны подходят к заключительному, третьему этапу переговоров, когда эксперты выделяют две основные фазы: выработку «общей формулы» решения и уточнение деталей соглашения. В случае успеха переговоры завершаются оформлением итоговых документов — договоров, соглашений, коммюнике и др. На двусторонних переговорах решение принимается, если оба партнера с ним согласны, но если переговоры многосторонние, используется два основных метода принятия решения: по принципу большинства и по принципу консенсуса.

Необходимо иметь в виду, что оставшиеся на переговорах в меньшинстве будут вынуждены только присоединиться к договоренностям, поэтому на этапе выполнения принятых соглашений с ними могут возникнуть определенные проблемы. Данный метод используется только в тех случаях, когда важно объявить волю большинства и дать рекомендации остальным.

В таком случае возможно паллиативное решение: спорные вопросы «выносятся за скобки», т. е. исключаются из обсуждения, а затем по оставшимся вопросам решение принимается консенсусом. Такой метод используется на Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе (ОБСЕ) и в некоторых органах ООН. Обратим внимание, что после подписания договоренностей и официального завершения переговоров некоторое время еще продолжается информационная кампания, поскольку влияние, которое окажут принятые решения на мировое общественное мнение, во многом зависит от эффективного информационного их освещения в мировых каналах коммуникации.