Главная » Справочник » Переговорный процесс и аргументация » Принципы речевого воздействия и речевые техники на переговорах

Принципы речевого воздействия и речевые техники на переговорах

Культура речевого воздействия. Речь должна соответствовать современным нормативным требованиям. Нормативная речь позволяет сохранять коммуникативное лидерство в таких активных формах профессиональной речи, как диалог, монолог. В риторике учитывают психолого-дидактические принципы речевого воздействия.

Доступность предполагает взвешенность содержания речи, учет культурно – образовательного уровня слушателей, их жизненного и производственного опыта. Многие люди слышат то, что хотят слышать. Поэтому следует принимать во внимание социальный состав аудитории (пенсионеры, молодежь, женщины, научные работники и т.д.). Эффективен прием актуализации содержания, использования малоизвестной информации (новизна и оригинальность), сочетания разнохарактерных сведений, их достоверность.

Ассоциативность означает вызов сопереживаний и соразмышлений, который достигается обращением к эмоциональной и рациональной памяти слушающих. Для этого используются такие приемы, как аналогии, ссылки на прецеденты, образность высказывания. Специальный ряд приемов связан с привлечением стихов, музыки, живописи, видеофильмов и т.п.

Сенсорность предусматривает широкое использование в коммуникационном общении цвета, света, звука, рисунков, моделей. Чем основательнее и разностороннее задействованы человеческие ощущения, тем эффективнее проникает информация в психику людей и тем активнее идет процесс ее освоения.

Экспрессивность предполагает эмоциональную напряженность речи, ее эмоциональный подтекст, выразительность мимики, жестов, позы выступающего. Такая, изнутри идущая, раскрытость выступающего свидетельствует о его полной самоотдаче. Страстность, неподдельная радость или грусть, сострадание – все это конкретные формы экспрессивности.

Интенсивность характеризует темп подачи информации, степень подвижности выступающего во время общения. Разная информация и различные люди нуждаются в дифференцированном темпе изложения и усвоения услышанного. Нужно учитывать темперамент людей, их подготовленность к принятию конкретного вида информации, личную заинтересованность в ней. Выступающий должен умело ориентироваться в настроении аудитории, вовремя предложить ей приемлемый скоростной режим усвоения информации.

Специалисты в области современной риторики выделяют более 100 речевых приемов ведения деловых переговоров. Наиболее популярные из них:

«тактика отстранения», которая проявляется тогда, когда привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе: А что, если мы откажемся от наших взаимных претензий… Давайте начнем с чистого листа;
«тактика неожиданного выдвижения новых гипотез» (предположений): Представим себе… А что если предположить… Допустим… Нельзя не принять во внимание…;
«тактика частичного согласия», которая используется для лояльного возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе, сохранить доброжелательную интонацию спора: Вы абсолютно правы, но (однако) в то же время… С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой стороны… ;
«тактика предупреждения негативной реакции» адресата, которая выражается в готовности извиниться или взять вину за сложившуюся ситуацию на себя: Простите, я вас побеспокою… Не хочу Вас огорчать, но… Не сердитесь, но…;
«тактика снятия напряжения» с помощью обращения говорящего к предшествующим высказываниям собеседника с целью выяснить, придерживается ли он ранее сформулированного мнения: Я бы хотел вернуться к Вашему предложению… Если вновь обратиться к Вашему предложению… Давайте вернемся к Вашему предложению… Прежде Вы настаивали на…

В процессе речевого общения человек чаще не просто передает информацию, а убеждает принять ее, доказывает правильность своей позиции.

Предыдущая статья Правила проведения переговоров с участием переводчика Следующая статья Психология аргументации

Статьи по теме